集客における文章の役割は「行動を起こさせる」ことです。
難しいことではありますが、実は、同じ内容を書いていたとしても、少し書き方を変えるだけで、お客さんにとって魅力的なものに変化し、行動を起こさせる文章に変わっていきます。
その変化の主な３つを取り上げてみました。
- 自分中心から顧客中心に変える
- 特徴からベネフィットに変える
- 専門的な難しさからわかりやすく変える
この視点を活かしてみてください。
１．自分中心から顧客中心に変える
これから家を建てたい見込み客は、「自身が家を建てることで、どのように変化するか？」ということに興味を持っています。なので、あなたのことを知られてない内から、自分中心の話を書いても、見込み客は興味も持たないでしょう。
例えば間違えやすいのは、「私は◯◯という経験をして、◯◯というノウハウを学び。○○を設立しました。～」などの代表者の想い。礼儀が大事だ、技術の継承が大事だ、など、どうしても自分中心で書かれやすいです。
必要か必要じゃないかと言えば、あるに越したことはないです。でも、順番が違います。
自分中心の話を活かすなら、まずは、顧客中心の話から入り、そしてその情報の深みや信頼性を増すために、自分中心の話を取り入れてみてください。
顧客中心ということは、「顧客がどのような要求をしてもそれに応える」という顧客第一主義とは異なり、顧客に必要としているものを見抜き、顧客にそれに「気づかせ」、それを提供していくということなのです。
２．特徴からベネフィットに変える
あなたが提案している家を説明するとき、特徴”だけ”で伝えようとすると、たとえたくさん伝えたとしても、相手にとってメリットが感じられず、価値が伝わりません。
耐震等級や省エネ等級とか、長期優良住宅とか●●工法とか、●●を使っているとか、特徴だけを述べていくと、そのことをすでに知っている人しか、価値をわかってくれません。
建築知識をもたない、これから家を建てたい見込み客が興味持つことは、その家を建て、住むことで、どのような未来が得られるのか？ということです。
なので、特徴からベネフィットに置き換え、価値を伝えていきましょう。
その変え方は簡単です。
挙げられる特徴に対して「なので」や「だから」で、掘り下げてみてください。
３．専門的な難しさからわかりやすく変える
人は感情で物を買い、論理で正当化します。
だから、人の感情を刺激することの方が、論理的で説得するよりも、何倍も必要なのです。また、人は難しい話を嫌います。難しい話に感情は動きにくいのです。
住宅のような専門性の高い話は、難しくなりやすいですよね。なのに、頭の良い人ほど、難しい単語を使ったり、ポエムの様な例えなどを使ったり、大学の論文のような書き方を好みます。
そのような書き方ではなく、あなたの感情や抑揚を発揮していく必要があります。それが、文章にもエネルギーを与え、相手に影響を与え、啓蒙へとつながりやすくなります。
簡単な取り組みとしては、小学校の先生になった気分で、「家の楽しさ」を伝えてみてはいかがでしょうか。
