なぜ住宅が価格で選ばれてしまうのか?

なぜ住宅が価格で選ばれてしまうのか?

 

「こっちの方が安いから・・・」

プライベートであれ、仕事であれ、そういう場面ありませんか?

 

「提案している住宅(設計・デザインなど)の良さが伝わらず、結局、価格で選ばれてしまう…」

そんなお悩みを聞くことが、かなり多いです。

 

なぜ価格で選んでしまうのか?

 

安いものを選ぶ理由、それは・・・

価格以外の選択基準がわからないから

です。

 

お客さんは家やデザインについて、詳しくはありません。なので、確信なく何となく良さそうなものを選ぶことになります。つまり、マーケティングやセールスがうまいところに流れるということになります。

 

さらに、家は高額なため、後々、失敗したときのリスクを想像します。そうすると、安いものにしておけば、そのダメージが小さくなるわけですから、当然、安いものへと流れていきます。

 

逆に言えば、価格以外の選択基準を理解してもらうことができれば、高くてもお金を払ってもらえるのです。

 

例えば、わかりやすいのは、趣味などですよね。

知識がつけばつくほど、高いお金でも払うようになるのです。

 

もちろん価格でしか判断しない層も必ずいます。

ですが、プランを他に持っていって、相見積もりをしていたり、値切ってきたりする、そんなお客ははじめから相手にしないことです。

 

どのようにして価格以外の選択基準を伝えていくのか?

 

それは、

集客したお客さんに、選択基準を教育し理解してもらってから、セールスを掛ける

という流れが、方法としてはシンプルですね。

 

あなたの提案する住宅が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか?

そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか?

この答えが出れば、他より高くても、喜んでお客さんはお金を払ってくれるはずです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。