住宅も「感情」で決めて「理性」で理由探し!

買い物をする時、男性は理論的な判断を下し、女性はかなり紆余曲折すると言われていますが、欲しいと思ってからの購入判断を下すプロセスを、男女別で表したチャート図が面白いです。

男女の違い:何かが欲しいとき、頭の中でぐるぐるまわる購入決定プロセスを男女別に表したチャート図

男女の違い:何かが欲しいとき、頭の中でぐるぐるまわる購入決定プロセスを男女別に表したチャート図

女性の方に『買わない』という結論が見当たらないですし、おかしなチャート図なので、冗談めいた内容なんだと思いますが(笑)

  • 男性は「買う」「買わない」を選択している。
  • 女性は「欲しい⇒買う」で結果は決まってて、その理由探しをしている。

という違いを表してるということですよね

 

「感情」で決めて、「理性」で理由探し

商品を見たとき、心の中で「かわいい」「キレイ」「かっこいい」など、何らかの感情が無意識に生まれています。無意識に生まれる「感情」によって、購入したいかどうかを直感的に決めているのです。

そしてその後、「理性」により、性能や仕様、価格、アフターサービスなどを比較し、検討していくので、感情が動いたからといって必ず購入に至るわけではありません。ただし、金銭的に失敗しても痛手にならない低価格で、そして身近な商品(食品、日用品や雑貨など)だと、思考プロセスが省略され、多くは感情のみで購入されますね。

なので、感情で「欲しい!」と思った次は、「購入すべき理由」を無意識に見つけ出そうとしているんです。または、衝動的に購入した後だと、「後付けの理由」をもっともらしく語ったりします。

 

まとめると下記のようになります。

  1. 商品購入では多くの場合、「感情」で決めて「理性」で理由をさがしている。
  2. だから、まずは、感情で消費者の心を掴むことが求められる。
  3. そして、理性で納得できるだけの「購入すべき理由」を提示する必要がある。

住宅も、まずは「感情」で決めて、そして「理性」で購入すべき理由を探していくんです。

「まず、感情を動かすにはどんなことができるか?」

これ、集客のヒントとして大事ですね。

 

 

※チャート図はこちらより引用しています。

 

追伸

動画では、感情訴求のポイントになる、3つの訴求カテゴリー「価格」「性能・物」「ライフスタイル」について話しています。

 

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sem

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