住宅が売れない時代の戦略的発想がセールスの基本になる!

住宅営業マンにあまり良い印象をもっていないのは、過去記事(【閲覧注意】住宅営業マンの99%は不要!)を読んでもらえるとわかるかと思います(笑)

現実問題、昔ほど家がバカスカ売れるわけではないので、出来高は低いでしょうし、お客さんとしても売り込まれるのが嫌な方が増えてきていますから、住宅営業マンの数はどんどん減っていっています。

とはいえ、セールス(クロージング)をしないわけにはいかないですから、
住宅営業マンは不要になってきますが、セールススキルはこれからも必要なのです。

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営業ノウハウ・セールスノウハウが体系化されてきている

住宅ビジネスの歴史もある程度あるわけですから、だんだんと住宅セールスが体系化されてきています。つまり、学びやすくなってきているわけです。ノウハウを教えている元営業マンが多いのも影響していますね。

セールスのノウハウが体系化していくと、学びやすいわけですから、わざわざ営業マンでなくても、設計やコーディネーターなどの他の役職の方でもセールス(クロージング)ができるようになってくるのです。

また、上手いセールスの裏には、市場(マーケット)や顧客をしっかりと分析していたりするわけです。

その辺りの捉え方の参考に、ダイヤモンド社で掲載されている「トップセールスには、なぜ「いいお客さま」が集まってくるのか?」が、すごく的を得ていますので、取り上げてみます。

9割の営業マンが知らないマーケット分析法 モノが売れない時代の戦略的発想とは?

本日のテーマは、「トップセールスたちがマーケットをどのように見ているか」です。「モノが売れない」と言われていても、彼らは確実に結果を出します。その理由は、「マーケットで何が起こり、そして何が求められているか」を熟知しているからです。

 

モノが売れないのは何故なのか?

1.強い競合他社が存在する

大手も、中小も、零細も入り交じった玉石混淆の市場ではなく、ある程度のスケール感を持つ数社が存在しています。お客さまから見たら、「A社もいいけど、B社も、C社も、いい」と映り、どれを選んでも大差ない状態になっています。各社が横並びに近い状態だと、消費者には違いがわかりにくいため、購買意欲も高まりません。

住宅瑕疵担保履行法によって、ある程度の品質は保てるようになってきています。昔に比べたら、明らかに良くなっていますよね。昔に比べると、均一化されてきていますよね。

扱う建材もメーカーは違えど、それなりにどこも似たようなモノが扱えますし、デザインも簡単に真似されますから、似たようなものも多くなってきます。自然素材にしても1社だけが扱っているわけではないですし、逆にあまりにも貴重な素材だと、今度は、理解できなかったり、金額的に手が出なくなります。

「違いがわからないと、購買意欲がわかない」

大事なポイントですね。

 

2.基本ニーズが満たされている

人は、購入に対する緊急度が低いと、なかなか購入に踏み切らないものです。たとえば、自家用車をすでに所有している人は、そう頻繁に買い換えることはないでしょう。ニーズの緊急度が低いからです。

賃貸の性能も昔に比べると上がっていますから、住まいの基本ニーズは満たされている方も多いですよね。今住んでいる賃貸で満足していたら、「家を建てよう」という気が起きにくくなるのは、当たり前ですね。

さらに、購入に対する緊急度が低いと、「どこでもいい」という気持ちが生まれやすくなります。

 

お客さまの本音は「どこの工務店でも建てられるし、どれもいい」

「いつでも、どこでも買うことができる」ため、購買意欲が分散してしまっているわけです。

<中略>

「どこからでも買えるし、どこで買っても、どれもそこそこいい。だったら、緊急度が高くなるまで待つか」と考えるお客さまが多くなるのも納得がいきます。

同じ商圏内に家を建てる工務店はたくさんいるわけです。だから、「どこの工務店でも建てられるし、どこで建てても、どれもそこそこいい。」と思ってしまうのも無理はありません。

だから、この辺の切り口が効果的ですね。

  1. 緊急度が高まった時に、思い出してもらえるよう頭の中にいる。
  2. 限定性を設けたり、示することで、緊急度をあえて高めさせる。
  3. 圧倒的な貴重性を感じさせ、唯一無二の存在になる。

1が1番実行しやすいですよ。

 

感情に訴えかけるセールスは、一時的にしか効かない

購買には、合理的な判断だけでなく、気分などの感情も影響しています。ですから、お客さまの感情を揺さぶって「いいな、欲しいな」という気分に導いていけば、ニーズを喚起できるはずです。

<中略>

このようにお客さまの感情に訴求するセールスは、ここ十数年、確かに成果を上げてきました。ですが、感動するのは「最初だけ」であって、比較購入するようになれば、やがて感動が薄れてくるものです。

感情を揺さぶって、衝動・行動を起こさせるのは、キッカケづくりとして、今でも必要だと思っています。

ただ「説得されるより、納得したい」という方が増えているので、以下の流れが適しているのではないでしょうか。

  1. 商品購入では多くの場合、「感情」で決めて「理性」で理由をさがしている。
  2. だから、まずは、感情で消費者の心を掴むことが求められる。
  3. そして、理性で納得できるだけの「購入すべき理由」を提示する必要がある。

過去記事:住宅も「感情」で決めて「理性」で理由探し!

 

見学を重ねるうちに、感動も、購買意欲も薄れてしまう・・・

モデルルームの演出には、各社とも力を入れていますから、複数のモデルルームを見比べてみると、どれも遜色ないことがわかります。見学を重ねるうちに、「多くの物件が似たり寄ったりの設備・仕様で展示されている」ことに気がつき、感動も、購買意欲も薄れてしまうのです。

トップセールスたちは、このようにマーケットで何が起こり、そしてお客さまが何を求めているかを常に考えながら、日々のセールスに力を入れているのです。

お客さまが何を求めているかを常に考えながら・・・」最後の文章が的を得ていますね。やはり、これからのセールスには、Customer目線(施主目線・顧客目線)が大事ですね。

 

 

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