井内智哉・プロフィール

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暮らしのストレスで性格が真逆になった子供時代

私は広島県福山市に生まれました。小学生に上る前に、父の仕事の都合で、父方の地元である岡山県に引っ越しました。小学生の頃、とんねるずの木梨さんがすごく好きで、よくギャグを真似してましたね。芸人という職業は知らなかったですが、子どもながらになんとなく「将来は木梨さんみたいになりたい」という思いはあったと思います。なので、わりとユニークな性格だったと思います。

ところが、父の仕事の都合で、小学校を卒業と同時に、母方の地元である広島県福山市に引っ越したのです。切りのいい時点で環境が大きく変わったことで、学校では転校生という特別な扱いをされず、友達も一から作らなければいけませんでした。周りは3つの小学校から集まった人達ですから、自然とグループができており、その中に入り込んでいくのは、結構酷でした。

また、新居は父が設計した家で、コンクリート打ちっぱなしの3階建ての家でした。そのデザインは当時としては奇抜で周りから浮いていました。仲良くなった同級生にも「変だよな」といじられることが多く、嫌な気分になっていましたね。今では人と違うことは何も恥ずかしいこととは思いませんが、中学生当時の自分としては、周りと違うことが恥ずかしく、苦痛に感じていたのです。

そういう条件が重なったこともあり、それ以来、引っ込み思案になってしまい、何をするにしても人目を気にしてしまうようになってしまいました。例えば、「こんな変わった家から出てくるところを見られたくない」という思いから、玄関のドアを開くことすら臆病になっていたのです。また、人と話すことも苦手になり、小学生の時とは真逆の性格になってしまいました。

環境によって人は大きく変わってしまうんだということ改めて思いますね。

さらには、家にも自分の部屋というものはなく、間仕切りのないひとつの空間を弟と使い分けるような状態でした。弟とは価値観が全く違ったため、これもストレスでしたね。例えば、エアコンの温度一つにしても価値観が合わないので、一緒にいることにとてもストレスを感じていたのです。そんな生活でしたから「早く家を出たい」という考えがどこかにあったと思います。でも、文句は言えないですよね。子どもですから。

そんな時、中学3年の進路を決める中で、父から勧められたのが、県外にある高専(工業高等専門学校)でした。もし、行くとなれば、祖父の家に下宿するようになるため、家を出ることになります。自分としては「早く家を出たい」という気持ちがあったので、いいチャンスだと思い、受験しました。勉強はできる方でしたので、合格し、中学卒業と同時に家を出ることになるのです。

 

住宅業界にかかわるようになったキッカケ

20代前半、東京でフリーターをしており、アルバイトで生活をしておりました。そんな時、仕事で東京に来た父から連絡があり、ご飯を食べることになります。話としては「いっしょに仕事をしないか?」というお誘いでした。きっと、東京でブラブラしている息子への気遣いだったんだと思います。誘われた当時、偶然にも、住宅の仕事を含め、3つほどの仕事の選択肢があったのです。少し悩みましたが、まだ若いから、今後やりそうにないものをということで、その中でも一番面倒そうなものを選んだのです。それが、父の設計事務所で働くことでした。

働き始めて1ヶ月も立たない内に辞めたいと思いましたね。まず、その仕事のために、東京から岡山に引っ越すことになったので、プライベートなことも色々と悩ますことへと変わっていきましたし、収入は3分の1以下になりますし、拘束時間も多い。毎日朝9時から夜9時頃まで事務所にいますからね。終電ギリギリまでいる人もいたり・・・会社も働く側もブラック体質ですよ。当時も今も思ってますが、完全に狂ってますよ。だから、辞めるタイミングを探していました。

ライフスタイルを重視する時代に、ブラックな働き方はいかがなものかと・・・

そんな気持ちではありましたが、父からは様々な建築家やカメラマンなど紹介してもらい、交流をさせていただきました。中でも、当時一緒に仕事をしていた、アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)の現社長(当時は本部長)の丸山さんは、ASJ前身のころからの仲らしく、そのビジネス力には驚いたのを覚えています。建築家がビジネスになるということを教わったのが、丸山さんでした。

