工務店・設計事務所に知ってもらいたいマーケティングとセールスの違い

まずはじめに、マーケティングとセールスの
違いをご存知でしょうか?

マーケティングとは、
・見込み客を集める
・信頼関係をつくる

いわゆる、売るための仕組みづくりです。

セールスとは、
・クロージング
・販売、契約

といったところになります。

工務店のためのマーケティングと言っても、
行うことはとてもシンプルです。

1.【見込み客を集める】・・・マーケティング

チラシ広告、DM、WEB、紹介などを使い、
セミナーや見学会へ招き、集客を図ります。

2.【信頼関係をつくる】・・・マーケティング

相談会やOB客宅への訪問など、
見込み客との信頼関係を作ります。

3.【クロージングする】・・・セールス
4.【ファン化させる】

1⇒2⇒3というステップで流れていきますが、

バブル時代の景気のいい時代は、1⇒3、
つまり、集客後、すぐに販売・成約という、
楽して売れる時代だったようです。

でも、今はそうはいきません。

不況であるほど、1⇒2⇒3というステップを
細かくしていく必要があるのです。

つまり、マーケティングに手間をかける必要があるのです。

「優れたマーケティングは、セールスを不要にする。」

経営学者・ピーター・ドラッカーの有名な言葉です。

この言葉は、

「マーケティング(見込み客集めと信頼関係構築)が、
しっかりと出来ていれば、セールスに力を入れなくとも商品は売れる。」

・・・という意味です。つまり、

1.【見込み客を集める】
2.【信頼関係をつくる】

この2点を徹底して力をそそぐことで、

3.【クロージングする】が楽になるのです。

設計事務所の集客方法といえば、

web、ブログ、家づくりセミナー、オープンハウスなどの見学会、見込み客へのDM、ポスティング、折込チラシ、新聞広告など

が一般的なのかもしれません。

ですが・・・

集客活動をしていないというところが多いのではないでしょうか。
ましてやマーケティングなど、、、

設計事務所は、工務店に比べ、
比較的規模が小さいところが多いですから、

なかなか仕事を獲るための
費用や時間を掛けられないですよね。

もちろん、設計事務所の事情も理解できますが、

やはり収益構造を改善させるためには、
マーケティングに基づいた戦略が大事になってきます。

また主な建主候補は、
30代ということになると思います。

現在の30代はネットを使いこなし、情報を自分自身で探し、
よいものを自分自身で選択できる世代です。

その結果、これまでの狩猟型の営業方法が
なかなか通用しなくなっています。

こうした重要な見込み客である30代に効果的な、
工務店・設計事務所のためのマーケティングをお伝えしていきます。

元々、取り入れてこなかったマーケティング。

だからこそ、

設計事務所は”マーケティング“を取り入れるだけで、

資金“と”資金“に余裕ができ、自分の”好きな設計・デザイン“をすることができるのです。

 

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