住宅の購入動機の参考にしたい「買う5秒前」

注文住宅は、購入者の収入に比べて、あまりにも高額価格というバランスの悪さのため、衝動買いできる買い物ではなありません。

ですが、契約に至るまでに心が動く瞬間があるのは、他の商品と同じようにあります。

いわゆる、購入動機というか購買動機、衝動ですね。
そんな購買動機にスポットを当てた本が、宣伝会議から出版されています。

買う5秒前

買う5秒前

一説には、人々の購買動機は下の6つに大別されるとも言われています。

1「必要」Necessary——いわゆる生活必需品。もしくは安心・安全のための必要経費。
2「お得」Value——安い、おまけがある、儲かるから……という理由で購入すること。
3「好み」Favorite——嗜好品や趣味。美・健康・便利・快適・余暇……要するに生活に「+α」をもたらす消費。
4「流行」Fashion——流行りものに乗っかる構図。皆が持っているから。
5「見栄」Vanity——ブランド品や高級車など、世間体を気にしての購買。
6「義理」Obligation——仕事上の付き合いや、友情で仕方なく……というケース。

ただ、実際にはこれらの動機に当てはまらないケースは多々あります。
自身のことを振り返っても、自分でもよく分からずに購入した品はたくさんあるのではないでしょうか?

ここでは、未知なる「7番目の動機」となる消費者インサイトを「本能」「ソーシャル」「逆張り」「ボーダレス」「シンプル」「人間力」6つに分けて、すべてイラスト付きで解説。

http://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000031.000002888.html

一般的な購買動機、

  1. 「必要」Necessary——いわゆる生活必需品。もしくは安心・安全のための必要経費。
  2. 「お得」Value——安い、おまけがある、儲かるから……という理由で購入すること。
  3. 「好み」Favorite——嗜好品や趣味。美・健康・便利・快適・余暇……要するに生活に「+α」をもたらす消費。
  4. 「流行」Fashion——流行りものに乗っかる構図。皆が持っているから。
  5. 「見栄」Vanity——ブランド品や高級車など、世間体を気にしての購買。
  6. 「義理」Obligation——仕事上の付き合いや、友情で仕方なく……というケース。特集されている心理状態に

では収まりきらない購買動機を

  • 本能
  • ソーシャル
  • 逆張り
  • ボーダレス
  • シンプル
  • 人間力

の6つにスポットをあて、特集されています。これが非常に参考になりますよ。

 

“ 買う5 秒前”の心理①「本能」

  • 背伸びしたいワタシ
  • Bコースを選ばされるワタシ
  • 黒に惹かれるワタシ
  • チェンジしたいワタシ
  • 彼女のマネをしたいワタシ
  • 頭文字Aに惹かれるワタシ
  • 「4」に惹かれるワタシ
  • ハードルが好きなワタシ
  • 塩に惹かれるワタシ
  • 人間工学に惹かれるワタシ
  • 普通に憧れるワタシ
  • 木のぬくもりに弱いワタシ
  • 〝10分〟なら独占を許せるワタシ
  • オプションに弱いワタシ

 

“ 買う5 秒前”の心理②「ソーシャル」

  • 小ネタが欲しいワタシ
  • 応援したいワタシ
  • 皆でイイことしたいワタシ
  • “作り手”になりたいワタシ
  • リアル体験に惹かれるワタシ
  • 一人の時間は好きだけどひとりぼっちは嫌いなワタシ
  • 基本、やじうまなワタシ
  • 共同作業にハマるワタシ
  • 表現したいワタシ
  • パンケーキが好きなワタシが好きなワタシ
  • 夢を共有したいワタシ

 

“ 買う5 秒前”の心理③「逆張り」

  • “嫌い”が好きなワタシ
  • やっぱりリアルが好きなワタシ
  • シャレが好きなワタシ
  • “怖いもの見たさ”のワタシ
  • お祭り騒ぎが嫌いなワタシ
  • 第2集団が好きなワタシ
  • ちょっと欠けているほうに惹かれるワタシ
  • 〝昔ながらの〟に弱いワタシ
  • 〝一見、変わらないもの〟に弱いワタシ
  • 正直者に弱いワタシ
  • “ちょいマジ”なワタシ
  • “終わり”があるから楽しいワタシ

 

“ 買う5 秒前”の心理④「ボーダレス」

  • 男子レスなワタシ
  • オタクに憧れるワタシ
  • ひとり時間が好きなワタシ
  • 先入観のないワタシ
  • 裏ターゲットのワタシ
  • 明るい鉄子なワタシ
  • 勝ち組の脇役に弱いワタシ
  • 童心に返りたいワタシ

 

“ 買う5 秒前”の心理⑤「シンプル」

  • 目玉は一つでいいワタシ
  • 「1+1」の魔法に弱いワタシ
  • ドラえもんの道具に惹かれるワタシ
  • 絶妙なネーミングに惹かれるワタシ
  • いいネーミングに弱いワタシ
  • 歳時記が好きなワタシ
  • 理由を知りたいワタシ
  • 贈りものをしたいワタシ

 

“ 買う5 秒前”の心理⑥「人間力」

  • 中の人に惹かれるワタシ
  • 下積みに惹かれるワタシ
  • 誰かの熱い思いに弱いワタシ
  • 物語に惹かれるワタシ
  • 哲学に弱いワタシ
  • パトロンになりたいワタシ
  • リアルタイムに弱いワタシ
  • 雑居ビルに惹かれるワタシ
  • 免罪符が欲しいワタシ

 

住宅の契約の場合、高額ですから、ひとつの理由だけではなく、購買動機がいくつか積み重なって、契約にいたっています。

なので、

彼女のマネをしたいワタシ、木のぬくもりに弱いワタシ、“作り手”になりたいワタシ、一人の時間は好きだけどひとりぼっちは嫌いなワタシ、表現したいワタシ・・・など、

上記の心理的な切り口を活かした表現方法や中身づくりは、住宅の集客にも活かせますね。
 

 

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