住宅の差別化しにくいモノ・差別化しやすいコト

「差別化」は、マーケティングの基本と言っていいぐらい大事なことなのですが、そうはいっても差別化をするというのは、意外と難しいです。

  • 発信するコンセプトやメッセージを競合と全く違うものにする。
  • 住宅自体を競合とは違うものにする。

など、やり方はいろいろとありますが、差別化しようと思っていても、意外と差別化しにくいモノで差別化しようとしてしまい、大した効果でなくなってしまうことだってあります。

ざっくりではありますが、差別化しにくい・しやすいを取り上げてみます。

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差別化しにくいモノ

差別化しにくいもので売り込もうとする場合は、やはり高い宣伝力が必要です。

競合がやっていなければやりやすいですが、競合がいる場合、広告費ガンガンつぎ込んで、宣伝をしまくれば、シェアを獲得できるかもしれません。でも、小さな会社のすることではありませんよね・・・

住宅の中で、差別化しにくいものですと・・・

どこでも仕入れられるメーカー品

キッチンや設備関係にしても、オリジナルでないかぎり、付き合っているメーカーの微妙な仕様の違いはあれど、一般の方には差がわかりづらいものです。

自然素材もメーカーのおかげで普及してきていますから、「自然素材」というだけでは差別化は厳しいですよね。

これらは、新商品か、安いか、そういうところでしか差別化しにくいモノでもあります。

 

ある一定のレベルを超えた意匠デザイン

一昔前であれば、デザイン性の高い住宅も少なかったので、差別化出来たのですが、今ではある程度のデザイン力を持つ工務店も増えたため、差別化も難しくなってきました。デザイン力のある設計事務所も苦戦しているぐらいです。

デザインはある一定のレベルを超えると、一般の方にはなかなか伝わりにくいですから、どれも同じに見えてしまったりします。一般の方の尺度は、好みというか、自分に合うか合わないかの判断が大きいので、差別化しにくいです。

昔、「屋根を平らにして、白い壁にしたら、それなりに見えるよね」と言われたことがあります(笑)

 

専門的な技術の内容

伝え方さえ上手くすれば、上手く差別化出来そうな気もするのですが、圧倒的なレベルの違いであったり、技術革新でないかぎり、他のメーカーでも同じぐらいの性能を備えたモノがあります。耐震機能しかり、断熱性能しかり・・・

これも一般の方には伝わりにくいので、差別化しにくいですね。

 

 

差別化しやすいコト

お金を掛けずに誰でもできる再現性の高い差別化って、正直限られてきますが、2つほど取り上げてみます。

人が前面に出る

人間、同じ人はいませんから、人を前面に出すだけで差別化がしやすくなります。
前面に出て、コンセプトやノウハウなどを語ったりして、その人の個性を表現していく方法です。

・社長が出る。

社長を全面に出す方法は、昔からありますし、本来は、社長自身が全面に出るのが簡単なのですが、苦手な方も多いですよね。

また、嘘のキャラクターは段々、ボロがでてきます(笑)さらには、キャラに走り、本来の目的を忘れて方向を見失っている方も結構見かけますので、ご注意ください。

・スタッフが出る。

スタッフを安易に出すと、転職したり、辞めたりするので、後々切り替えが面倒だったりします。なので、スタッフを出す場合、複数人を出し、一人に偏らせないようにしましょう。

辞めない社員がいればいいですが、表向き「辞めない」と言ってても、独立したり、転職したりするものですので。

・施主が出る。

自社を良いと選んで、実際に住んでいる方ですから、ターゲット層の象徴的存在になりやすいです。

また、施主の中にも、センスのいい方や、積極的に応援してくれる方など、優遇すべき施主がいたりします。そういった方をどんどん推すことも、十分に期待できることです。

 

接触頻度を増やす

差別化において、王道中の王道と言っていいぐらい「顧客との関係性をつくっていく」という方法があります。信頼関係が出来てさえすれば、他の競合が入ってこれなくなり、自然と差別化へと繋がるのです。

そのために、再現性が高く簡単にできることは、接触頻度を増やすことです。良質な接触頻度が多いほど、親近感や信頼感を抱いてくれやすくなります。

例えば、接触頻度を上げる具体的な方法には、

  • イベントを開催し、直接会える機会をつくる。
  • 定期的にニュースレターを送る。
  • 定期的にメールマガジンを配信する。
  • 相談会や勉強会を開く。
  • 見学会を行う。

といったものが挙げられます。

良質な接触頻度を増やすだけで、顧客との関係を築けるようになり、自然と差別化ができます。

 

 

以上、差別化しにくい・しやすいでした。

差別化しにくいモノがダメというわけではなく、競合がやっていなければ十分可能性はあります。ですが、競合がいるなら差別化に苦戦しやすいということです。

参考にしてみてください。

 

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