価格訴求から価値訴求へ!低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきている時代

低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきているようです。

「低価格」を売りしていたニッセンが、競合の増加や消費者の購入行動の多様化によって、価格優位性を失い、業績が急速に悪化しているようです。

2016年からはジャニーズのNEWS

2016年からはジャニーズのNEWSが出演

以前までCMを務めていた某モデルのスキャンダルの影響はあったかどうかわかりませんが、記事の中では、顧客離れの起因として、「低価格路線」「ネット化による環境の変化」を挙げています。

「しまむら」などファストファッションの台頭既存小売業のネット化低価格ファッションを売りにするネット専業の台頭など、流通形態の多様化が進み、消費者の商品購入行動は複雑化している。

競合の増加、消費者の購入行動の多様化が、「低価格」を売りしていたニッセンの価格優位性を失わせることに。消費者にとって実店舗・ネット・テレビなどさまざまなチャネルで商品を購入できる環境となり、ましてや「デザイン性」「機能性」などの比較検討はネットで簡単にできる――。

ニッセンは、安い通販として顧客を集めてきてましたが、最近では、ネット通販の普及で競合が増えたことや、メルカリなどでCtoCも可能になってますからね。顧客は分散していってますよね。こうした状況を改善するため、2016年から「価格訴求から価値訴求」へ舵を切ることを決断したようです。

低価格が実現できる企業でも、低価格で勝負できなくなってきている時代ですから、小さな会社が下手に低価格路線に進むことが、どれだけ危険なことか・・・価格重視の顧客は、少しでも安くしたいわけですから、より安いところに行きますよ。

価値訴求=お買い得感

価値訴求を一言で表すなら「お買い得感」を感じるかどうかです。例えば、

モノが中心の価値だと、

  • 機能・性能=住まい手に与える機能や性能の効果。
  • デザイン=意匠性、見栄えなど。
  • 時間=最新の新しさもあれば、古いヴィンテージもあります。

人が中心の価値だと、

  • =「誰と建てるか?」という、家を建てる人がつくる価値。
  • ストーリー=家づくりのプロセスなどのストーリー。

会社や組織が中心になる価値だと、

  • ブランド=会社名やブランド名など。
  • 希少性=年間棟数の制限や少ない、建てる時季が限られているなど。
  • サービス=他社にはない独自のサービスなど。

 

上記に挙げた項目全てではないですし、これらが全て必要なわけではないです。そして、人によって、価値を感じる項目は違うので、どういった部分に価値を感じるのかを知る必要がありますよ。

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。