提案している住宅のプロモーションは何と関連付ける?著書『売らずに売る技術』から学ぶ「関連性」

昔は18歳で免許取って車を買ってという習慣も、もはや当たり前ではなくなっていますよね。車という「モノ」に興味がない若者たちに、ショールームで待っていても誰も来ず、テレビでCMを流してもスルーされてしまう、そんな時代です。

なんだか、住宅と似ています(笑)

下記の記事内では、『売らずに売る技術』(小山田裕哉/著、集英社/刊)の本の紹介も兼ね、高級車のアウディのプロモーションを取り上げています。

プロモーションとは、消費者の購買意欲を喚起するための活動のこと。
Audi Japan / アウディ ジャパン

Audi Japan / アウディ ジャパン

関連性を意識したアウディのプロモーション

アウディのプロモーションは、「知的好奇心の刺激」という「関連性」を意識して、サッカー、暗号パズル、宇宙など、知的な要素を感じさせる物事に興味がある人々と関連付けるプロモーションを行っています。

ただのプロモーションも「関連性」を高めることによって、受け手側に「自分ごと」として響きやすくなるわけです。車そのもの(モノ)をアピールしても、離れてしまった人には関連性が低く感じられ、見向きもされないわけです。

そして、本書のタイトルにもなっている「売らずに売る」という言葉の大きなキーワードの一つになっているのが、

一方的な押し付けではなく、企業自らユーザーに歩み寄り、ファン目線で情報を発信する。

ということです。つまり、人間らしさを感じるコミュニケーションをすることの重要性が書かれています。

また、高級ブランドのプロモーション戦略について鋭く切り込んだ内容になっていますので、住宅のプロモーションの参考にもなりますよ。(電子書籍化されてないのが残念です・・・)

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なぜ、財務に強い経営でお金が回る仕組みが必要なのか?

工務店経営者に「一番の悩みは何ですか?」と問うと、上手くいってる会社も上手くいってない会社も、「集客」と答えてしまいます。いち早く改善すべき問題や課題は、本当に「集客」なのでしょうか?

例えば、「顧客を得るたびに利益を失っている」とか、「顧客を得るためのコストが非常に高い」など、こういった状況で、広告宣伝費に投入し集客したとしても、無駄使いとなってしまいます。

つまり、経営が健全でない状態のまま投資をするということは、成長や利益を得ることに対して投資効率が悪いということなのです。だからこそ、事業に大きく投資する前に、たとえ今赤字であっても、お金が回る健全な経営にしておく必要があるのです。


 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。