提案する家に「住む」以外の必要性を生み出せるか?

アメリカの元株式ブローカー、ジョーダン・ベルフォートの回想録『ウォール街狂乱日記 – 「狼」と呼ばれた私のヤバすぎる人生』を原作とした映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』は、いいですよ。むちゃくちゃなストーリーで、かなりイカれてますが、一度は観てほしいですね。

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「オレにこのペンを売ってみろ」

話の中で、「オレにこのペンを売ってみろ」というセリフがあるんですが、相手のセールス力を試す方法として、世界中で面接時に使われているテクニックらしいです。

「オレにこのペンを売ってみろ」 これは映画『ウルフ・オブ・ウォールストリート』でレオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートのセリフです。劇中でベルフォードはポケットからペンを取り出し、あるトップセールスマンのセールス能力を試そうとして、このセリフを口にしました。

映画の中で、レオナルド・ディカプリオ演じる元株式仲介人のジョーダン・ベルフォートが、セールスを教えるときに、1本のペンを渡してこう言います。

「オレにこのペンを売ってみろ」

渡された人は、「このペンは素晴らしくて・・・」「このペンの機能は・・・」という感じで売り込もうとします。ですが、デキるセールスマンはこう言います。

「このナプキンに名前を書いてくれないか?」

つまり、「ペンを手に入れなくてはならない」という必要性を作り出すわけです。

もちろん、あくまでの映画のストーリーですが、「必要性を作り出す」ということは、販売したり提案しているビジネスに、役立つヒントなのです。

お客さんは商品やサービスを買うわけではない。

例えば、時計にしても、「時間を知るための道具」としてなら、安物でも、スマホの時計でも機能に問題ないわけですからいいわけです。でも、世の中には、高級腕時計を買う人がいます。

もはや買っているのは、「時間を知るための道具」以外の何かですよね。見栄かもしれませんし、自信やステータスかもしれません。つまり、お客さんとしては、見栄を張らなきゃいけない状況なのかもしれませんし、自信やステータスを身につける必要がある状況なのかもしれません。車だって走る以外の何かですし、家も住む以外の何かですよ。

「以外の何か」とは、ベネフィット(お客さん自身のメリット)やワクワク感ということです。つまり、感情が動く何かです。

この必要性を作り出せるか、出せないかが、鍵を握っています。提案する家に「住む」以外の必要性を作り出していきましょう。

映画本編はYoutubeレンタルでもご覧いただけます。

エグいセールスの手法を学びたいなら、原作を読んでみてください。

ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則

ウォール街の狼が明かす ヤバすぎる成功法則

  • 作者:ジョーダン・ベルフォート
  • 出版社:フォレスト出版
  • 発売日: 2015-02-07

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。