ポータルサイトからの集客は費用対効果が悪い!?

IT会社の太原さんのこのお話、すごく興味深いです。WEBを使って集客するということの考え方がよくわかります。

赤字美容室を買収[月100万円の赤字]→[月100万円の黒字]の軌跡|STORYS.JP

赤字美容室を買収[月100万円の赤字]→[月100万円の黒字]の軌跡

赤字美容室を買収[月100万円の赤字]→[月100万円の黒字]の軌跡

とあるIT系の会社が、美容サロンの素人でありながら、得意のITを駆使して赤字店舗の立て直しにチャレンジする

というお話しです。

 

美容業界でも他のビジネスと同じように、

  • 店舗家賃
  • 水道光熱費
  • 通信費
  • 人件費
  • 広告費
  • 材料等の仕入れ
  • 消耗品

などの固定費・変動費も掛かるのですが、その中で、

  • 美容サロンの場合、リピート率は約30%。
  • リピート率が低い分、新規客を常に集客し続けなければならない。
  • ホットペッパーなどの集客媒体への広告出稿が欠かせない。

といった、薄利な割に、広告費の比重が高いことを感じ取り、対策を練ります。

 

集客媒体として自社ホームページを強化

太原さんは対策を練るため、比重の高い広告費用を分析して、広告方法を見なおしています。

当時(2007年頃)はホットペッパーの雑誌への掲載料が1ページ(見開きの半分のページ)の1/8スペースで月間126,000円だった。

これにネットの広告ページが付属している。

ネットの広告ページにはランクがあり

  • Bプラン
  • Aプラン
  • Sプラン
  • SSプラン

とあった。

 

それぞれのプランごとに掲載できる情報が違うのだが一番の違いはホットペッパーのホームページ内で検索して上位に表示されるかどうかだ。

これらプランはホットペッパー内の検索順位を買うと言っても過言ではないと思う。

 

月間126,000円では掲載プランはネットのAプラン。これが初期状態。

当時どの程度集客できるかを調べるためにSSプランを契約していた。

SSプランは月間273,000円。

 

そして、この料金は1年間契約が前提だ。

1ヵ月単位などの契約の場合、金額が跳ね上がる。

よって、ホットペッパーと契約をしている店舗のほとんどは1年契約だと思われる。

 

正直かなり高額なのだが、美容サロンのリピート率的に新規集客が必須なため、これらは必要経費だった。

しかし、IT業界が本業の僕としては、これだけの金額をかければお店のホームページで十分集客できるのではと考えた。

月間273,000円×12ヵ月=3,276,000円

フリーペーパーであるホットペッパーに年間300万円以上ですよ…

太原さんの最終結論のように、こういった自社の資産にならない広告媒体に予算を注ぎ込むより、自社の資産になる広告媒体に注ぎ込む方が、断然いいですよね。つまり、自社のホームページにチカラを入れて集客を図る方が、長い目で見た時の費用対効果はいいわけです。

 

ポータルサイト利用者の質は悪い?

また、太原さんは話の中で、顧客の質を徹底分析した結果、お店のホームページやブログを見て来店してれた方と、フリーペーパーから来た方との違いを取り上げています。

お店のホームページやブログを見て来店してくれたお客さんのキャンセル率は圧倒的に低い。

それもそのはずだ。お店のホームページを見て来店してくれるお客さんはいろいろな美容サロンのホームページをみて技術力やサービスなどを比較検討してウチの店を選んでくれている。

つまりは、技術やサービスでお店を選ぶ傾向にある。

 

しかしフリーペーパーの場合、自分の行きたいエリアの中から安い順番に電話をして予約がとれたお店に行くといったスタンスのお客さんが多い。
料金でお店を選ぶ傾向がある。

フリーペーパーからの予約のお客さんはたまたまウチの店で予約が取れたけど、ウチの店でなければならないというわけではないという方が多い。

よって、キャンセル率が高いのだろう。

明らかに、自社のホームページからの集客の方が良いお客さんなわけです。

 

住宅系のポータルサイトも同じでは?

とある注文住宅ポータルサイト

とある注文住宅ポータルサイト

とある工務店ポータルサイトに掲載したら、資料請求150件来たけど、その後アポ取れず…なんて話が実際ありました。(結局、広告費だけ取られてる…)

まさに、美容院の例と同じですね。

正直、不便なポータルサイトは、一般の方には利用されません。だから、ポータルサイトの運営者側も、チェックすれば一斉に何社にも資料請求できるようになど、どんどん便利にしていくのですが…

その結果、

掲載している工務店は、その他大勢という扱いになりやすいのです。

 

ポータルサイトより、自社ホームページにチカラを入れよう!

2~3年前頃から、「これからの工務店集客はポータルサイトだ!」なんて言われてましたが、自社の資産にもならない高額なポータルサイトにお金を使い続けるぐらいなら、自社のホームページに費用を掛け、チカラを入れる方が、長い目で見た時の費用対効果は、間違いなく良いです。

広告費をどう使うかのバランスは大事ですね。

 

業界は違えど、最初から最後まで目を通してみると、結構参考になること多いですよ。

美容院は結果、黒字化になり、

  • 広告費がゼロ
  • 価格競争から脱却して顧客単価が上昇
  • キャンセル率の低下による稼働率のアップ

以上3点が黒字化の大きな要だったようです。

赤字美容室を買収[月100万円の赤字]→[月100万円の黒字]の軌跡|STORYS.JP

 

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