住宅広告を極めれば、必ず家は売れるようになるのか?

「どういうチラシをつくったらいい?」「どういうホームページをつくったらいい?」ということで、集客方法などを学んでいれば、「マーケティング」だとか「コピーライティング」とか「USP」とかにいきつき、住宅を売るために必要だと思うようになります。

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基本的なマーケティング知識を知るにはこの本がオススメ

家づくりの全体を通してみると、「最初の接触の時点から、契約、引き渡しを経て、上質な施主になる。」という仕組みをつくる上で、コピーライティングやセールスコピー、セールスライティングと呼ばれる「言葉のチカラ」が必要になってきます。

対面でプレゼンや打ち合わせをするにしても、台本のようなシナリオを持っていると、かなり優位です。それって結局、言葉で組み立てられているそのものですよね。

ということは、「言葉を使う」技術って、広告担当者だけでなく、営業にも活かすことができるわけです。

ビジネスの歴史振り返ってみても、「言葉を使う」ノウハウは世界中に、セールスライティングとして、100年以上も前からあるので実証されているのです。

なので、住宅のほとんどが、マーケティング、いわば売れる仕組みを作って、いいセールスコピー、つまり言葉を上手く使えば、売れるようになります。なぜかというと、「その住宅が持つ良さ」が伝わるから・・・

「本来、その住宅が持つ良さ」、つまり価値を、相手に伝えることができれば、たいていの住宅は売れるようになるのです。

 

しかし、大きな勘違いしてしまうことも…

そういったノウハウや技術に惚れ込んでしまい、住宅ビジネスをする上で大切なことを忘れてしまいやすくなります。

それは顧客です。

その住宅を買うのは顧客だということです。それに対してお金を払うのは顧客であるということ。

顧客が家を建てたい・新しい住まいが欲しいという想いが全ての源になっているにも関わらず、そういったことを忘れがちになり、心理学やらテクニックやらを使って売ることしか考えなくなるということに陥りやすくなります。

 

「いらないものは、いらない。」

言葉の力を使って売るということは、「その商品が本来もつ価値」を伝えるということです。

顧客が欲しいと思っていない・顧客から見たら価値がない、そういった住宅は、どんなに広告の技術やノウハウを尽くして、必死に宣伝したとしても、たとえスーパー営業マンがセールスをしても、売れないのです。

あなたが建てる住宅、本当に顧客は欲しいのだろうか?見なおしてみることも大事ですね。

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住宅は衝動買いができない買い物

住宅の場合、衝動買いで買えるような金額ではなく高額なため、ほとんどの方が住宅ローンを組みます。そのため、購入予算が限られており、大半の方が総予算ギリギリで計画をしてきます。さらに、「子供が小学生に上る前までに」などという、良くも悪くもリミットが定められていたりします。

だから、どんなにいい住宅でも、お金がなければ喰い付きませんし、予算に合わないものは必要ないと判断します。また、予定している期限に間に合わなければ、他社へ行きます。

ちなみに、巷でマーケティングと呼ばれる手法は、ダイレクトマーケティングという、衝動買いが可能なビジネスに適した手法だったりします。ここが他のビジネスと違い、住宅ビジネスの難しい部分ですよね。

 

 

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