なぜ「企画住宅」は失敗するのだろうか?

業界の「企画住宅」という切り口がことごとく失敗に終わっています。「効率よく販売したい」という考えとは反対に、思うほど上手くいかなかったり・・・

なぜ「企画住宅」は失敗するのだろうか?

企画住宅

こういう良い企画住宅があるんで、売りたいんだけど・・・

たとえ、良い企画だったとしても、こういう流れで売るとなると非常に難しいのです。

コピーライティングやマーケティングのやり方など、宣伝方法によって、ある程度売れるようにはできるんですが、そもそもの商品のコンセプトが大事なのですが、

    • ニーズがあるのかどうか、
    • その商品が本当に世の中に求められているのか

ということが、まず始めに考えなければなりません。これらはリサーチやモニターを重ねてわかることです。

だから、そういう過程を通り越して、「すごい良い住宅なんで・・・絶対売れるんで・・・どうやったら売れますか?」というのは基本的にはNGなんです。

あなたが本当に良い住宅だと思っていても、それがそのコンセプトとか見せ方で、売れるかどうかはわかりません。厳しい言い方をすると、良い住宅だと思っているのは、あなたの独りよがりである場合もあります。

リサーチをして、テストをして、これは間違いなく売れるとわかってから、商品として作っていく。つまり、リサーチがすごく大事なのです。

自分の商品にほれ込むことはいいことですが、惚れ込みすぎるとよくないですね。

マーケットを客観的に見る目が必要で、一歩置いたところで、自分の商品を考え、そしてその商品をリサーチ、モニターを掛けて市場の声を反映させると、失敗しにくいのです。

 

いい家は売れない、売れるからいい家。

売れるから、いい商品なのです。いいものだと思っているから、売れないのです。視点が、商品の方ばかり見過ぎてしまうってことでもあります。思考や発信が、商品に集中し過ぎてしまうんです。

でも、そこにはお客さんとなる人たちが不在になっているのです。どんなにいい住宅だって、購入するお客さんがそれを認めなければ、価値は生まれないってことです。

だから、最近では、

    • モノではなくて、「事」を売ろう。
    • ライフではなくて、「ライフスタイル」を売ろう。
    • スペックではなくて、「意味」を売ろう。

という切り口が提案されています。

どんなにこだわったデザインでも、それだけでは売れない。どんなに材料にこだわっても、どんなに手間暇かけていても、それだけでは売れない。それはもしかすると、ひとりよがりかもしれません。

もう、スペックだけでは売れないのです。

そうではなくて、その住宅を買う意味は何か?その材料を使う意味は何か?

ということを考えることです。

スペックにこだわってしまうと、「断熱性が~」とか、「耐震性が~」とか、そういうことばかり発信してしまいます。でも、そんなことに頼っていると、「別にあなたのところじゃなくてもいいから」という話になってしまいます。そうじゃないところでちゃんと価値を伝えていかなきゃいけないですよね。

それは、

モノやスペックから発想するのではなく、それを買う意味から発想しなければいけないわけです。

モノ売りではなく、意味や体験を売る。その部分を充実させるためにも、

新規事業なら、市場や顧客のリサーチが必要ですし、現在の事業を伸ばすなら、お客様の声が重要になってくるのです。

 

追伸

最近、大きく失敗した「企画住宅」と言えば、「○○○家。計画」でしょうか。商社、プレカット、CAD、金物、建材、造園、設備・・・など、大きな業者が絡んでいた割には・・・思った成果が・・・(苦笑)

 

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。