住宅広告を極めれば、必ず家は売れるようになるのか?

「どういうチラシをつくったらいい?」「どういうホームページをつくったらいい?」ということで、集客方法などを学んでいれば、「マーケティング」だとか「コピーライティング」とか「USP」とかにいきつき、住宅を売るために必要だと思うようになります。

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基本的なマーケティング知識を知るにはこの本がオススメ

家づくりの全体を通してみると、「最初の接触の時点から、契約、引き渡しを経て、上質な施主になる。」という仕組みをつくる上で、コピーライティングやセールスコピー、セールスライティングと呼ばれる「言葉のチカラ」が必要になってきます。

対面でプレゼンや打ち合わせをするにしても、台本のようなシナリオを持っていると、かなり優位です。それって結局、言葉で組み立てられているそのものですよね。

ということは、「言葉を使う」技術って、広告担当者だけでなく、営業にも活かすことができるわけです。

ビジネスの歴史振り返ってみても、「言葉を使う」ノウハウは世界中に、セールスライティングとして、100年以上も前からあるので実証されているのです。

なので、住宅のほとんどが、マーケティング、いわば売れる仕組みを作って、いいセールスコピー、つまり言葉を上手く使えば、売れるようになります。なぜかというと、「その住宅が持つ良さ」が伝わるから・・・

「本来、その住宅が持つ良さ」、つまり価値を、相手に伝えることができれば、たいていの住宅は売れるようになるのです。

 

しかし、大きな勘違いしてしまうことも…

そういったノウハウや技術に惚れ込んでしまい、住宅ビジネスをする上で大切なことを忘れてしまいやすくなります。

それは顧客です。

その住宅を買うのは顧客だということです。それに対してお金を払うのは顧客であるということ。

顧客が家を建てたい・新しい住まいが欲しいという想いが全ての源になっているにも関わらず、そういったことを忘れがちになり、心理学やらテクニックやらを使って売ることしか考えなくなるということに陥りやすくなります。

 

「いらないものは、いらない。」

言葉の力を使って売るということは、「その商品が本来もつ価値」を伝えるということです。

顧客が欲しいと思っていない・顧客から見たら価値がない、そういった住宅は、どんなに広告の技術やノウハウを尽くして、必死に宣伝したとしても、たとえスーパー営業マンがセールスをしても、売れないのです。

あなたが建てる住宅、本当に顧客は欲しいのだろうか?見なおしてみることも大事ですね。

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住宅は衝動買いができない買い物

住宅の場合、衝動買いで買えるような金額ではなく高額なため、ほとんどの方が住宅ローンを組みます。そのため、購入予算が限られており、大半の方が総予算ギリギリで計画をしてきます。さらに、「子供が小学生に上る前までに」などという、良くも悪くもリミットが定められていたりします。

だから、どんなにいい住宅でも、お金がなければ喰い付きませんし、予算に合わないものは必要ないと判断します。また、予定している期限に間に合わなければ、他社へ行きます。

ちなみに、巷でマーケティングと呼ばれる手法は、ダイレクトマーケティングという、衝動買いが可能なビジネスに適した手法だったりします。ここが他のビジネスと違い、住宅ビジネスの難しい部分ですよね。

 

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。