無知な家づくりだからこそ、感情を動かし、イメージを持たせたら、安かろう悪かろうな家でも売れてしまう。

集客方法とかマーケティングなんてものは、良い商品、つまり、良い家を売る(契約する)ためのに取り入れるものだと思ってます。

ですが、結局のところ、安かろう悪かろうな家でも売れたりするんですよ(泣)住まい手側も家のことをほとんど知らないですからね。住んでみて違和感に気付くケースもあれば、気付かずそのまま満足してるケースだってあります。

感情を動かし、イメージを持たせたら・・・

安かろう悪かろうな家でも、感情を動かし、イメージを持たせることができたら、売れてしまいます。(その後の評判は別ですが・・・)実際、安かろう悪かろうなのに、「何で売れてんだ?」と思う会社があるなら、感情を動かし、イメージを持たせて、セールスしているからかもしれません。

まず最初のポイントは、感情を動かすことです。人は、先に感情が動き、決断します。そして、頭の中で一度購入している、または購入後のイメージを持ったりします。その後で、理屈によって、その決断を正当化していきます。

なので、感情を動かすには、ターゲットが何で感情が動くかを知っておく必要があります。わかりやすいのは、価格でしょう。「この価格なら!」と感情を揺さぶり、「私たちでも建てられるかも」とイメージさせてるからこそ、安かろう悪かろうでも売れるんですよね(笑)

価格以外で感情を動かすには?

家って、その価値を伝えにくい商品のひとつでもあります。提案する家によって、何が得られるのか?どんな悩みや問題を解決できるのか?そういった良さを伝えるのって、難しいですよね。伝えても他と似たり寄ったりになりやすかったり・・・だから、モノの特徴伝えて、価格で訴求するのが楽なんですよね。

では、価格以外で感情を動かすにはどうしたらいいか?

「この家が良いです。」と言われて、ホームページを見ても参考にできるのは、事例の写真や、お客様の声ぐらいでしょう。それはそれで必要なのですが、でもそれって、安かろう悪かろうな家でもできなくはないんですよ。引き渡し前に撮影して、引き渡し直後に声を集めれば、それなりに素材は集まります(笑)

なので、力を入れたいことは、体験から得られるイメージです。

体験は、経験することで実感がわき、イメージさせることができます。さらには、言葉や写真、映像として情報化することでも、イメージさせることができます。そのイメージが自分たちにとって良さを感じられたなら、それは価値になります。

そして、そのイメージの数や質は、提案する家のクオリティと伝え方に比例していきます。使っている素材や性能が良いのであれば、それを体験した時のイメージって、どんなイメージを伝えられるでしょうか?ぜひ取り入れてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

「建築家との家づくり」「ハウスメーカー創業者による新事業」などの事業に携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。2013年6月より、住宅業界専門のマーケティング会社として独立。2014年10月~2015年3月まで業界新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。工務店や建材メーカーの支援以外に、小規模事業者の経営者向けに経営・ブランディング・集客などを支援。2017年に東京から南房総に完全移住し、場所や時間にとらわれない自由な働き方を実現。