言葉を変えれば『自社の特徴』は『顧客への価値』へと切り替わる!

ものづくりの業界ほど、自社や自分に対して自信があり(自信がなければダメですけど)、「私の」「弊社の」で始まるメッセージが多くなります。すると、上手くブランディングやマーケティングができていないことに繋がりやすいんですよね。

『「私の」「弊社の」で始まるメッセージを使うな!』と書かれたこの記事、参考になりますよ。

言葉を変えれば『自社の特徴』は『顧客への価値』へと切り替わる!

下記の記事内の冒頭の文章なんて、まさにそうです。よく見かけます(笑)

「うちの会社は創業60年を迎えます」
「この商品は他社よりも***の部分で高機能なのです」
「弊社は1000社を超える顧客があり……」
「うちの担当者は知識が豊富で経験値も……」
「このサービスは、今まで業界になかった珍しいもので……」
「弊社の社長はこの業界の第一人者で……」

記事内で『自信は発信の仕方を間違えると自己満足のポエム』と書かれているように、ポエムって書くと気持ちいいんですよね。ましてや自分の良さを書いていますからね、認めてもらいたいという承認欲求が働きます(笑)

ですが、「弊社は・・・」など自社起点の特徴で動くのは、既にその会社や商品、サービスを熱く欲している顧客だけだったりします。なので、これから集めたい潜在的な顧客には響きません。

これから集める潜在的な顧客に対しては、自社起点よりも、その顧客が価値を感じる様な伝え方をしないといけません。自身が顧客になるとわかりやすいのですが、自分にとって得を感じないと動かないでしょ?

そのため、この両方をうまく使い分ける必要がありますね。

「だから?」の質問で顧客への価値を洗い出す!

「顧客への価値を書きましょう!」と言っても、書けない方が大半です。

だからまずは、上記の様な、書きやすい自社起点の特徴を書き出してください。そして、その特徴の後に、「だから?」と質問してみてください。細かく言えば「だから、顧客はこのような価値を得られる」という質問です。やっていただくと気付くと思いますが、顧客(ターゲット)が定まっていないと、顧客への価値を見いだせないんですよ。なので、

自社の特徴 ⇒ 顧客(ターゲット)の明確化 ⇒ 顧客への価値

という流れがやりやすいですね。同じ特徴でも、ターゲットが違えば、価値も変わってきます。

実はこの質問によって、自社起点の特徴は全部、顧客への価値に置き換えらることができます。もちろん価値のレベルは上下あるので、そこは切磋琢磨する必要はあります。例えば、上記の例を用いるなら、

「うちの会社は創業60年を迎えます」 ⇒ だから・・・
「この住宅は他社よりも***の部分で高機能なのです」 ⇒ だから・・・
「弊社は1000人を超える顧客があり……」 ⇒ だから・・・
「うちの担当者は知識が豊富で経験値も……」 ⇒ だから・・・
「この住宅は、今まで業界になかった珍しいもので……」 ⇒ だから・・・
「弊社の社長はこの業界の第一人者で……」 ⇒ だから・・・

ちょっとした頭の切り替えで、「自社の特徴」は「顧客への価値」になるんです。本質的には一緒でも、表現の違いによって、伝わり方が違うってことですから、特徴そのものが悪いのではなく、表現に問題があるってことですね。

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ABOUTこの記事をかいた人

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。