ホームページで集客するためには、ズバリ！反応が取れるページを作ることから始まります。
反応とは、ホームページを見に来た訪問者に、あなたがしてもらいたいことをしてもらうことを指します。
例えば、
■ 設計のコンセプトを理解してもらう
■ 資料請求や問い合わせをしてもらう
■ メルマガに登録してもらう
一般的な業種の反応が取れるページは、1～2％の反応率だと言われています。
無料のサービスや商品の申し込みや資料請求であれば、2～5％です。
ただし住宅関係となると、家という金額も大きいため、もう少し反応は下がります。
実は、上記に挙げた行動を起こしてもらうためには
“ある共通点”があるのです。
そのある共通点が、お客様を上記の行動へと駆り立てるのです。
これは集客できるホームページには欠かせない大事な部分です。
その共通点とは何なのか？
大きく分けると以下の５つになります。
１．どんな内容か開いた瞬間にすぐに分かる。
２．コンセプトや設計のことが分かりやすく説明されている。
３．ライバル（工務店や他の設計事務所）との差別化がされている。
４．施主の声や推薦者の声が数多く掲載されている。
５．代表者やスタッフの顔写真が掲載されている。
１．どんな内容か開いた瞬間にすぐに分かる。
ホームページを見た瞬間、内容が分からないサイトがあります。
その傾向が強いのが、意匠系・アトリエ系の設計事務所のホームページです。
デザインに精通しているがゆえ、デザイン性をものすごく重視されるので、オシャレでカッコいいサイトを作ろうとします。もちろん、デザインを売りにしている業種ですから、オシャレでカッコいいサイトのほうがいいでしょう。
ホームページの位置づけが、自分の作品集や展示場という内容なら、それでも良いのですが、
そのホームページを見て、お客様に問い合わせをしてほしい！と思っているのであれば、根本的に見直す必要があります！
設計事務所のホームページには、どのボタンをクリックすれば、ページが移動するのかさえも分からなかったり、デザインに重点をおきすぎて内容や説明が足りないものが非常に多いのです。
デザイン性も大事ですが、肝心なのは、何のサイトであるかを分かりやすく伝えることです。
よくある勘違いは、トップページの写真の使い方です。
あなたのサイトのトップページに、モデルの女性や男性などのイメージ写真を使っていませんか？
きっとサイトを綺麗に見せることで、売上がアップするだろうと考えてのことでしょう。
しかし、これは間違いです！
トップページの写真は、自社のビジネスを上手く表現した写真にしましょう！
きっとあなたも感じていると思いますが、人は、最初に文字よりも写真に目がいきます。
弊社でお手伝いさせていただいたサイトでも、トップページの写真を変えただけで、反応率が2倍になった例がいくつもございます。
それだけ写真の影響力は強いのです。
そして、写真と同じくらい重要なのが、ヘッドの部分のキャッチコピーです。
ヘッドコピーとはトップページに大きく記載された文字のことです。
ある意味、あなたのビジネスや商品・サービスの特徴や強みを表した言葉です。
この部分も写真と同じことに注意します。
何のサイトであるのかを訪問者に分かってもらうことを重要視しましょう。
このヘッドコピー１つで大きく反応率が変わります。
つまり、売れるホームページとは
【写真】と【キャッチコピー】にかかっています。
この2つがマッチしていることが、一目見て何のサイトであるかを分かってもらうために重要なのです。
２．コンセプトや設計のことが分かりやすく説明されている。
質問です。あなたはホームページで、どのくらい詳細にコンセプトや設計の説明をしていますか？
例えばあなたが、通販で塗料を売っているサイトを運営していたとします。
さて、お客様に買っていただくために、どのような説明をしますか？
そこには、以下のような内容がわかりやすくされていることが大切です。
■ 塗料は何の塗料ですか？
■ 塗料は何リットルですか？
■ 塗料は何種類あるんですか？
■ 塗料はどんな状態で送られてくるのですか？
■ いくつ送られてくるのですか？
■ 配送料は地域によって違いますか？それとも送料込みですか？
■ 何日間で商品が届きますか？
■ 商品に不備や欠陥があった場合は、どのように返品するのですか？
■ 種類ごとの値段はいくらですか？
■ どのようにして塗るとキレイに塗れますか？
■ 使用期限はどこに明記されていますか？
などなど、以上のようなことを具体的かつ丁寧に説明していく必要があります。これはホームページに限らず、通常の店頭販売でも同じですよね。
インターネットで公開する際は、モノとして見えない分、よりわかりやすく丁寧に説明することが必要です。この部分が欠けていると、ユーザーは不安になってしまい離れていくのです。
ものすごくわかりやすく丁寧かつ詳細に説明を書いたのにも関わらず、問い合わせがないとなれば、ターゲットにしている相手が悪いか、元になるコンセプトや設計が悪いかのどちらかです。
この問題は、「コンセプトとターゲットを見直す」というビジネスの根本的な部分になります。この部分を意識して、分かりやすく、そして丁寧に、あなたのコンセプトや設計の説明をしましょう！
