なぜ住宅が価格で選ばれてしまうのか?

なぜ住宅が価格で選ばれてしまうのか?

 

「こっちの方が安いから・・・」

プライベートであれ、仕事であれ、そういう場面ありませんか?

 

「提案している住宅(設計・デザインなど)の良さが伝わらず、結局、価格で選ばれてしまう…」

そんなお悩みを聞くことが、かなり多いです。

 

なぜ価格で選んでしまうのか?

 

安いものを選ぶ理由、それは・・・

価格以外の選択基準がわからないから

です。

 

お客さんは家やデザインについて、詳しくはありません。なので、確信なく何となく良さそうなものを選ぶことになります。つまり、マーケティングやセールスがうまいところに流れるということになります。

 

さらに、家は高額なため、後々、失敗したときのリスクを想像します。そうすると、安いものにしておけば、そのダメージが小さくなるわけですから、当然、安いものへと流れていきます。

 

逆に言えば、価格以外の選択基準を理解してもらうことができれば、高くてもお金を払ってもらえるのです。

 

例えば、わかりやすいのは、趣味などですよね。

知識がつけばつくほど、高いお金でも払うようになるのです。

 

もちろん価格でしか判断しない層も必ずいます。

ですが、プランを他に持っていって、相見積もりをしていたり、値切ってきたりする、そんなお客ははじめから相手にしないことです。

 

どのようにして価格以外の選択基準を伝えていくのか?

 

それは、

集客したお客さんに、選択基準を教育し理解してもらってから、セールスを掛ける

という流れが、方法としてはシンプルですね。

 

あなたの提案する住宅が売れるには、どんな選択基準を理解してもらう必要があるでしょうか?

そして、それを伝えるにはどんな場を用意すればいいのでしょうか?

この答えが出れば、他より高くても、喜んでお客さんはお金を払ってくれるはずです。


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ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。