「注文住宅の適正価格」の適正とは、いくらを指すのか?

注文住宅で価格を訴求する際、「適正価格」という言葉をよく見かけるようになってきました。

適正価格とは、原価・利潤などを考慮に入れて、適当と思われる価格

「適正価格」には上記の様な意味があるようですが、「適当かよっ」ってツッコミたくなる言葉の定義です。それにしても、「適当と思われる価格」ってどういう基準なんでしょうね(笑)

適正価格=住まい手側が納得する価格

商品の材料費や人件費などだけで、つくり手側が勝手に「この価格が妥当」と値決めするのは、「適当と思われる価格」にはならないと思っています。つくり手側は、実際に住むお客さんではないですからね。

よくあるパターンは、「この金額ではお客さんが払えないのでは?」と、自分の尺度で判断してしまうこと。お客さんを理解していくなら、買えるか買えないか、建てたいか建てたくないかは、全てお客さん側の尺度です。

だから、一つの基準になるのは、商品の材料費や人件費などだけで決められる価格ではなく、住まい手である購入者側が考える価格だと思っています。その提案に価値を感じ、納得する価格が「適正価格」と言えるのでしょう。

例えば、家のつくり手がこの家は「これは2,000万円の価値がある!」と提案しても、お客さん側がそれで納得しなければ、売れないですよね・・・お客さん側が「高いなぁ。安くならないかなぁ。」というのであれば、やはりそれはその人にとっては、2,000万円の価値はないんです。設計料にしたってそうです。「えっ、何でこんなに掛かるの?」て思われるのであれば、それは価値を感じていない証拠です。

納得する価格とは?

納得する価格は人それぞれで違います。では、何に対して、その価格が納得する基準になっているのでしょうか?それはきっと、最初に見た価格が基準なのかもしれません。

最初に接する情報に染まりやすい!?

動物の刷り込みというほどではないですが、何も知らないからこそ、最初の情報に染まりやすいと思っています。

刷り込みとは、動物の生活史のある時期に、特定の物事がごく短時間で覚え込まれ、それが長時間持続する学習現象の一種。

家の見学などが初見の方に、「この家、いくらぐらいすると思いますか?」で聞くと、結構見当外れなこと言ったりします。そりゃそうです、知識がないんですから。でも、そこで接客した方から「この家、◯◯坪で◯◯◯◯万円です。」と言われたら、「こんな雰囲気の家でこの広さだと◯◯◯◯万円なんだ。」と、基準としてインプットされてしまいますよね。

それを崩すには、よほど違うベクトルの家でないと難しいですが、大体似たような家ばかりに見学に行きますから、その基準はどんどん固まっていきます。

雑誌においても、結婚を意識したら「ゼクシィ」、子どもを妊娠したら「たまごクラブ」みたいな感じで、家を建てようと意識したら、とりあえず住宅雑誌を読む人もいます。ただ、住宅雑誌も雑誌の種類によって、書いてあることの傾向も違いますから、異なる基準の一つになりやすいです。

そういえば昔、営業マンが強引にねじ込んできたお客さんがいて、いくら提案しても「高い」「狭い」ばかり言ってくるので、他に見学したところ聞いてみると、大手のローコストメーカーを始め、低価格をウリにしているところばかりを何社か見学してたようでした。たいして家にこだわりのある方でもなく、もう頭の中がローコストで染め上がっていて、提案する側のコンセプトとマッチしていないんですよね。そんなのをセッティングする営業マンもダメなんですが(笑)

集客面で考えても、最初に接する情報として、基準をつくるのは、結構大きなポイントになりますよ。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

あなたにしかできない世界観のある家づくりを始めよう!そして、家を楽しむことを提案しよう!建材メーカー主導のモノの価値を訴求する家づくりではなく、「暮らしをモノで豊かにしようするのではなく、暮らしを精神的に豊かにする。」そんな考え方です。