不良客を集めるから、いい家が建てられない!

広告宣伝をして、集客率を上げ、成約率を上げることは、重要なことです。

仮に、10000部~5000部に一組の集客と言われる住宅業界の中で、つくるチラシ広告が「1000部に一組」という高い集客成約率を叩きだしたとします。多くのリストが獲得でき、その中で契約を獲得しようと躍起になるのですが…

これは一方でとても危険な副作用を引き起こすことがあります。

 

成約率ばかり気にするのは要注意!

マーケティングを勉強したことがある人であれば、成約率を高めることの重要さや方法論はご存知かと思います。

例えば、「100万円の商品を無料でプレゼントします!」というような強烈なオファーを作り、「なぜ、100万円の商品が無料なのか?」ということについて、真摯に見込み客にとってのメリットや十分に信じられる理由を伝え、見込み客を集めれば、通常より高い反応が得られるでしょう。

さらには、今すぐ客だけにリストを絞って、そこにアプローチをかければ、成約率は上がります。

他にも、他と相見積をして、悩んでいるお客さんに、「今月契約したら100万円値引きします。」と投げかければ、間違いなく通常よりも、高い反応が得られるでしょう。

…などなど、成約率を高めたいと思えば、その方法は色々とあるわけです。しかし、、、

 

成約率を高める前にすべきこととは?

成約率を高める前にすべきことがあります。

それは、「どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?」ということです。

赤字覚悟の出血大サービスで強烈なオファーを作って、請負契約をした。

しかし、そうして契約をした顧客が、あなたがあまり好きになれないような人だったり、クレーマーで依存度の高い人だったりすれば、結局、手間だけが増えて、儲からないばかりか、本当は付き合いたくないお客のことを四六時中考えることになって、ビジネスそのものが辛いものになり、誰かになすりつけるか、自分で抱え込むかになっていきます。

安くしないと契約しないいとか、金を払うんだからこっちが偉いとか、不当な要求やクレームを言ってくるとか、いくら「成約率」が高くても、そんな顧客ばかりを集めてしまっては、「成功」とは言えませんよね?

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成約率を高める前にすべきことは、

  • どれだけ「良い顧客」を獲得して、
  • 「良い顧客」を維持することができるか

ということです。

 

どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?

市場が求めている声、お客様のニーズや要望は、もちろん大事ですが、その反対に、あなたにも住宅ビジネスをやりたいようにやる権利があります。

あなたの集め方は、あなたの理想の顧客は反応するでしょうか?あなたの広告、実は付き合いたくない顧客を、反応させようとしていませんか?

不良客ばかり集めていると、本来、建てたい良い家も建てられなくなります。

「どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?」は、経営者だけでなく広告担当者はじめ、携わる人が持つべき質問ですね。建てたら終わりの会社は、苦しんでもらって結構です(笑)

 

 

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sem

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