なぜ住宅が価格で選ばれてしまうのか?

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「こっちの方が安いから・・・」

プライベートであれ、仕事であれ、そういう場面ありませんか?

 

「提案している住宅(設計・デザインなど)の良さが伝わらず、結局、価格で選ばれてしまう…」

そんなお悩みを聞くことが、かなり多いです。

 

なぜ価格で選んでしまうのか?

 

安いものを選ぶ理由、それは・・・

価格以外の選択基準がわからないから

です。

 

お客さんは家やデザインについて、詳しくはありません。なので、確信なく何となく良さそうなものを選ぶことになります。つまり、マーケティングやセールスがうまいところに流れるということになります。

 

さらに、家は高額なため、後々、失敗したときのリスクを想像します。そうすると、安いものにしておけば、そのダメージが小さくなるわけですから、当然、安いものへと流れていきます。

 

逆に言えば、価格以外の選択基準を理解してもらうことができれば、高くてもお金を払ってもらえるのです。

 

例えば、わかりやすいのは、趣味などですよね。

知識がつけばつくほど、高いお金でも払うようになるのです。

 

もちろん価格でしか判断しない層も必ずいます。

ですが、プランを他に持っていって、相見積もりをしていたり、値切ってきたりする、そんなお客ははじめから相手にしないことです。

 

どのようにして価格以外の選択基準を伝えていくのか?

 

それは、

集客したお客さんに、選択基準を教育し理解してもらってから、セールスを掛ける

という流れが、方法としてはシンプルですね。

 

あなたの提案する住宅が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか?

そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか?

この答えが出れば、他より高くても、喜んでお客さんはお金を払ってくれるはずです。

 

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