値引きを求める客はあなたに価値を感じていない証拠

市場が活性化してくると、良い会社・良い顧客ばかりではなく、不良会社や不良客も必然と増えてきます。リフォームは今、そうなりつつありますね(笑)

リフォームの見積書には“見える数字”と“見えない数字”がある。見える数字は商品代や1平方メートル幾らで換算できる壁紙代金など。一方、見えない数字とは工事費や人件費などだ。

「例えば、“商品代をあと10%割り引きましょう。ギリギリですよ”となった場合、確かに商品としてはギリギリの値段かもしれませんが、その分を客には見えない工事費などに上乗せして補填するのです」

要は割引で安くなったように見えるが、必ずしもそうではないということだ。

値引きは求める方もクソだけど、やる方もクソだな・・・

「安ければいい」という値引きを求める客は、あなたに価値を感じていない証拠ですよ。他に安いところがあれば、そちらに行きます。お金でしか判断してないってことですからね(笑)

PAK85_omitumorisyokuronuri20140905_TP_V

一般人でモノの価値が分かる人は、ほんの一握りという事実

では、商品そのものは顧客へ直販がいいのかというと、商品そのものの価値を本当にわかる方って、一般の人だとほんの一握りだと思いますよ。なぜなら、僕らは「モノ(商品)を作る」ことをたいして学んでないんです。つくり方を知らないと、モノの価値を第三者的な基準である価格でしか決められない傾向がありますから。

高級家電のミーレは直販で失敗している!?

昨年、Amazonが設備の直販に挑んできましたが、話題になったのは最初だけで、その後全然話が出てきません・・・

実はAmazonの前に、家電を扱うドイツのMiele(ミーレ)が、2011年に日本にMiele JAPANをつくり、その年に、代理店販売から一般客への直販の定価販売に切り替えたことがあります。これが見事にコケたのか、その後、代理店販売に戻しています(笑)

直販当時、代理店も自分たちの利益にならないから、提案したり勧めなくなったし、ミーレのサイト見ても情報がよくわからない状態だった気がします。そんな状況も後押しして、一般客への直販はダメだったようですね。

miele

では、ミーレの商品そのものが悪いのかというと、そうではありません。性能もデザインも良く、高級家電として位置付けられています。個人的にも好きですし、あのスティーブ・ジョブス氏も、ミーレの洗濯機を選択してたようですよ。

ジョブスは、「ドイツのミーレ社はプロセスをじっくりと考えている。ミーレ社が開発した洗濯機や乾燥機のデザインは素晴らしい。これらの製品にはここ数年どんなハイテク機器にも感じたことがない興奮を覚えた」

ミーレに関しては下記の記事が、凄さをまとめてくれています。

  1. 独“ベストブランド”1位ミーレとは? ロックバンドに神父まで御用達
  2. 独ミーレが“世界唯一の高級家電”たる理由
  3. 独ミーレに学ぶ “四半期決算ではなく次世代”見据えた経営とは

千里の馬も伯楽に逢わず

上記の記事の中で、ミーレの課題を、昔の故事「千里の馬も伯楽に逢わず」で例えています。

“補足情報:白楽”は名馬を見分け、良く調練するといわれた中国春秋時代の人。一日に千里を走る名馬といえども、その能力を十分発揮させてくれる人に出会うことはめったにない、という意味から、自分の能力を認め、存分に力を振るわせてくれるような人には、なかなか巡り合わないものだ、ということ。

つまり、ミーレの製品には、いろいろな価値があるけども、これが分からない人も多く、全ての人がミーレ家電の伯楽であるわけではないとのこと。簡単に言えば、ミーレの価値を分かる人は少ないってことです。大半は「高い」で片付けますからね(笑)

ただ、一つ言えることは、つくり手側は馬ではなく人ですから、「伝える」ということができるわけです。馬は持っているその価値を見つけてもらうという「待つ」ことしかできませんが、人は発信することで伝えることができるわけです。モノの品質が良いミーレですら、価値を伝えることを怠った直販では失敗していますから・・・

値引きを求める客は、あなたに価値を感じていないのと同時に、価格以外の価値を伝えることを放棄したものが、値下げに走るんだなと、つくづく感じます。

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【12月11日開催】経営のシンプルな法則を知るだけで業績が良くなる!

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

この記事が気に入ったらシェアいただけると嬉しいです。

 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。