住宅もお客さんの言いなりで価格競争に陥る

住宅もお客さんの言いなりで価格競争に陥る

工務店ってローコスト住宅、好きですよね。だから競合も多い。でも、価格競争って恐ろしいですよ。私が恐ろしいと思うのには3つの理由があります。

  • 理由1.一番安く作れるトップシェアの会社しか生き残れない。
  • 理由2.最安値目当ての顧客が集まってしまう。
  • 理由3.適切な価格で建ててくれる優良顧客が去ってしまう。

下手にローコストに手を出してしまい、質も下がり、利益率も下がり、貧乏暇なしで潰れていった工務店もあるぐらいです。

 

やり方によっては良い手段!?

とある工務店は、ローコスト住宅がまだ浸透していなかった時に、「坪29.8万円」というような切り口で一気に市場を奪い、競合が参入してくるまでの間に、徹底的に商品開発や組織力の強化を図り、地元の評判を勝ち取っていきました。

そして、ライバルが参入してきて、価格競争が始まりかけた時、「値上げ」に踏み切って消耗戦からは抜け出していました。質と評判があれば、値上げは難しくありません。

「低価格」も競争に巻き込まれないようにしたり、別の分野で売上をカバーするなど、やり方によっては、いい集客の手段であることは間違いありません。

 

価格勝負は麻薬のようなもの

「価格勝負は企業にとって麻薬のようなもの。」と言われています。一時的には向上するものの、継続できないと最終的には蝕んでいきます。多くは、「お客様は神様」という間違えた考えのもと、お客さんの言いなりになり、自ら低価格競争を招いていってますよね。

値引きもそのひとつですね。

住宅もお客さんの言いなりで価格競争に陥る

タイトル ブラックジャックによろしく
著作者名 佐藤秀峰
サイト名 漫画 on web

 

巻き込まれないために価値を創る

「顧客を大切にする」という点では、

  1. すべての要望に応え、価格勝負もかけていく。
  2. お客さんは自分の本当の問題を知らないため、気付かない要望に応え、付加価値で勝負する。価格は高くてもお客様に「凄い!」と言わせる。

という2つの考え方があります。

両者とも顧客を大切にすると考えている点では同じに思えますが、内容はまったく違いますよ。

1は、お客様は絶対に正しいとし、全ての要望に応えようとしていきます。『お客様は神様なので、絶対にノーと言わない』という考えです。

2は、お客さんが間違えてたら助け、気付いていない要望に応えていきます。その結果、他社とは違う特別な価値を提供できていきます。

後者の2を目指したいですよね。実はこれって、マーケティングの出発点である『顧客価値創出』なのです。

  1. ターゲットとなる顧客はどこにいるか。
  2. その顧客はどのような課題を持っているか。
  3. その課題に対して、どのような価値を届けるか。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。