そんな時、当時、一緒に仕事をしていた山口県の工務店の営業の方から、ある方を紹介したいという話が父に来るのです。その話を辿って行くと、ミサワホーム創業者の三澤千代治氏にたどり着くのでした。

 

モノづくりの面白さと、ビジネスの可能性を感じ、施主から価値観を教わる

三澤さんは、ミサワホームを退任後、新しい住宅事業を始める準備をされていました。その意匠設計の部分で、父が顧問としてサポートする形になり、私ともう一人スタッフが出向することになったのです。父は三澤さんと一緒に仕事ができることを喜んでいましたが、私としては、三澤さんと仕事ができることの喜びより、東京へ戻れることがうれしかったですね。後に、父は1~2年ほどで、顧問を離れることになりましたが、私ともう一人のスタッフは社員として働くことになっていくのです。

三澤さんと言えば、住宅業界の重鎮であり、多くのファンがいますが、父もその一人だったのではないでしょうか。ですが、住宅の歴史を知らない当時の自分にとっては、最初はその凄さがよくわからなかったのです。でも、そんな印象はすぐに塗り替えられましたね。70歳のご高齢にも関わらず、誰よりも住宅のことを考え、誰よりもビジネスのことを考えるそのバイタリティーに驚愕しました。そして、三澤さんの元で4年間、宣伝や企画、営業、技術など、モノづくりとしての面白さと、ビジネスとしての可能性を教わっていくのです。

この出会いがなければ、住宅の仕事は続けていませんでした。

三澤さんの元で働いて、4年目に差し掛かる頃、自分の中で家づくりに対するビジョンのようなものができあがってたんですよね。それは、三澤さんのような影響力がある方の元で働いていたからなのかもしれません。また、目を掛けていただいたこともあり、社外も含め様々な方と一緒に仕事をすることができたことが、自信へと繋がったのかもしれません。だから、辞めて、次のステージに行きたいと思ったんです。ただ、その時はまだ漠然としていて、何をどうしたいのかがよく見えてはいませんでした。そんな時、父の事業・ソラマドが西日本で上手くいってたため、東京を拠点として東日本で展開することになり、責任者としてやらないか?という話をいただいたので、その話に乗っかりました。

新天地では、工務店への研修やイベントの企画などを中心に、これから家を建てたいと考えている方と接する時間も増えました。そこで学んだ多くのことは、施主から学ばさせてもらいました。”暮らしの価値観”を重視するその家づくりからは、これからの注文住宅の可能性を感じさせてくれました。ただ、家づくりのコンセプトなどは魅力的なものではあったのですが、やはり結局は人の会社です。自分の思うように事業を進められないことの方が多く、最終的には、やり方の違いから追い出されることになったのです。

 

”住”に対する意識改革が必要だと感じた

独立後も含め、10年ほど注文住宅の業界に携わる中で、多くの工務店や設計事務所、建主と出会い、”住”に対する価値観の作られ方に違和感を感じていました。ましてや新築の注文住宅の数は減っていくのは明らかですから、一つ一つの質をより上げていくためには、価値観というキーワードは外せないと感じているのです。

衣や食は、裁縫、服を着たり直したり、調理実習などの義務教育で習い、その中で自分の価値感を築いていきます。ですが、住=住まい方は、習うことがないのです。例えば、物との付き合い方、収納の方法、モノの持ち方、捨て方とか、住まいの価値は人によって違います。家の中での居場所、親、兄弟の関係など、それらは人によって違うのですが、多くの人が家を買う、建てるタイミングになって、急に勉強したりするのです。それは住まいに対する正しい環境とは言えません。そのため、正しい知識の中で、正しい判断ができる環境作りが必要だと感じています。

