契約止まりな原因は、それまでの関係性にある!?

メルマガでもブログでも、
「顧客」という言葉をよく使ったりしますが、

細かく分けていくと、5つの段階があります。

1.潜在見込み客
2.見込み客
3.新規客
4.リピート客
5.固定客

1が関係性が低く、
5になるほど高いです。

この段階は、どの業界でも
当てはまることですが、

住宅の場合、リピートの販売は、
まず望めないということで、
3止まりになりがちです。

でも・・・

捉え方次第で、
4,5は存在するんですよ。

5段階それぞれの概要を
住宅業界に当てはめ、
分けて書いています。

⇒ http://dtoac.com/blog/20140531/8058

最終的には、4,5の存在を
増やし、中身を濃くしていくことが、
求められてますよ。

お客様の声に協力してくれない、
完成見学会に協力してくれない、

などなど、これって結局、
3止まりの関係性なんですよね。

4,5の存在がいれば、

住んでから何年後などの、
見学会も行うことができますし、

施主自体を巻き込んだイベントも
できるようになります。

4,5の存在がいることで、
1,2から見た信頼性も
さらに増してきます。

でも、契約の時点(3の時点)で、
これから4,5になってもらおうとしても、
無茶な話で、

やはり、1,2の時点で、
後に繋げられる関係性を
築けるかどうかに掛かってます。

ただ・・・

これを、普通に行おうとすると、
結構、時間も手間も掛かるため、
諦めるところが多いです。

だから、効率よく続けていくため、

ある一定の客層に絞り込むってことが、
重要になってくるんです。

⇒ http://dtoac.com/blog/20140531/8058

 

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