モノはすぐにグレードアップする時代

たまに家電量販店に行くと、

「あれっ、これもう型落ち?」
と思ってしまうくらい、

顧客の購入時期に合わせて、
どんどん新商品が出てきます。

しかも、性能も値段も、
グレードアップして。

大半の方は、

新しいモノ、最新のモノに、
弱いので、

そちらに目がいってしまいます。

では、以前のモノはダメなのか?

といえば、そんなことはないですよね。
十分満足に使えます。

でも、日本のメーカーの
開発力が素晴らしいのか、

新しいモノはどんどん出てくるんです。

これ、住宅でも同じです。

断熱材も床材も、
壁材も設備機器も、

どんどん新しいモノが出てくるんです。

もし、あなたが、

カタログにこういった商品を
載せているのなら、もう古いのでは?

最初にカタログを渡す時
というのは、

まだ相手側が、
こちらをあまり知らない時が、
多いですよね。

そんな時に、

「性能がどうだ」「設備がどうだ」
と言ったところで、

お客さんの頭には入りません。

愛想で返事や頷きはあるでしょうが、
頭の中には入ってないですよ。

まず最初に知ってほしいこと、

それは、”コンセプト”です。

つまり、家づくりを行う上で、
不変的な考え方のことです。

そこが足りないから、カタログも
ページを埋めるために、

「性能がどうだ」「設備がどうだ」
という、ありふれた情報を
載せてしまうようになるのです。

性能や設備で、
「他とどう違うのか?」を
示そうとすると、

専門用語が出てきて、
内容が難しくなり、

余計に伝わりにくくなります。

圧倒的な性能や技術があるモノや、
また、衝動買いするモノであれば、

商品の素晴らしさを載せた、
商品カタログだけでも、
いいと思っていますが、

住宅の場合、

他社と比べた時、
圧倒的でもないですし、
また、衝動買いはしないので、

まずは、

コンセプトを理解してもらい、
共感・共有してもらうことです。

商品カタログより、
コンセプトカタログです。

不変的な考えであるコンセプトが
しっかりしていれば、

後々変わってしまう仕様なんて、
載せる必要がなくなってきます。

井内も昔、とある
新規事業の立ち上げの際、
最初のカタログは、

コンセプトを固めるために、
コンセプトカタログを作りました。

まずはコンセプトですね。

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なぜ、財務に強い経営でお金が回る仕組みが必要なのか?

工務店経営者に「一番の悩みは何ですか?」と問うと、上手くいってる会社も上手くいってない会社も、「集客」と答えてしまいます。いち早く改善すべき問題や課題は、本当に「集客」なのでしょうか?

例えば、「顧客を得るたびに利益を失っている」とか、「顧客を得るためのコストが非常に高い」など、こういった状況で、広告宣伝費に投入し集客したとしても、無駄使いとなってしまいます。

つまり、経営が健全でない状態のまま投資をするということは、成長や利益を得ることに対して投資効率が悪いということなのです。だからこそ、事業に大きく投資する前に、たとえ今赤字であっても、お金が回る健全な経営にしておく必要があるのです。


 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。