それには、環境づくりが必要だと感じています。だから、その環境づくりに必要な人を取り上げられるメディアをつくろうと考えたのです。建築家との家づくり、自然素材、デザイン住宅、ローコスト住宅などに関わり、実際に施主と接していく中で、満足度が高い家はどんな家かというと、施主それぞれの”暮らしの価値”に対して、作り手側の家づくりに対する価値が合っている時なのです。価値観のマッチングは人から生まれているのです。

暮らしの価値が合う、そして大事する方との家づくりのマッチング

ですが、業界にある既存メディアやポータルサイトといえば、モノやノウハウに照準が当たっていますので、価値観がマッチングするところまではいたっていません。また、お客様の声(住まい手の声)は、これから家を建てたいと考えている方にとって、参考になるものですが、知りたいことが書いてなかったり、偽物も多いのが実情です。フランチャイズで使いまわして、他社の施工例をあたかも自分たちが施工したかのように伝えている会社もいますからね、、、これは詐欺ですよ。

だから、家づくりをモノやノウハウではなくて、ヒトにスポットを当て、家づくりの価値観を伝えられるようになってほしい、ということで、持っているノウハウや情報などを、ブログやメルマガで無料公開しているのです。

 

住まいの選択肢が増える中、なぜ注文住宅なのか?

会社員時代は立場上、建てたほうがいいと言ってました(笑)今は、変なしがらみもないので、この質問に対しては、「これからの時代、合理的に考えるなら、家は建てない(買わない)ほうがいい」と言っています。家余りの時代ですからね。

でも大半の方は、物を購入する時まずは、合理さよりも感情で決めることが多いですよね。無意識かもしれないけど、家を建てる時も、その合理的考えを超えた感情で、まずは建てる建てないと決めることが多いと思います。

だから、住まいの選択肢が増える時代に、注文住宅で家を考えるなら、その感情を大事にしてほしいと思っています。そこに、注文住宅にする最大の価値があるのではないでしょうか。家を建てる際には、もちろん依頼するところの技術力や経営面も気にする必要はありますが、その感情を理解してくれて、価値観を共有できるところに頼むのが良いと判断しています。

 

「これからは、地域工務店の時代」と言われて、早数年・・・

地域の工務店であれば、住宅完成後のメンテナンスもトラブルにも、スピーディーに対応でき、住宅を長期にわたりサポートできます。

そんな風に地域工務店の強みを取り上げられ、早数年。時代は来ていますでしょうか???

「チラシを打っても効果がない・・・。」「モデルハウスに集客できない・・・。」

今、多くの工務店が、集客に悩まれています。

ですが、お客さんが集まらない状態が当たり前になっている中でも、集客に成功している家づくりもあります。そして、高い成約率を誇っています。

これまでのやり方は通用していますでしょうか?通用してないなら、一体何が違うのでしょうか?

 

提案しているのは、「新しい家づくりのスタイル」

井内が提案しているノウハウの奥にあるのは、家づくりのスタイルです。それは、従来のものとは大きく異なります。商品(住宅)そのものを売るのではなく、そこで実現できるライフスタイルを提案していくことです。そして、施主との「コミュニティづくり」を通して、”施主が楽しみながら参加する家づくり”に通じているのです。

具体的には、

  • WEB、メールマガジン、ニュースレター、ブログなどで情報発信を定期的に行い、
  • イベントやワークショップに参加して、楽しみながら家づくりのイメージを膨らませ、
  • お客さんとの世界観を共有し、
  • お客さんのライフスタイルにあった住まいを提案する。

このような、”新しい家づくりのスタイル”を定着させることを目的とし提案をしています。

ターゲットが「アラウンド30…こだわりのある子育て世代」

「アラウンド30」と呼ばれる、20代後半~30代の子育て世代をターゲットとすることを得意としています。その中でも、”「自分らしさ」「機能性」「デザイン」”を大切にする人たちに対して、フィットする売り方をとるマーケティング戦略を得意としています。

単に、「建築家との家づくり」「かっこいい」では失敗します。

デザインが均一化してきている時代、単なる「建築家との家づくり」「かっこいい家」とうたうだけでは、成功は望めません。一昔前と違い、「建築家との家づくり」「デザイン住宅」をうたっている工務店や住宅メーカーはたくさんあります。

でも、成功している例は少ないのではないでしょうか?

