不良客を集めるから、いい家が建てられない!

広告宣伝をして、集客率を上げ、成約率を上げることは、重要なことです。

仮に、10000部~5000部に一組の集客と言われる住宅業界の中で、つくるチラシ広告が「1000部に一組」という高い集客成約率を叩きだしたとします。多くのリストが獲得でき、その中で契約を獲得しようと躍起になるのですが…

これは一方でとても危険な副作用を引き起こすことがあります。

 

成約率ばかり気にするのは要注意!

マーケティングを勉強したことがある人であれば、成約率を高めることの重要さや方法論はご存知かと思います。

例えば、「100万円の商品を無料でプレゼントします!」というような強烈なオファーを作り、「なぜ、100万円の商品が無料なのか?」ということについて、真摯に見込み客にとってのメリットや十分に信じられる理由を伝え、見込み客を集めれば、通常より高い反応が得られるでしょう。

さらには、今すぐ客だけにリストを絞って、そこにアプローチをかければ、成約率は上がります。

他にも、他と相見積をして、悩んでいるお客さんに、「今月契約したら100万円値引きします。」と投げかければ、間違いなく通常よりも、高い反応が得られるでしょう。

…などなど、成約率を高めたいと思えば、その方法は色々とあるわけです。しかし、、、

 

成約率を高める前にすべきこととは?

成約率を高める前にすべきことがあります。

それは、「どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?」ということです。

赤字覚悟の出血大サービスで強烈なオファーを作って、請負契約をした。

しかし、そうして契約をした顧客が、あなたがあまり好きになれないような人だったり、クレーマーで依存度の高い人だったりすれば、結局、手間だけが増えて、儲からないばかりか、本当は付き合いたくないお客のことを四六時中考えることになって、ビジネスそのものが辛いものになり、誰かになすりつけるか、自分で抱え込むかになっていきます。

安くしないと契約しないいとか、金を払うんだからこっちが偉いとか、不当な要求やクレームを言ってくるとか、いくら「成約率」が高くても、そんな顧客ばかりを集めてしまっては、「成功」とは言えませんよね?

claim

成約率を高める前にすべきことは、

  • どれだけ「良い顧客」を獲得して、
  • 「良い顧客」を維持することができるか

ということです。

 

どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?

市場が求めている声、お客様のニーズや要望は、もちろん大事ですが、その反対に、あなたにも住宅ビジネスをやりたいようにやる権利があります。

あなたの集め方は、あなたの理想の顧客は反応するでしょうか?あなたの広告、実は付き合いたくない顧客を、反応させようとしていませんか?

不良客ばかり集めていると、本来、建てたい良い家も建てられなくなります。

「どんな顧客とどんな家づくりをしたいのか?」は、経営者だけでなく広告担当者はじめ、携わる人が持つべき質問ですね。建てたら終わりの会社は、苦しんでもらって結構です(笑)

 

この記事が気に入ったらシェアいただけると嬉しいです。


工務店経営者の方はメルマガにご登録ください。

(※以外の方は、Twitterをフォローをください。その方が役立ちます。)

ご入力いただいたメールアドレスに、メールマガジン『イエコトバ』をお届けいたします。工務店経営者向けのセミナーや勉強会のご案内など、一足先にお知らせいたします。登録・購読は無料です。不要な場合、いつでも解除できます。


 

1 個のコメント

  • ABOUTこの記事をかいた人

    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。