家を建てたいお客さんはどこにいる?広告を出す際に意識すべきは『2つの場所』と『見込み客の獲得単価』

年間棟数10棟でも、20棟でも、40棟でも、大半の工務店が悩んでいることは集客です。設計事務所だって同じです。

  • 自分の提案する家を建ててくれるお客さんはどこにいるんだろう?
  • どうやって、そのお客さんを集客したらいいんだろう?

経営者や責任者の方は、いつもそのことが頭の中にあると思います。

集客の悩みを解決するために、セミナーや本で知ったことを、実際にやってみたりすると思いますが、いろいろな方法がある中で一番シンプルな方法は、「広告を出す」ことですね。お金を掛けることが大半を占めますので、広告費さえ掛けられるなら、簡単にできてしまいます。

 

広告を出す2つの場所

そして、広告を出すところは大きく分けると、2つの考え方しかありません。

  1. 競合が広告を出しているところ
  2. 競合が全く出していないところ

 

1.競合が広告を出しているところ

1の場合、競合が広告を出していれば、どこでもいいわけではなく、競合が長期間にわたって、広告を出し続けているところに、出すのが効果が出やすいです。その広告には効果があるから、競合は継続して、その場所に広告を出し続けている可能性が高いのです。もし効果がないのなら、やめてますよね。

デメリットがあるとすれば、競合が多いため、数ある中から「選んでください」という状況になるので、似たり寄ったりになってしまいます。そうすると、写真や文章の質といったイメージのチカラの差で選ばれる傾向が強くなります。だから、掲載時に写真に力を入れてる会社が多いです。

よくある例は、住宅系の雑誌やポータルサイト。大手の注文住宅雑誌やポータルサイトです。それなりにいい広告費しますよね。地域の雑誌などは、広告掲載したい良い場所は、年間契約されていたりして、なかなか空かなかったり・・・

 

2.競合が全く出していないところ

2はなかなか存在しないのですが、まずデメリットを挙げるなら、反応がないから出していないという可能性もあるので、注意が必要です。

なかなか存在しないとはいえ、ネットに疎い住宅業界だと、リスティング広告(PPC広告)と呼ばれるネット広告が、結構がら空きです。広告はちらほら出てはいますが、質が悪かったりするので、正しく活用すれば、即効性の高い効果へと繋がりやすいです。

実際に、とある住宅会社では、見学会や相談会をしなくても、1ヶ月半も掛からない間に、見込み客獲得単価が4分の1になり、安定して毎月5組以上集客することが可能になったケースがあります。

 

見込み客の獲得単価はいくら?

「広告を出す」際に意識しておきたいのが、見込み客獲得単価です。簡単に言うと、見込み客獲得単価(CPA)は、1件あたりの見込客、つまり資料請求などの問い合わせを1件得るのに幾らの広告費用がかかるか?という数字です。

見込み客獲得単価は、いくらか把握していますでしょうか?

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業界平均の10,000部に1組のチラシ広告の集客率の場合、毎月5組の集客をしようと思うと、5万部のチラシ広告が必要になります。制作費と印刷&折込み費用含めると約40万円で、見込み客獲得単価(CPA)は、約8万円ぐらいです。

そして、分析と改善によって、見込み客獲得単価(CPA)を下げる施策をしていくのです。広告費をしっかりと掛ける場合、分析と改善によって、見込み客獲得単価を下げられないような広告は、よほど余裕がないかぎり見送ったほうがいいかもしれませんね。

チラシ広告の反応が10,000部に1組以下なら、見込み客の獲得コストが5万円/人以上なら、2016年に向けて、毎月安定して5組以上の見込み客を獲得する最新のネット集客を取り入れませんか?

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【10月31日開催】選ばれる家づくりを実現しませんか?

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

 

工務店経営者にしか実行できない注文住宅10棟を超えるための最低条件(概要編)

2019年9月7日

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。