住宅ビジネスも同じ!おさえておくべきビジネスの基本

売上とは、いったい何でしょうか?

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実は、売上は、お客様の顧客満足の大きさに比例しています。

だから、顧客満足を提供できない設計・デザイン、家づくりは、やがて市場から消滅していきます。

パッと見の奇抜なデザインや、考えの押し付けだけでは、もうやっていけない時代に突入しています。

しかし、顧客満足を提供できる家づくりを行うだけで、売上が伸びる訳ではありません。

そこには、売るための仕組み=戦略が必要となってきます。

 

売るための仕組み=戦略とは?

1.設計・デザインを始め、家づくりの過程で楽しみや喜びを提供し
2.暮らしてもらい
3.施主は満足感を味わい
4.ファンとなり
5.売上や紹介へとつながる

この仕組みは、売上につながる3つのカテゴリーに分けることができます。

 

売上につながる三つのカテゴリー

1.新規顧客数
2.購入頻度
3.購入単価

つまり

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ということになるのです。

そして、ひとつずつのカテゴリーを、どのような方法で増やすのかを考えていきます。

 

1.どのような方法で顧客数を増やすのか?

⇒ 集客のための仕組みを作る。

2.どのような方法で購入頻度を上げるのか?

⇒ 購入頻度を上げるための仕組みを作る。

3.どのような方法で購入単価を上げるのか?

⇒ 単価を上げるための仕組みを作る。

 

以上のように整理して考えると、仕組みはうまく機能して、売上を上げることができます。

 

売上を一気に2倍にする!

そして、売上を2倍にするには、広告費を2倍にする必要はありません。また集客力だけを2倍にする必要もありません。

今までを「1」とするなら、「1.3」の努力で売上が約2倍になるのです。「1」から「1.3」という少しの成果で、しっかりと売上を上げることができます!

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例えば、以下のように分けて考えます。

1.集客を行い、顧客数を増加させる。

・チラシ
・ホームページ・ブログ
・メディアで紹介
・イベント
・口コミ

などにより露出を図り、認知度を高めることで、集客して、顧客数を増やしていきます。

 

2.接触頻度を上げ、信頼関係を作り、契約までの期間を縮める。

・見込み客にDMやメルマガなどによる情報発信をする。
・見込み客と接するときは必ず名前で呼ぶ。
・オンラインなどのコミュニティをつくり、運営する。
・セミナー、ワークショップを行う。

 

3.メニュー数や付加価値を付け、購入単価を上げる。

・基本設計だけでなく、設計監理・確認申請なども請ける。
・住宅の設計だけでなく、インテリアのコーディネートも行い、商品を紹介する。
・家を建てた後のメンテ商品(DIY商品)などの販売。

などにより、購入単価を上げる。

また上記2を行うことで、

・お客様が気持ちよく依頼できるため、購入単価の増加や
・新しいお客様への紹介に結びつき、顧客数の増加

にも結びつきますよね。

こうすることで初めて

顧客満足を提供できる設計やデザインが認められ、
満足感を得た施主による口コミが生まれ、

より良いプラスのサイクルが生まれてきます。

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【12月11日開催】経営のシンプルな法則を知るだけで業績が良くなる!

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。