「おふたりさま仕様」に特化して腕を磨いた温泉旅館

山形県米沢市にある「時の宿すみれ」という2人連れ専用の温泉宿が非常に面白いです。

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 1泊2食8000円だった温泉宿を2005年に改装。料金は1人2万円台になり、稼働率も大幅に向上した。キーワードは「おふたりさま限定の宿」。ニーズはあるのか。いかがわしく思われないか……。親族の心配や反対をよそに、女将(おかみ)は自らの思いを貫く。今では遠方からもリピーターが訪れる宿になった。

<中略>

2人連れのみで年齢も中学生以上に限定した結果、提供すべきサービスが絞られ、質も向上したという。子供向けの料理や接客の用意が不要になった。団体客が入ると決まればアルバイトを確保して、といった準備も要らない。

ある一定の客層に向け、特化して腕を磨く。顔や名前も覚えることができ、愛着を持って繰り返し訪れてくれる人も増えた。今は利用者の4割がリピーターだ。

日経新聞:2人連れ専用の温泉宿 客を絞り斜陽の旅館を再生

普通の格安温泉旅館を、「おふたりさま仕様」に特化して、施設やサービスも切り替えたことで、傾いていた経営が稼働率7割弱まで回復したとのこと。

「おふたりさま」といえば、夫婦や恋人。他には、友人、親子、祖父(祖母)と孫も入ってきます。

このようにターゲットを2人組に絞り込むことで、シチュエーションを把握しやすくなり、来客者のニーズにも応えやすくなり、提供できるサービスにも厚みが増しやすいのです。

しかも、10組しか泊まれないため、ガヤガヤとなることもなく、ゆったりした気分で2人の時間を楽しむことができます。

 

普通で勝負できないなら、絞り込んで質を上げる!

 

住宅業界もいっしょです。普通で勝負できなくなってきているなら、ひとつに絞り込み、特化して、その質を上げてみてください。

そうすることで、上記のように、目立ちやすくなり、口コミも起きやすくなります。

 

絞り込んでいくためには

  • 誰にどんなニーズがあるかを知る。
  • 競合他社がやっていないことを探す。
  • 自社の魅力や強みが何なのか見出す。

という過程が必要になり、

 

ターゲットを絞り込むと、

  • ターゲット客の状況を把握しやすくなり、要望に応えやすくなる。
  • お客さんに「これは自分のためのものだ」と思って選んでもらいやすい。
  • 広告・宣伝活動も内容を決めやすい。
  • ターゲット客以外の要望に応えるための準備をしなくていい。

ということが生まれます。

 

お客さんを選ばければ、お客さんから選ばれることはない

 

「絞り込み」を簡単に表すなら、「お客さんを選ぶ」ってことです。

好み、予算、家族構成、ライフスタイルなど、いろいろな視点で選ぶことができます。

 

今回の宿「時の宿すみれ」の場合は、

子供づれは相手にしない、団体は相手にしない、という戦略を決め、その戦略に従って、どういうやり方がふさわしいかという戦術を決めています。

 

誰を相手しないか、したくないかと決めることはとても大事で、お客さんを選ばければ、お客さんから選ばれることはないですよね。

 

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。