価格訴求から価値訴求へ!低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきている時代

低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきているようです。

「低価格」を売りしていたニッセンが、競合の増加や消費者の購入行動の多様化によって、価格優位性を失い、業績が急速に悪化しているようです。

2016年からはジャニーズのNEWS

2016年からはジャニーズのNEWSが出演

以前までCMを務めていた某モデルのスキャンダルの影響はあったかどうかわかりませんが、記事の中では、顧客離れの起因として、「低価格路線」「ネット化による環境の変化」を挙げています。

「しまむら」などファストファッションの台頭既存小売業のネット化低価格ファッションを売りにするネット専業の台頭など、流通形態の多様化が進み、消費者の商品購入行動は複雑化している。

競合の増加、消費者の購入行動の多様化が、「低価格」を売りしていたニッセンの価格優位性を失わせることに。消費者にとって実店舗・ネット・テレビなどさまざまなチャネルで商品を購入できる環境となり、ましてや「デザイン性」「機能性」などの比較検討はネットで簡単にできる――。

ニッセンは、安い通販として顧客を集めてきてましたが、最近では、ネット通販の普及で競合が増えたことや、メルカリなどでCtoCも可能になってますからね。顧客は分散していってますよね。こうした状況を改善するため、2016年から「価格訴求から価値訴求」へ舵を切ることを決断したようです。

低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきている時代ですから、小さな会社が下手に低価格路線に進むことが、どれだけ危険なことか・・・価格重視の顧客は、少しでも安くしたいわけですから、より安いところに行きますよ。

価値訴求=お買い得感

価値訴求を一言で表すなら「お買い得感」を感じるかどうかです。例えば、

モノが中心の価値だと、

  • 機能・性能=住まい手に与える機能や性能の効果。
  • デザイン=意匠性、見栄えなど。
  • 時間=最新の新しさもあれば、古いヴィンテージもあります。

人が中心の価値だと、

  • =「誰と建てるか?」という、家を建てる人がつくる価値。
  • ストーリー=家づくりのプロセスなどのストーリー。

会社や組織が中心になる価値だと、

  • ブランド=会社名やブランド名など。
  • 希少性=年間棟数の制限や少ない、建てる時季が限られているなど。
  • サービス=他社にはない独自のサービスなど。

 

上記に挙げた項目全てではないですし、これらが全て必要なわけではないです。そして、人によって、価値を感じる項目は違うので、どういった部分に価値を感じるのかを知る必要がありますよ。

 

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sem