住宅の差別化しにくいモノ・差別化しやすいコト

「差別化」は、マーケティングの基本と言っていいぐらい大事なことなのですが、そうはいっても差別化をするというのは、意外と難しいです。

  • 発信するコンセプトやメッセージを競合と全く違うものにする。
  • 住宅自体を競合とは違うものにする。

など、やり方はいろいろとありますが、差別化しようと思っていても、意外と差別化しにくいモノで差別化しようとしてしまい、大した効果でなくなってしまうことだってあります。

ざっくりではありますが、差別化しにくい・しやすいを取り上げてみます。

住宅の差別化しにくいモノ・差別化しやすいコト

差別化しにくいモノ

差別化しにくいもので売り込もうとする場合は、やはり高い宣伝力が必要です。

競合がやっていなければやりやすいですが、競合がいる場合、広告費ガンガンつぎ込んで、宣伝をしまくれば、シェアを獲得できるかもしれません。でも、小さな会社のすることではありませんよね・・・

住宅の中で、差別化しにくいものですと・・・

どこでも仕入れられるメーカー品

キッチンや設備関係にしても、オリジナルでないかぎり、付き合っているメーカーの微妙な仕様の違いはあれど、一般の方には差がわかりづらいものです。

自然素材もメーカーのおかげで普及してきていますから、「自然素材」というだけでは差別化は厳しいですよね。

これらは、新商品か、安いか、そういうところでしか差別化しにくいモノでもあります。

ある一定のレベルを超えた意匠デザイン

一昔前であれば、デザイン性の高い住宅も少なかったので、差別化出来たのですが、今ではある程度のデザイン力を持つ工務店も増えたため、差別化も難しくなってきました。デザイン力のある設計事務所も苦戦しているぐらいです。

デザインはある一定のレベルを超えると、一般の方にはなかなか伝わりにくいですから、どれも同じに見えてしまったりします。一般の方の尺度は、好みというか、自分に合うか合わないかの判断が大きいので、差別化しにくいです。

昔、「屋根を平らにして、白い壁にしたら、それなりに見えるよね」と言われたことがあります(笑)

専門的な技術の内容

伝え方さえ上手くすれば、上手く差別化出来そうな気もするのですが、圧倒的なレベルの違いであったり、技術革新でないかぎり、他のメーカーでも同じぐらいの性能を備えたモノがあります。耐震機能しかり、断熱性能しかり・・・

これも一般の方には伝わりにくいので、差別化しにくいですね。

差別化しやすいコト

お金を掛けずに誰でもできる再現性の高い差別化って、正直限られてきますが、2つほど取り上げてみます。

人が前面に出る

人間、同じ人はいませんから、人を前面に出すだけで差別化がしやすくなります。
前面に出て、コンセプトやノウハウなどを語ったりして、その人の個性を表現していく方法です。

・社長が出る。

社長を全面に出す方法は、昔からありますし、本来は、社長自身が全面に出るのが簡単なのですが、苦手な方も多いですよね。

また、嘘のキャラクターは段々、ボロがでてきます(笑)さらには、キャラに走り、本来の目的を忘れて方向を見失っている方も結構見かけますので、ご注意ください。

・スタッフが出る。

スタッフを安易に出すと、転職したり、辞めたりするので、後々切り替えが面倒だったりします。なので、スタッフを出す場合、複数人を出し、一人に偏らせないようにしましょう。

辞めない社員がいればいいですが、表向き「辞めない」と言ってても、独立したり、転職したりするものですので。

・施主が出る。

自社を良いと選んで、実際に住んでいる方ですから、ターゲット層の象徴的存在になりやすいです。

また、施主の中にも、センスのいい方や、積極的に応援してくれる方など、優遇したほうがいい施主がいたりします。そういった方をどんどん推すことも、十分に期待できることです。

接触頻度を増やす

差別化において、王道中の王道と言っていいぐらい「顧客との関係性をつくっていく」という方法があります。信頼関係が出来てさえすれば、他の競合が入ってこれなくなり、自然と差別化へと繋がるのです。

そのために、再現性が高く簡単にできることは、接触頻度を増やすことです。良質な接触頻度が多いほど、親近感や信頼感を抱いてくれやすくなります。

例えば、接触頻度を上げる具体的な方法には、

  • イベントを開催し、直接会える機会をつくる。
  • 定期的にニュースレターを送る。
  • 定期的にメールマガジンを配信する。
  • 相談会や勉強会を開く。
  • 見学会を行う。

といったものが挙げられます。

良質な接触頻度を増やすだけで、顧客との関係を築けるようになり、自然と差別化ができます。

以上、差別化しにくい・しやすいでした。

差別化しにくいモノがダメというわけではなく、競合がやっていなければ十分可能性はあります。ですが、競合がいるなら差別化に苦戦しやすいということです。

参考にしてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。