住宅のことをお客さんが知っているとは限らない

以前、タイ・バンコクに行ったときの話です。バンコクは初めてだったので、全く分かりません。こちらの飲食店で食事をするのは、言葉もほぼわからないですし、お店のことも知りません。

もちろん、現地に詳しい人と一緒なので心配はなかったのですが、もし、現地を知っている人がいなければ、何も知らない状態で、お店に入って、料理を注文することになります。

住宅のことをお客さんが知っているとは限らない

・・・これって、

家を建てようと、あなたのところに初めて来るお客さんも同じようなことが言えますよね。

日本国内の場合は、パンフレットやカタログも日本語で書かれている訳ですが、初めてのお客さんにとっては、どんな内容か分からない訳です。

もし、成約率が伸び悩んでいたり、契約がうまく取れてないのであれば、カタログやパンフレット、またはホームページを改善することで、それらを伸ばすことが、想像している以上に簡単にできます。

 

まず同じような体験をしてみるべき

まず第一にできることは、あなた自身が普段行かないようなお店に行ってみてください。行きやすい、わかりやすいのは飲食店でしょうか。

例えば、普段いかない料理ジャンルとか普段行かない価格帯のお店などです。つまり、勝手作法が知らないお店のメニューを見れば、分かりにくさ、伝わりにくさが理解できると思います。

ほとんどの場合、

自分たちが知っていることは、お客さんも知っているという前提条件で作っています。

例えば、

    1. 難しい言葉や専門用語を使っている
    2. 実例を含んだ、イメージしやすい写真がない

だから、お客さんからしたらわからなくなってくるのです。

もし、あなたのカタログやパンフレット、ホームページに、上記2つのことが該当していれば、これから家を建てるお客さんにとっては、それらがどんな内容なのかも分かりません。

つまり、依頼もしづらいので集客にも繋がりません。

これから家を建てる方でもわかるように

    1. わかりやすい言葉、伝わりやすい言葉
    2. イメージしやすい具体的な写真などを使う

ことをしてあげましょう。それをすることで、内容が伝わりやすくなり、価格以外での判断基準も生まれやすくなります。お客さんが安い方へ走ってしまうのは、価格以外の基準を持ち合わせていないからです。

ぜひ、あなたのツール類を見返してください。改善点が、見えてきたのではないでしょうか。
 

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。