家は建ってからが始まりであり、ゴールではありません。満足できる家づくりは「暮らすチカラ」を抜きには実現しません。

「暮らすチカラ」=「ライフスタイルの明確なイメージ」

です。

家族の「暮らすチカラ」は、家族の一人一人が自分のライフスタイルを見つめなおすことから始まります。「何LDK」という発送から「脱LDK」へ。住まい手のライフスタイルに合わせて、住まいをつくっていく・・・。

共感できる住まい、そんな家づくりが増えていってほしいと望んでいます。

 

コミュニティを大事にした家づくりの時代

ポイントとなるのは、「施主と世界観を共有する仕組み」の構築

これまでは、モデルハウスに来場しても、「すぐに建てる気はない。まだ、見学の段階・・・」というお客様へのアプローチは、「営業マン任せ」になっているのが現状ではないでしょうか?

継続的にアプローチしていく営業マンもいれば、ほったらかしの営業マンもいる・・・。つまり、営業マンの力量に大きく左右される部分が大きかったのです。

だからこそ、

「ちょっと先の見込み客」を会員化させて、メールマガジンやニュースレター、ブログで情報提供を行い、ワークショップや完成見学会へ参加していただくことで、「家づくりの世界観を共有する」

ことを提案しています。

この仕組みができあがると、「そろそろ家づくりを考えたい。」という風に、施主の方から声をかけていただくサイクルが出来上がります。

集客力のあるワークショップ

ちょっと先の見込み客を囲い込むには、ワークショップやイベントの成功によるところが大きいのです。

新客の集客はもちろん、会員化された見込み客が参加していく中で、コミュニティが生まれ、家づくりに繋がっていきます。会員同士が仲良くなったり、自発的に家づくりのブログが生まれたり・・・。

そして、ワークショップ、イベントの事例を、ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、紹介していけばいいのです。

WEBサイトやメールマガジン、ニュースレターなどの情報発信

「施主とのコミュニティづくり」欠かせないのが情報発信です。施主との信頼関係は、接触頻度に比例すると言われています。定期的な情報発信が、コミュニティづくりに役立っています。

 

提案している家づくりの考え方を一部を公開します。

1.「会員」という囲い込み。営業の一番の目的は「会員」への入会

モデルハウスやイベントへ集客した際の、一番の目的は「会員」への入会です。もちろん、興味があってどんどん進んでいきそうなお客様には営業を掛けていきますが、まずは、「第一ステップ」としての入会を最重要目的におきます。会員とは、「家づくりを楽しく勉強していきましょう。」という趣旨の無料会員です。

2.営業はPUSHU型・売り込み型ではなく、PULL型営業

アラウンド30は売り込まれるのを嫌がります。自分なりのコダワリを持ち、自分たちで選び、納得したい世代です。だからこそ、従来のPUSH型の売り込み型営業ではなく、施主のライフスタイルのイメージを引き出し、暮らしのイメージを膨らませる「聞き出す営業スタイル」が必要なのです。

お客さんは売り込まれるのは嫌いです。説得されるよりも納得したいのです。

だからこそ、「家づくりの楽しさ」が必要ですし、そのためには「施主が自発的に話をすること。」が一番有効です。そこで、聞き出す技術として「コーチングスキル」が効果的なのです。

コーチングとは、「目標達成のために必要な知識やツールやスキルが何であるかを共に考え、それらをテーラーメイドで備えさせるプロセス。“教える”、“助言する”ではなく、 クライアントから引き出すことを主眼におく。また、“行動”に焦点をあて、共にゴールまで歩んでいくイメージが強い。」

