施主を組織の中心に置けば、集客の問題を解決しやすくなる!

テレビCMや新聞広告などのマス広告を大量投下すれば、優位になる時代が終わり、現代のデジタルマーケティング時代では、今までのような広告の大量投下だけで競合に勝てるのか?

・・・というテーマのお話が、IMC(統合マーケティングコミュニケーション)というコンセプトの父とも呼ばれるドン・シュルツ教授の講義を取り上げたこの記事、参考になりますよ。

マーケティングを巡る三つの重要なテーマ

  1. デジタル化によって顧客が急速に進化している
  2. ファイナンシャルプランニングモデルの構築が必須
  3. 組織構造を変えなければならない

記事を読むと、123それぞれが独立しているわけではなく、全部が繋がった要素なんですよね。自分なりの解釈を書いていきますと・・・

 

1.デジタル化によって顧客が急速に進化している

「これまで企業のマーケティング担当者は自分の方が顧客よりも頭が良いと思っていたかもしれないが、デジタル技術の進歩により顧客の得られる情報量や知識量は飛躍的に進化した。もはや企業は顧客をリードしていない。我々が顧客をフォローするのである。しかも現在の顧客の変化は企業の変化よりもずっと速い」

「例えば57%の顧客は、ネットの検索などを通じて学習し、営業担当者に会う前に既に答えを決めているという調査結果がある。昔の営業担当者は顧客を『説得』するために存在したが、もはや説得は不可能と考えた方が良い。営業担当者は売り込みをするのではなく顧客の相談相手にならなければならない。もはやコマンド&コントロールのマーケティング時代は終わったのだ」

専門的なことはおいても、一般的なことは調べれば大抵のことはわかりますからね・・・だから、説得されるより納得したい人たちが増えていることに繋がっているもかも知れません。

ネットの検索などを通じて学習し、営業担当者に会う前に既に答えを決めているわけですから、やらなければいけないことは会う前から始まっているわけです。実際に会う前にいか信頼関係を築けるかですね。

 

2.ファイナンシャルプランニングモデルの構築が必須

「これからはビジネスモデル自体も根本から見直さなければならない。現在のサプライチェーンは売り込みをベースとしたモデルになっている。だから製品が余ると値下げする羽目になる。マーケティングのファネルは、企業が顧客を説得・洗脳できる前提になっている。だがデジタル化された顧客は洗脳できない。だからこそ、これからは顧客を中心にしたデマンドチェーンのモデルにすべき。『製品』から議論を始めるのではなく『顧客の問題』から議論を始めるべきだ」

「広告の露出も、メディアの配信量だけを見るのでは無く、実際にそのメディアが視聴者によって見られているのか、メディアの消費量も見るべきだ」

顧客の問題(悩みや不安)に視点を向けることが必須ですが、まだ会ってもいない方や信頼関係がまだできてないお客さんからは、なかなかその問題を見つけにくいです。だから、施主から聞き出すのが最もな近道なのですが、面倒なのでやらない会社が多いですね。

広告は「いくら掛けていくら集客できる」が、できるかぎり予測できるべきなんですが、できにくい広告媒体に費やしている会社が多いのも事実です。

 

3.組織構造を変えなければならない

「デジタル化の変化に合わせて当然企業の組織構造も変えなければならない。そもそも、企業の従来の組織図には顧客の存在がない。だからこそ、縦割りの組織構造に陥ってしまう。これからは、顧客を組織の中心におかなければならない」

顧客の問題の話にも繋がりますが、顧客というより、施主を組織の中心に置くと、集客の問題はいろいろと解決しやすくなります。ですが、面倒なのでやらない会社は多いです。

施主が組織の中心にあることが、ネットを通じて、新規のお客さん達に実際に会う前に伝わると、信頼関係を築きやすくなるんですけどね・・・1の「会う前に既に答えを決めている」に繋がるわけです。

comu

 

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