ローコスト住宅に負けるな!値下げは住宅から住まいを殺す。

もしあなたの建てている住宅が、競合と比較されて、価格で負けている。つまり、価格競争に巻き込まれているなら、今すぐ戦う土俵を変えた方がいいです。

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価格競争のルール=安い住宅が選ばれる

価格競争は、安い住宅が選ばれます。その土俵で戦っている以上、お金の消耗戦になるだけです。さらに、値下げについてくるのは、手元に残る現金を減らすということに直結します。

つまり、競合に勝って顧客から選ばれたとしても、売上が上がったとしても、お金が残らないのです。

インターネットにより、情報の取得が簡単になりましたが、住宅の場合、WEB上で住宅の価格を比較することはなかなかできません。ですが、相見積もりしてもらう最寄りの工務店はすぐ見つかります。そして、何社かで見積もりをとって、安いところへ依頼してしまいます。

どこで建てても同じだと感じているから、安い住宅を求める。

それが、価格競争におけるルールなのです。

その土俵で戦うのが嫌なら、価格競争から抜け出したいなら、見込み客に、「価格以外の新しい住宅の選択基準」を与える、ということです。

住宅を単なる「物売り」ではなく、あなたが住宅分野での「専門的なアドバイザー」になることです。

 

医師と患者の関係に近い?

医者は、診断してから処方します。

見込み客が抱えている症状に合わせた、住宅の明確な選択基準を与えあげて、それぞれの人にあった住まいを「処方」してあげるということです。

つまり、あなたの持っている住宅の専門知識を付加価値として、見込み客にあらわれている症状の「問題」を教えることです。

そうすれば、あなたが売っているものは商品という住宅ではなく、見込み客が抱える問題に対する解決策となる住宅。となるのです。

とあるクライアントが、「来月、契約に持って行きたいので、イベントをやろうと思う。」と言っていたのですが、これがまさにマーケティングなのです。

問題を抱えている見込み客を集めて、イベントを開催し、そこで彼らに、正しい知識を与え、彼らが抱える問題の本質を明確にしてあげるのです。そして、その解決策として「住まい」を提案していきます。

そうすれば、あなたは単なる家売りではなく、問題を解決してくれる、家づくりアドバイザーとして認知されます。認知されれば、価格競争に巻き込まれることはなくなりますし、その後もスムーズに進めやすくなります。

 

見込み客が感じる価値を高めることが必要

家の価格を下げるのではなく、見込み客が感じる価値を高めることが必要です。単に安いものを買うと失敗するということを伝えるべきなのです。

見込み客に正しい商品の選択基準を伝える。

これが必要なのです。本当の問題が何なのかを明確にしてあげて、正しい解決策に導いてあげましょう。

価格競争に負けてはいけない。ローコスト住宅に負けていけない。ライバルよりも値下げしてはいけないし、値下げした方がいいのかも?という雰囲気にも負けてはいけない。

値下げは、住宅から住まいを殺す。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

あなたにしかできない世界観のある家づくりを始めよう!そして、家を楽しむことを提案しよう!建材メーカー主導のモノの価値を訴求する家づくりではなく、「暮らしをモノで豊かにしようするのではなく、暮らしを精神的に豊かにする。」そんな考え方です。