工務店マーケティングとは?設計事務所マーケティングとは?

工務店マーケティング、設計事務所マーケティング、建築マーケティング、住宅マーケティング・・・業種にマーケティングをつけると、なんとなく様になるというか、聞こえが良いんですよね。

マーケティングという言葉はよく使っていますが、抽象的な言葉なので、お互いの共通の言葉になっているか不安な時もあります。

 

マーケティングとは何?

マネジメントの父と称された世界最高の経営学者・ドラッカーは、次のように述べています。

2105087264_43409f69ed-288x300実のところ、販売とマーケティングは逆である。同じ意味ではないことはもちろん、補い合う部分さえない。もちろんなんらかの販売は必要である。だがマーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。

ドラッカーの名言といえば、「優れたマーケティングはセールスを不要にする」です。セールスとマーケティングは真逆ということですね。

その「マーケティング」のプロセスをまとめたのが次の図です。

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  1. 顧客の欲求を理解する
  2. 必要とする満足を提供する
  3. 買いたい気持ちになる
  4. 自然と売れるようになる

マーケティングとは(ドラッカー・エッセンス)

 

工務店がマーケティング業務を行うから工務店マーケティング

つまり、「マーケティング」とは、

欲求や不満を理解し、それに応え提供することで、購入したくなる衝動を起こさせる。

ということになりますね。セールスを掛ける手前の部分です。ここがしっかりしているとセールスが楽になるというも頷けますよね。その応え方や提供の具体的な方法に、チラシやらネットやら手法が存在するわけです。

なので、工務店マーケティングというのは、工務店が行うマーケティング。設計事務所マーケティングは、設計事務所が行うマーケティングということですね。ちなみに井内は、工務店も設計事務所含め、戸建て住宅に対するマーケティングを追求していますので、住宅マーケティングという言葉をよく使っています。

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なぜ、財務に強い経営でお金が回る仕組みが必要なのか?

工務店経営者に「一番の悩みは何ですか?」と問うと、上手くいってる会社も上手くいってない会社も、「集客」と答えてしまいます。いち早く改善すべき問題や課題は、本当に「集客」なのでしょうか?

例えば、「顧客を得るたびに利益を失っている」とか、「顧客を得るためのコストが非常に高い」など、こういった状況で、広告宣伝費に投入し集客したとしても、無駄使いとなってしまいます。

つまり、経営が健全でない状態のまま投資をするということは、成長や利益を得ることに対して投資効率が悪いということなのです。だからこそ、事業に大きく投資する前に、たとえ今赤字であっても、お金が回る健全な経営にしておく必要があるのです。


 

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    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。