契約止まりな原因は、それまでの関係性にある!?

メルマガでもブログでも、
「顧客」という言葉をよく使ったりしますが、

細かく分けていくと、5つの段階があります。

1.潜在見込み客
2.見込み客
3.新規客
4.リピート客
5.固定客

1が関係性が低く、
5になるほど高いです。

この段階は、どの業界でも
当てはまることですが、

住宅の場合、リピートの販売は、
まず望めないということで、
3止まりになりがちです。

でも・・・

捉え方次第で、
4,5は存在するんですよ。

5段階それぞれの概要を
住宅業界に当てはめ、
分けて書いています。

⇒ https://dtoac.com/blog/20140531/8058

最終的には、4,5の存在を
増やし、中身を濃くしていくことが、
求められてますよ。

お客様の声に協力してくれない、
完成見学会に協力してくれない、

などなど、これって結局、
3止まりの関係性なんですよね。

4,5の存在がいれば、

住んでから何年後などの、
見学会も行うことができますし、

施主自体を巻き込んだイベントも
できるようになります。

4,5の存在がいることで、
1,2から見た信頼性も
さらに増してきます。

でも、契約の時点(3の時点)で、
これから4,5になってもらおうとしても、
無茶な話で、

やはり、1,2の時点で、
後に繋げられる関係性を
築けるかどうかに掛かってます。

ただ・・・

これを、普通に行おうとすると、
結構、時間も手間も掛かるため、
諦めるところが多いです。

だから、効率よく続けていくため、

ある一定の客層に絞り込むってことが、
重要になってくるんです。

⇒ https://dtoac.com/blog/20140531/8058

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。