住宅にマーケティングを取り入れるにはどうすればいいの?

メルマガを長く読んでいる方は、「良い住宅をつくっているからマーケティングはしなくても大丈夫」とは思ってはいないとは思いますが、

「マーケティングってどうすればいいの?」と問われた時に、押さえておくべき初歩的な考え方があるので、復習も兼ね、取り上げてみます。

20150517

 

1.マーケティングを外注してはいけない。

大前提になりますが、これは絶対にしてはいけないことです。

経理や事務は外注に出せますし、WEBサイトやチラシ制作も外注に出せますが、マーケティングは、集客の中心的な仕事になり、軸となることです。

だから、経営者や責任者がやらなきゃいけない最重要の仕事でもあります。外部の代理店やコンサル会社に、集客やマーケティングを任せるなんて、もってのほかです。

代理店やコンサル会社の中には、業界や住宅のことに詳しくないところもあるでしょうし、家づくりに対して情熱もないところもあるでしょう。じゃあ、その会社はあなたより何が優れているのかというと、マーケティングの知識が多少あるだけです。正直な話、マーケティングの知識は勉強すれば手に入ります。勉強すればいいだけのことです。

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このような例から、外部は参考にはしても、おんぶに抱っこではダメだということです。

 

2.見込み客をリスト化する。

今の時代、これまでのように、今すぐ家を建てたい方だけを集めるのではなく、2~3年後に家づくり考えている見込み客まで集める必要があります。見込み客のリストですね。

リストさえあれば、ただ来店を待っているだけでなく、こちらからDMを送ったり、メールを送ったりして、案内(情報)を伝えることができます。それができるとできないとでは、集客の結果に大きく違ってきますよね。住宅展示場に出店したり、モデルハウスやショールームを構えている会社は、より効果を受けるでしょう。

そのリスト化をすることが簡単なのが、メールマガジンなのです。なぜなら、資料請求より、お問い合わせ。お問い合わせよりメルマガ登録の方が、反応が取りやすいのです。

来店 < 資料請求 < お問い合わせ < メルマガ登録

あれこれ入力させられる資料請求より、メールアドレスだけのメルマガ登録の方が、ハードルが低いのです。

 

3.見込み客とコミュニケーションを取る。

見込み客のリストを集めることができたなら、その見込み客とコミュニケーションを取り、良い関係を築く必要があります。この関係が築けてないと、せっかく集めた見込み客のリストも価値はなくなります。

例えば、ニュースレターを出してみたり、メルマガを送ってみたり、ハガキを出してみたり・・・

リアルでもネットでもいいので、コミュニケーションを取ることを継続していく必要があるわけです。さらに、より深いコミュニケーションにするには、「特別なあなたへ」とする届け方も必要です。

特に住宅の場合、「家を建てよう!」と思うタイミングはそれぞれで違いますし、予測できません。気がついたら他社で建ててたということがないように、あらゆる手段で常にコミュニケーションを取り、関係性を築いていってください。

家を建てようと行動を起こすタイミングが来た時、一番最初にあなたのことを思い浮かぶのも、関係性があってのことなのです。

 

以上の3点となりますが、

良い住宅を建てているなら、それを本当に求めている人に売るためにも、マーケティングしなければいけないのです。これからの時代、住宅業界も、マーケティングが悪くてはダメです。住宅の質とマーケティング、どちらが欠けてもいけないのです。

良い住宅を建てるのに、マーケティングができてなく集客に結びつかず、倒産に陥ったところは数知れませんし、マーケティングが素晴らしくても、欠陥住宅で、「あの工務店(設計事務所)は最悪だ!」という評判のところもあります。

どちらも優れていると、あなたが提案する最高の家づくりを、最高に喜んでくれる人に届けることができるのです。

 

 

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