契約止まりな原因は、それまでの関係性にある!?

メルマガでもブログでも、
「顧客」という言葉をよく使ったりしますが、

細かく分けていくと、5つの段階があります。

1.潜在見込み客
2.見込み客
3.新規客
4.リピート客
5.固定客

1が関係性が低く、
5になるほど高いです。

この段階は、どの業界でも
当てはまることですが、

住宅の場合、リピートの販売は、
まず望めないということで、
3止まりになりがちです。

でも・・・

捉え方次第で、
4,5は存在するんですよ。

5段階それぞれの概要を
住宅業界に当てはめ、
分けて書いています。

⇒ https://dtoac.com/blog/20140531/8058

最終的には、4,5の存在を
増やし、中身を濃くしていくことが、
求められてますよ。

お客様の声に協力してくれない、
完成見学会に協力してくれない、

などなど、これって結局、
3止まりの関係性なんですよね。

4,5の存在がいれば、

住んでから何年後などの、
見学会も行うことができますし、

施主自体を巻き込んだイベントも
できるようになります。

4,5の存在がいることで、
1,2から見た信頼性も
さらに増してきます。

でも、契約の時点(3の時点)で、
これから4,5になってもらおうとしても、
無茶な話で、

やはり、1,2の時点で、
後に繋げられる関係性を
築けるかどうかに掛かってます。

ただ・・・

これを、普通に行おうとすると、
結構、時間も手間も掛かるため、
諦めるところが多いです。

だから、効率よく続けていくため、

ある一定の客層に絞り込むってことが、
重要になってくるんです。

⇒ https://dtoac.com/blog/20140531/8058

 

ABOUTこの記事をかいた人

主に地方の“ひとり社長”に対して、集客はもちろんのこと、商品販売/商品企画/プロモーション/情報発信などのサポートをし、自社や商品・サービスの価値を最大限引き出し、高収益化&高成約率できる販売の仕組みづくりを支援しています。ゴールは、収入と時間の両方を手に入れ、本業に集中できたり、豊かなライフスタイルを実現してもらうことです。

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。