ライフネット生命から学ぶ住宅マーケティング

ライフネット生命をご存知でしょうか？
保険業界では異端過ぎる戦略で急成長を遂げた生命保険会社です。

例えば、

「ハトが選んだ生命保険に入る」では、多摩川の土手で、保険金額を書いた豆の入った３つの皿を置き、ハトが選んだ金額の保険に入ったり、

「セツヤクエスト－節約の冒険者たち－」では、人気ゲーム「ドラゴンクエスト」風のホームページに王冠をかぶって登場したり、

「ドラゴンボール」の中で生命保険加入を勧めたいキャラクターのランキングを作ったり、

他社がやらないことを行い、注目を集めています。

マーケティング担当者曰く、
「あー、ネットで変な企画をやっている保険会社ね」と思わせたかったとのこと。

そこには、

信頼性が求められる保険会社のプロモーションは、テレビCMなどで好感度の高いタレントを起用してイメージを向上させるものが多い中、同社はベンチャーで保険料を安くすると打ち出したこともあり、広告宣伝には多くの費用がかけられなかった。

が理由も挙げられています。
生命保険は試し買いのできない大きな商品です。

「就職や出産、身近な方が病気になった時など、生命保険には加入するタイミングがある。認知を高めて、生命保険の申し込みに至るまで、情報発信を重ねて複数回接触しないと、申し込んでみようかなということにならない」

と指摘しており、露出を拡大してもその時に興味がなければ意味がなく、
難しいのは顧客によって保険勧誘のタイミングがそれぞれ異なるということです。

この辺りは、住宅業界とよく似ています。

企画には口を出さない。

「他社がやらないことをやる」という戦略もありますが、
一番大きいのが、社長（現会長）の出口さんの存在です。

消費者にブランドを浸透させるため、お笑い芸人のモノマネをし、コラ素材となっている

会長自ら、いろいろな企画の広告塔になり、講演会やセミナーなどを頻繁に行っていました。

私も一度、お話を聞いたことがありますが、会長が心がけていることは、

企画に口を出さず、言われたことを行う。

です。

当初は、業界を知り尽くしている分、自分なりの解釈であれこれしようと考えていたようですが、
社員から「止めてください」と言われたとこと。

なぜなら、ターゲットの感覚を理解していなかったからです。

ターゲットにしている相手が、保険初心者の20代の若い夫婦であったため、
60歳を過ぎた感覚では、実際に顧客と向き合った時、理解できてなかったそうです。

だから、同世代である社員が企画を考え、それを何も言わず実行することにしたとのこと。つまり、

感覚を優先したということですね。

さらに、出口会長は、Twitterも行っています。
https://twitter.com/p_hal

出口治明　twitter

これも社員の企画で、裏で社員が呟いているのではなく、
社員からやり方を教わり、自分で呟いているとのこと。

 
出口さんの世代だと、若手のこういったアイデアは「必要ない」と一喝しそうですが、
「受け止めてまずやってみる」という姿勢は、若手からするとうれしいですよね。

住宅業界の重鎮はここまでできるのだろうか？

保険業界と住宅業界は似ている部分が結構あります。
だから、学べることって結構あります。

家を建てる世代は、20代後半から30代が多い中で、
ターゲットにしている世代の感覚をわかりますでしょうか？

技術や経験ももちろん大事なのですが、
一番共感を生みやすい「感覚」を見失ってしまっては、
これからの住宅ビジネスも成功はなさそうですね。

わかったつもりにならず、
ターゲットにしている世代の声に、もっと耳を傾けていくべきですね。