「多様なニーズに応えることが良い家づくり」という勘違いを捨てよう!

日経ビジネスの工務店を特集した記事「マイホームの夢、かなえません 顧客の言うことを聞かない工務店」がすごく興味深いです。

・・・それにしても「マイホームの夢、かなえません」という謳い文句、昔流行った「家はまだ建てるな」みたいですね(笑)

マイホームの夢、かなえません 顧客の言うことを聞かない工務店

小川の家は、長崎市内に事務所を構える工務店だ。従業員数5人と、規模は小さい。ただ、少しずつではあるが、全国的にその存在を知る人が増えている。3年ほど前からは、損益分岐点の年間4~5軒を超えて、年間10軒前後を安定的に受注できるようになった。

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読んでいただくとわかると思いますが、経営者の「もうこんな住宅は建てたくない」という想いは、よく見かけるストーリーですし、建てている住宅も特に目新しいわけではありません。

大事なのは、少人数経営で年間棟数10棟未満の工務店が、自分が納得できる建てたい家を建てないでどうするんだ?という話です。

以前、「住宅も99%の人に見向きされなくても1%の人に惹かれたら勝ち!」という記事を書きましたが、これはまさに嫌われる勇気ですよ。

NEWSPICKSでの感想も興味深い

この記事に対するNEWSPICKSでの感想も興味深いですよ。いくつかピックアップしています。

顧客の言いなりにならないと売れない商品や営業マンは真の意味で必要とされていない。顧客自身が気付いていないニーズを探り当て、顧客に真の満足感を提供出来る商品、サービス、営業マン。異業種のお話ではありますが、大変勉強になりました。

一つのコンセプトをブレずに誠実に提供されています。
このコンセプトに納得、共感されている方には、素晴らしい住まいになると思います。

反面、多様なニーズには応えにくいかと思います。
僕とは全く逆のアプローチ。

住まいに求めているものは、人、家庭で様々。
その中で、施主の希望の裏にある本当のニーズはなんなのか、そこを何とか引き出し実現しようと努力しています。
だからこそ、以下の一文は許せない。

「施工主の求める「夢のマイホーム」をかなえる方が楽だろう。住みたい土地に、部屋数の多い間取りの家を建てれば済む。」

冗談ではありません。
そんな安易な発想で設計していると思ってほしくありません。
多くの設計事務所は、その中で暮らす人の幸せを考えて設計しています。

「私たちは住宅を売っているのではなく、心豊かで健康的な暮らしを売っている」と。石工の話しではないけど、こういう経営ビジョンはグッとくるね。そして「論語」とは逆の手で、客の家計を丸裸に把握してるのも商売人として素晴らしい。

小規模会社だから出来る勝負。全体のパイの1%の1%以下の超ニッチでも、年間で10件やれたら万々歳なら事業継続できる。
こういう闘い方好きです。

年間少棟数の工務店は多様なニーズには応えなくていい。

勘違いしやすいのは、多様なニーズに答えることが良いことだと思うこと。

設計事務所のように、アイデア勝負であれば、多様なニーズも受け止められるのかもしれません。また、瑕疵などの責任がまったくないとは言いませんが、工務店よりはリスクが少ないですから、あれこれしやすいです。職業柄・性格柄、同じものを作りたくない気性ですしね。

でも、施工する工務店側はそうはいかないのです。少棟数の工務店ほど、仕入れや作業などが多様化すればするほど、質は下がりやすいです。だから、年間10棟ぐらいまでは、周りに振り回されないで、経営者が納得できる建てたい家に絞り込んで、建てるべきです。多様なニーズに答えていくのは、棟数が増えたその後ですよ。

まずは、商圏内の規模を正確に捉え、自分が建てたい家を好んでくれる顧客はどのくらいいるか予測してみましょう。きっと、全体の1%以下だとしても十分な数を得られる思いますよ。

 

 

動画でも話しています。

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【10月31日開催】選ばれる家づくりを実現しませんか?

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

 

工務店経営者にしか実行できない注文住宅10棟を超えるための最低条件(概要編)

2019年9月7日

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    井内智哉

    設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。