3.ワークショップやイベント、モデルハウスやショールームは体験型

集客力、そして会員と以下に接点を多くするか?を追求していくと、情報社会の今、求められているのは、体験型です。

ネットで調べられる時代ですから、単なるセミナーや住宅相談会では、情報収集のために、わざわざ時間をさいてまで行く必要もないので、集まりません。

だからこそ、体験させるというリアルさが必要なのです。ワークショップやイベントに限らず、モデルハウスやショールームにも、体験できる仕掛けが必要なのです。

「参加する家づくり」は、壁塗りなど、家づくりに参加することによって、愛着が生まれます。同時に、工務店や設計事務所との繋がりも増していきます。

4.会員同士の交流の促し

ワークショップを通じで、会員様同士が仲良くなることもあります。また、すでに住まわれている施主とも繋がることができます。そんなコミュニティが生まれると、自主的にブログも立ち上がり、口コミ効果も生まれるのです。

5.定期的な情報発信

見学会やワークショップ等、各種イベントの案内や、家づくりに役立つ情報を、ブログやメールマガジン、ニュースレターなどで、届ける必要があります。

施工例も単なる写真だけの実績だけではなく、インタビュー形式の施主の声も必要です。「現在進行中の家づくり」や「ライフスタイルにこだわった暮らし方」など、単なる物件紹介ではない切り口での情報発信が必要です。

・・・などなど、

弊社が提供しているサービスや講座は、不真面目な会社では役に立ちません。ですが、真面目に家づくりに取り組んでいる会社には、以下のお約束をいたします。

 

3つのお約束

1.自社の専門性、強みや売りが明確にできる!

まず、あなたがやるべきことは、「専門性や、強み、売りを明確にする」ことです。

家づくりにおいても、「どんな専門分野でいくか?」を決め、お客さんにどんなメリットを提供でき、他の人に依頼するのはなく、「あなたの会社でなければならない理由」を明確にすることです。

弊社では、「マーケティングとは、お客さんが、あなたの家を欲しくなる理由を作ることから始まる。」と考えています。

2.主軸戦略が決まり、改善のためにやることが洗い出せる!

あなた(御社)の専門性や、強み、売りが明確になったら、「誰に?」「何を?」「どうやって?」といったところから、主軸となる戦略を決めています。

そして、決めた戦略を中心に、具体的な課題や問題を洗い出します。

3.ネットだけではない、自社に合わせた解決策で取り組める!

具体的にすべきこととして、戦術に落とし込んでいきます。住宅事業はネットだけでは完結しません。そのため、問題の解決にはいくつかの方法が洗い出せます。

「集客・行動・継続」に繋がるよう、自社に合わせた解決策で取り組んでいただきます。

 

代表者プロフィール

130605_180父に建築家、祖父に工務店を営む大工を持つが、20代前半まで住宅の仕事とは無縁の環境で育つ。

設計事務所・アトリエSORA勤務時に、日本最大級の建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の展開に携わる。

ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業となる。

三澤氏との出会いにより、住宅の”ものづくり”としての楽しさと、”ビジネス”としての面白さを学び、住宅事業を仕事にすることを決める。

関わってきた主なプロジェクトに、一般公開に3日で1,400人強を集客した「さんぶの杜プロジェクト」や、GOOD DESIGN賞中小企業庁長官賞を受賞した「みんなの家プロジェクト」、国交省が提案する「超長期住宅先導的モデル事業」「長期優良住宅先導的モデル事業」などがある。

デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。主に、WEB集客やコミュニティ構築などのマーケティング業務や、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修、年間150棟ほどの住宅設計やマーケティングをサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店「feeldesign+」を立ち上げる。

2013年6月より、住宅業界専門のマーケティングコーチとして独立。現在は、工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートを行う。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。

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主な著書に

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