山形県米沢市にある「時の宿すみれ」という2人連れ専用の温泉宿が非常に面白いです。

1泊2食8000円だった温泉宿を2005年に改装。料金は1人2万円台になり、稼働率も大幅に向上した。キーワードは「おふたりさま限定の宿」。ニーズはあるのか。いかがわしく思われないか……。親族の心配や反対をよそに、女将(おかみ)は自らの思いを貫く。今では遠方からもリピーターが訪れる宿になった。
<中略>
2人連れのみで年齢も中学生以上に限定した結果、提供すべきサービスが絞られ、質も向上したという。子供向けの料理や接客の用意が不要になった。団体客が入ると決まればアルバイトを確保して、といった準備も要らない。
ある一定の客層に向け、特化して腕を磨く。顔や名前も覚えることができ、愛着を持って繰り返し訪れてくれる人も増えた。今は利用者の4割がリピーターだ。
普通の格安温泉旅館を、「おふたりさま仕様」に特化して、施設やサービスも切り替えたことで、傾いていた経営が稼働率7割弱まで回復したとのこと。
「おふたりさま」といえば、夫婦や恋人。他には、友人、親子、祖父(祖母)と孫も入ってきます。
このようにターゲットを2人組に絞り込むことで、シチュエーションを把握しやすくなり、来客者のニーズにも応えやすくなり、提供できるサービスにも厚みが増しやすいのです。
しかも、10組しか泊まれないため、ガヤガヤとなることもなく、ゆったりした気分で2人の時間を楽しむことができます。
普通で勝負できないなら、絞り込んで質を上げる!
住宅業界もいっしょです。普通で勝負できなくなってきているなら、ひとつに絞り込み、特化して、その質を上げてみてください。
そうすることで、上記のように、目立ちやすくなり、口コミも起きやすくなります。
絞り込んでいくためには
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誰にどんなニーズがあるかを知る。
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競合他社がやっていないことを探す。
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自社の魅力や強みが何なのか見出す。
という過程が必要になり、
ターゲットを絞り込むと、
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ターゲット客の状況を把握しやすくなり、要望に応えやすくなる。
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お客さんに「これは自分のためのものだ」と思って選んでもらいやすい。
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広告・宣伝活動も内容を決めやすい。
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ターゲット客以外の要望に応えるための準備をしなくていい。
ということが生まれます。
お客さんを選ばければ、お客さんから選ばれることはない
「絞り込み」を簡単に表すなら、「お客さんを選ぶ」ってことです。
好み、予算、家族構成、ライフスタイルなど、いろいろな視点で選ぶことができます。
今回の宿「時の宿すみれ」の場合は、
子供づれは相手にしない、団体は相手にしない、という戦略を決め、その戦略に従って、どういうやり方がふさわしいかという戦術を決めています。
誰を相手しないか、したくないかと決めることはとても大事で、お客さんを選ばければ、お客さんから選ばれることはないですよね。
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