闇雲に集客することを止めて、”特別なあなた”を集客!

集客において、会員制とか予約制とか、限定性は今後は必要になってきますよ。

なぜなら、”特別なあなた”を演出するからです。

完全予約制の完成見学会で成約率5割の住宅会社|ケンプラッツ

モデルハウスなどの集客施設を持たず、月1回開催する完成見学会のみの集客で年間約60棟を成約に結び付けている住宅会社がある。宇都宮市のリアンコーポレーションだ。リフォーム会社として創業し、新築事業に参入したのが2011年。そこからわずか2年目、専任営業マン1人で60棟もの受注を獲得できるようになったのは、見学会を完全予約制とし、集客から成約までの接客をホスピタリティーに徹しているからだ。

<中略>

見学会場と開催日が決まると、会場から半径2km以内の約1万~1万5000世帯を対象に、4週間前から4回に分けてチラシをポスティングする。各回のチラシには、価格や土地情報、間取りやデザインなど、異なる内容を掲載して、関心が持続するように工夫する。「残りあと○組」という情報も伝え、迷っている人の予約を促す。

予約の受け付けは自社ホームページの専用フォームのみとしている。その理由は二つ。一つはホームページにアクセスすれば自ら説明しなくても会社を知ってもらえるから。もう一つは、電話などの問い合わせに比べて詳細な情報を入力してもらいやすいからだ。

ホームページに個人情報を入力してまで予約する人は、住宅取得をそれなりに検討していると考えることができる。このことが、顧客となり得るかどうかの一つの見極めとなっている。

<中略>

同社社長の五嶋伸一さんは、「住宅事業に参入した当初、予約制ではない一般的な見学会を実施した。ところが2日間で40組を集めたにもかかわらず、1組も成約に至らなかった。そこで闇雲に集客するのをやめ、1組ずつじっくり接客するスタイルに変えてみた」と説明する。

この手法を行う大前提として、まず、
施主宅を見学会に使わせてもらえる
ということが挙げられます。

これ、意外とできない工務店、多いんですよ。
一言で言ってしまえば、信頼関係ができてないってことですよね。

そして、予約制にすることで、余計なことに振り回されなくなり、無駄な作業が減り、
能力の高い営業マン一人でこなせるわけです。

さらには、以前、作り手であるあなた自身も、特別な存在になる必要があると書きましたが、
予約制にすることで同じように、これから家を建てる方の存在も、特別にすることができます。

たくさん来たって振り回されるだけ・・・

たくさん来たって振り回されるだけ・・・

なので、予約制とか会員制とか、絞り込むことは薦めているのですが、数値的には見込み客の数が減るので、大半の方は、結果に結びつく前に、メンタル的に我慢できなくなるんですよね(苦笑)

 

記事の中で紹介している、設計・施工する標準的な住宅の例として写真を使ってるのが、ベツダイの企画住宅・ZERO-CUBE ゼロキューブの公式写真って・・・60棟建てているのなら、企画住宅でも、その会社の施工写真を掲載してほしかったです(笑)

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追伸:工務店経営者の方にお知らせです。
参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。