３．ライバルとの差別化がされている。
次に重要な共通点として、「ライバル（工務店や他の設計事務所）との差別化」についてお話します。
まず考えて欲しいのは、「御社の強みが何なのか？」ということ。箇条書きで最低20個挙げてください！と言われたらパッと書けますか？
他社にはない自社製品やサービスの強みや特徴のことを英字3文字で【USP】と言います。
USPとはUnique Selling Propositionの略です。
御社のホームページでは、金額的な面、コンセプトや設計に、どのような特徴があるのかをきちんと訴求できていますか？また、その根拠をきちんとデータや事例で示していますでしょうか？
今では、ハウスメーカー、工務店、設計事務所など、家づくりに関わる方の多くはホームページを持っています。
ユーザーも、自分たちの住まいを考える際、ホームページを見て比較検討をします。
大量生産大量消費の時代は終わりました。
ユーザーや消費者は、自ら選択をして商品やサービスを購入する時代です。
そのため、他社との差別化が非常に重要なのです。
このことも先ほどの商品やサービスの分かりやすさと同様、通常のビジネスでも同じことが言えます。
一般的に、ホームページ上で強みや特徴を記載する方法とて【ブレッド式】があります。
特徴や強みを箇条書きにしていく方法です。
箇条書きにしたものを、1つ1つ詳細に説明していきます。
その際に重要なポイントが【ユーザーへのベネフィット】です。
ベネフィットとは「利益」や「恩恵」のこと。
あなたが提供する商品やサービスの特徴や強みが、お客さんにとってどのようなメリットがあるのか？
それをきちんと文章で明記する必要があるのです。
例えば、「スギの床板」を売っているとしましょう。
その商品の特徴や強みが以下の3つだったとします。
■ 柔らかい
■ 断熱性が高い
■ 調湿性が高い
これだけで終わってしまっては、ただの商品説明となってしまいます。
そこで、上記3つから得られるお客様の利点を添えるのです。
| 特徴 | メリット | |
|---|---|---|
| 柔らかい | ⇒ | 子どもが転んでもケガしにくい |
| 断熱性が高い | ⇒ | 冬でもヒンヤリすることなくあたたかい |
| 調湿性が高い | ⇒ | 夏でもベタベタせず、サラッとしている |
このように特徴・強みとメリットを打ち出し、さらには暮らしのイメージへと結び付けていくことで、お客様も納得できますし、住んでからのイメージしやすくなります。
４．施主の声や推薦者の声が数多く掲載されている。
あなたが何か商品やサービスを利用する際、ホームページに載っている購入者の声を参考にされたことはありますか？
私も購入の際、参考の声はかなり重要視しています。
ちなみに、御社のホームページには、施主の声や推薦者の声は掲載されていますか？掲載されているとしたら、どのくらいの数が掲載されていますでしょうか？
施主の声は非常に重要です。なぜなら、その声があなたの設計する家の信頼性や信憑性を上げてくれるからです。
これは、日常生活でも同じことが言えるのです。
初対面の方に自分から、「私はとてもセンスがいいです」と言われたとします。
あなたは、すぐにその方の言葉を信用しますか？
では、
その方の知人や友人が「あの人はとてもセンスがいいですよ」と評価したとしたらどうでしょう？
どちらの言葉が信用できるかと言えば、もちろん、知人や友人が言ってくれる方が信頼できると感じませんか？
人は、本人から出た発言より、誰か第三者に言われたことの方を信用する傾向があります。
それをホームページでも活かすのです。
さらに、お客さんの声を集めるポイントは“手書きの感想”です。
パソコンの機会的な文字よりも、手書きの方が人の温かみが出ます。
何よりねつ造だと疑われません。
あなたも今まで商品やサービスを購入してくれたお客さんの声をどんどん集めましょう。
お客さんの声で大事なのは、質より量です！
５．代表者やスタッフの顔写真が掲載されている。
さて、いよいよホームページに欠かせない重要な要素の最後となります。
それは、代表者の写真やスタッフの写真を掲載することです。
こうした写真が掲載されていないホームページが意外にも多いのですが、絶対に写真を掲載した方が効果は上がります。
特に、サービス業を営まれている方は写真が必須だと思ってください。
なぜなら、人は人の写真があると安心感を覚えます。
また、コンセプトや設計に信頼感が生まれます。
インターネットでコンセプトや設計を説明するとはいえ、最終的には人間対人間です。
どんな人が設計してくれるのか？
代表者はどんな人なのか？
会社の代表やスタッフなど、相手の顔も分からない中で検討するより、相手が見えていた方が良いのは、あなたにもお分かりいただけるはずです。
写真を載せる際には、その人のプロフィールや仕事に対する想いも添えて書きましょう！
さらに効果が上がりますよ。是非やってみてください！
追伸：工務店経営者の方にお知らせです。
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