画期的なことよりも当たり前のことのレベルを上げることの方が、小さな工務店にとっては選ばれる理由になり得る理由

商品を売るとき、体験させられる実物があるとないとでは、成果が大きく異なります。ある程度高額な商品（物）なら必ずといっていいほど、実物があります。ジュエリー、車やバイク・・・住宅ぐらいでしょ、実物もないのに売ろうとするビジスネは。

実物がなくても売れる強みとは？

先日、MINIが開催したイベントでは、「自動車メーカーの展示イベントなのに実車がない」という斬新さが、話題になりました。

イベント会場では、実車の代わりに、バーチャルリアリティ（VR）用のヘッドセットを用意して、映像で体験することを提供しているのです。

年々、日本の市場において存在感を増している輸入車。スタイリッシュなデザインをはじめとするブランド力を背景に、販売台数・シェアともに着々と数値を伸ばしています。

そんな輸入車の中でも、BMWの『MINI』シリーズは特別な存在感を持っています。たとえば、セダンを探しているユーザーは、燃費やデザインなどさまざまな点をチェックして、複数のブランドを検討することが多いでしょう。しかし、MINIを持っているor検討しているユーザーは、あまりスペックの比較をすることなく、「MINIだから」という理由で選んでいるケースがたびたびあるようです。

なぜ、MINIは指名買いされるだけの引力を持っているのでしょうか？　先日、MINIがユニークな展示イベントを開催していましたので、担当者にお話をうかがってみました。

実車のない自動車メーカーイベント。MINIがまとう「インベンティブ（独創性）」とは

映像は、ストーリーのある内容ですが、それだけでなく、背後でも真下でも、好きな方向を見ることができる内容で収録されており、この映像の話の中で、さりげなくMINIの新機能を主張しています。

• http://www.mini.jp/360/　※現在は終了しています。

「MINIだから」という理由で選ばれる強み

「MINIを持っているor検討しているユーザーは、あまりスペックの比較をすることなく、「MINIだから」という理由で選んでいるケースがたびたびあるようです。」とあるように、BMWの『MINI』シリーズは、車の中で熱いファンが多いことで有名です。そして、「愛されるブランド」として確立しているため、他とスペックの比較をすることなく、「MINIだから」という理由で選ばれることは、他社にはない強みとも言えます。パソコンでいうとAppleなどもそうですよね。

MINIが重視しているキーワード「インベンティブ（Inventive／独創性）」

マーケティング担当者によると、MINIが重視しているキーワードのひとつは、「インベンティブ（Inventive／独創性）」だそうです。MINIがMINIだと認識されるためのアイデンティティはインベンティブにこそあり、それは車体のデザインや設計に限らず、ユーザーとのコミュニケーションにも必要とされるとのこと。

たとえば、かつてMINIは、イギリス国内のセレブリティに愛され、ブランドを築いた時代がありました。しかしSNSが大きな影響力を持つようになった現在、特定のセレブリティには頼らず、情報の感度が高く、発信力のあるユーザーたちこそがトレンドセッターになると考え、彼／彼女たちとのコミュニケーションを重視しているとのこと。

実車のない自動車メーカーイベント。MINIがまとう「インベンティブ（独創性）」とは

360°カメラなどで撮影されたVRでの訴求は、あくまで独創性を表現するための手段の一つにしかすぎません。当然、競合が同じようなことをしてくれば、そこに独創性はなくなります。ユーザーとのコミュニケーションを重視しているからこそ、情報感度の高いユーザーに対して、新しくて刺激的な表現にしているのでしょう。

この「独創性」が、ブランド構築にも影響しており、選ばれる理由の一つになっているのかもしれません。

モデルハウスを持たない小さな工務店が「選ばれる理由」とは？

てっとり早く、独創性を見出すなら、同じようにVRや3Dシミュレーションなどの最新技術なのかもしれません。大手を始め、大きい会社ほどすでに導入してはいますが、小さな工務店では全然ですからね。

大和ハウスでは、自由度の高い注文住宅においても、居住後に後悔する人や、満足度の高くない人が一定数存在し、特に間取りについては、家づくりの段階で住居後のニーズに高づけることが難しいと分析している。

　そのような状況において、VR（3Dシミュレーション）を使用した場合、61.3％が「自宅への後悔が減ると思う」と回答。大和ハウスによると、現在のVR利用率は3割程度に留まるものの、今後家を建てるとした場合については、72.5％が「VRシミュレーションを利用したい」と回答している。

さらに、住宅展示場の見学に加え、VRを使用した人は、使用しなかった人と比較して、家づくりに「後悔している」と回答する人の割合が約10％低く、「間取り」に対しても「満足している」と回答した人の割合が約10％も高まる結果となった。

家づくりにVR活用で失敗軽減　大和ハウス「注文住宅の満足度」に関する調査

ただ、「独創性」はあくまでMINIでのお話ですから、小さな工務店必ずしも「独創性」がなければならないというものでもありません。ターゲットが何を求めているのかの方が大事です。

