設計事務所に大切な4つの心構え

設計事務所には、大切なしてもらいたい
心構えが4つあります。

■まず1つ目。

設計業は、サービス業だという認識。

住宅業界に携わる中で
感じたことでもあるのですが、、
設計業は何に焦点を合わせているかというと、
建物やディテールなのです。
工務店などの建設業も同じですね。

建物に焦点を合わせて何が問題なの?

なんて、思ってませんか。

でも、建物に焦点が合っている限り、

顧客である「人」には焦点が当らないはずですよね。
「お客様のために」って言ってはいるが、
頭の中は建物のことでいっぱい。。。

これが、設計事務所の
最大の弱点、問題点だと思います。

ですから、
サービス業という認識で、
人に焦点を合わせた家づくりに
取り組んでほしいのです。

■2つ目です。

自分の益ではなくて、常に相手の益を優先させる。

この姿勢は非常に重要です。

私がこうして情報を無料配信しているのも、
そう言う理由からです。

先に、与える。

そうすれば、共感した見込み客は、

必ず自らお客になってくれるんです。
自分の益を優先すると、

売り込まれてると感じます。
それに嫌悪感を感じる人は

多いんじゃないでしょうか。
マーケティングの世界では有名な言葉

「ダイレクトレスポンスマーケティング」。

非常に優れた手法ですが、

ただ一つ決定的な問題点があります。
それは、狩猟民族である欧米人だから

受け入れられると言うことです。
しかし、日本人は農耕民族なので、

肌に合わないところがあります。
農耕民族というのは、

種をまき、水をやり肥料をやり、
世話をしてじっくり育てます。
そして、穂を垂れた時に刈り取るのです。

日本人はそういう民族性が強いので、

その点を考慮したほうがよさそうですね。

■3つ目。

相手に純粋な関心を示すこと。

人に焦点を合わせ、その人に対して

純粋な関心を示すことが大事です。
我の強い人ばかりの設計事務所の世界では、
忘れがちなことです。

私は相手に関心を示していると思っていても、

相手が喋ってるのに、無意識に

話を途中で終わらせていたりとか・・・
「あ~、そうですか」という安易な相づちとか・・・

安易な相づちは、相手がそれ以上、

喋らなくなる可能性が非常に高いのです。
設計事務所にしてみれば、

自分が喋ろうと思ってるから、
切ってしまうわけです。
相手に関心がない証拠ですね。

しかし、もし相手に純粋な関心を示してたら、

更に深い質問が出るはずです。
例えば、

・そのようにお考えなのはなぜですか?

・それをどちらでお聞きになったんですか?
など。

次々に心の中に隠れてることを

引き出すことができるはずなのです。

■最後の4つ目です。

内面の事柄を聞き出す質問をする。

単純な質問では、表面的なことしか
聞き出すことが出来ません。

質問をすれば、本人が自覚していることや
認識していることは答えてくれます。

しかし、本人が自覚していないことは、
適切な質問をしない限り、聞き出せないのです。
例えるなら、氷山。

多くの場合、水面上に見えてる部分だけを
質問しているのです。

だから、答えを聞いても全体像が
わからなかったりします。

表面的な質問だけでは、
相手が本当に望んでるものが
見えてこないのです。

以上、ポイントは全部で4つです。

1 設計業はサービス業。
2 自分の益ではなく、相手の益を優先させる。
3 相手に純粋な関心を示す。
4 聞き出す質問。

参考にしてみてください。

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【12月11日開催】経営のシンプルな法則を知るだけで業績が良くなる!

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。