とはいえ、資本を掛けられなければできることは限られてますので、

1. パーソナライズされたサービス
   小さな工務店の最大の強みは、お客様一人ひとりとの密接な関係性にあります。モデルハウスがない分、お客様の要望やライフスタイルを深く理解し、それに合わせた提案ができるのです。大手企業では難しい、細やかなニーズのキャッチや、家族の成長、ライフスタイルの変化に合わせた家づくりの提案が可能です。
2. 柔軟な対応
   モデルハウスを持つ大手企業は、そのモデルに沿った家づくりが主流となりがち。しかし、モデルハウスを持たない工務店は、顧客の要望に柔軟に応えることができるのが魅力です。特定の型にはまらない家づくりが可能で、顧客の夢や希望を形にすることができます。
3. ビジュアル素材の活用
   ホームページに写真や動画などのビジュアル素材を豊富に掲載することで、顧客に対して工務店のサービスや過去の施工例を具体的に伝えることができます。特に、完成した住宅の写真や動画は、顧客のイメージを膨らませる助けとなり、信頼感を高める要因となります。さらに、施工過程の写真や動画を掲載することで、工務店の技術やこだわりを直接伝えることができるのです。
4. コストの削減
   モデルハウスの維持や管理にかかるコストを削減できるため、その分をお客様へのサービス向上や価格の競争力に反映させることが可能です。これにより、質の高い材料の使用や、より手間をかけた施工を行うことができるようになります。
5. 地域とのつながり
   小さな工務店は、地域の文化や風土を深く理解していることが多い。そのため、地域に根ざした家づくりを提案することができ、顧客との信頼関係を築く上で大きなアドバンテージとなります。地域の伝統や風土に合わせた家づくりは、住む人の心地よさや満足度を高める要因となります。

など、当たり前のことのレベルを上げることの方が、小さな工務店にとっては選ばれる理由になり得るのではないでしょうか？

小さな工務店にとっては当たり前のことのレベルを上げることの方が大事

大手企業が新しい技術やサービスを導入する際、それは多くの場合、大々的に宣伝され、一時的な話題となることが多いです。しかし、その新しい技術やサービスが一般的になると、その差別化の要因は薄れてしまいます。一方、小さな工務店が「当たり前のこと」を一つ一つ丁寧に、そして高いレベルで提供することは、長期的な顧客の信頼を築く上で非常に有効です。

つまり、画期的なことよりも、当たり前のことのレベルを上げることの方が、小さな工務店にとっては選ばれる理由になり得るというわけです。その理由を挙げると・・・

顧客との距離感を大事する

顧客との距離が近くなれば、顧客の細かな要望や悩みを直接聞くことができます。これにより、顧客のニーズに合わせた提案やサービスを提供することができ、顧客の満足度を高めることができます。この密接な関係性は、顧客が直接工務店のスタッフとコミュニケーションをとることができるため、細かな要望や変更もスムーズに行うことができます。

アフターサービスの質を高める

大手企業では、一度家を建てた後のアフターサービスが疎かになることが少なくありません。いや、ほとんどの住宅会社や工務店もそうでしょう。しかし、アフターサービスも含めて「当たり前のこと」をしっかりと行うことで、顧客の長期的な信頼を得ることができます。定期的なメンテナンスや、小さなトラブルの際の迅速な対応は、顧客からの評価を高める要因となります。

地域性✕自社の哲学を活かした提案をする

工務店は、その地域の文化や風土を深く理解しているため、地域に合わせた家づくりの提案ができます。これにより、顧客が住む地域との調和を保った家づくりが可能となります。地域の伝統的な建築様式や、地域特有の気候に合わせた家づくりは、住む人の心地よさや満足度を高める要因となります。もちろんそれだけでは、同じ商圏内の工務店と差が付きにくいため、そこに自社の哲学を加え、独自性あるものにしていきます。

手間を惜しまない施工をする

小さな工務店は、大手企業と比べて施工件数が少ないため、一つ一つの施工に手間を惜しまず、高い品質の家づくりを実現することができます。これにより、家の耐久性や機能性が向上し、長期的に住む人の生活の質を向上させることができます。

口コミによる評価をしてもらう

「当たり前のこと」をしっかりと行うことで、顧客からの口コミや紹介による新規顧客の獲得が期待できます。これは、長期的な経営の安定にも繋がります。特に地域密着型の小さな工務店では、地域住民からの評判や信頼が非常に重要です。なので、あえて、口コミによる評価をしてもらうことから逃げないようにしましょう。

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画期的な新技術やサービスも重要ですが、それだけでは長期的な信頼を築くことは難しいでしょう。小さな工務店が「当たり前のこと」を高いレベルで提供することにより、顧客の心を掴むことができるのです。