無知な家づくりだからこそ、感情を動かし、イメージを持たせたら、安かろう悪かろうな家でも売れてしまう。

集客方法とかマーケティングなんてものは、良い商品、つまり、良い家を売る(契約する)ためのに取り入れるものだと思ってます。

ですが、結局のところ、安かろう悪かろうな家でも売れたりするんですよ(泣)住まい手側も家のことをほとんど知らないですからね。住んでみて違和感に気付くケースもあれば、気付かずそのまま満足してるケースだってあります。

感情を動かし、イメージを持たせたら・・・

安かろう悪かろうな家でも、感情を動かし、イメージを持たせることができたら、売れてしまいます。(その後の評判は別ですが・・・)実際、安かろう悪かろうなのに、「何で売れてんだ?」と思う会社があるなら、感情を動かし、イメージを持たせて、セールスしているからかもしれません。

まず最初のポイントは、感情を動かすことです。人は、先に感情が動き、決断します。そして、頭の中で一度購入している、または購入後のイメージを持ったりします。その後で、理屈によって、その決断を正当化していきます。

なので、感情を動かすには、ターゲットが何で感情が動くかを知っておく必要があります。わかりやすいのは、価格でしょう。「この価格なら!」と感情を揺さぶり、「私たちでも建てられるかも」とイメージさせてるからこそ、安かろう悪かろうでも売れるんですよね(笑)

価格以外で感情を動かすには?

家って、その価値を伝えにくい商品のひとつでもあります。提案する家によって、何が得られるのか?どんな悩みや問題を解決できるのか?そういった良さを伝えるのって、難しいですよね。伝えても他と似たり寄ったりになりやすかったり・・・だから、モノの特徴伝えて、価格で訴求するのが楽なんですよね。

では、価格以外で感情を動かすにはどうしたらいいか?

「この家が良いです。」と言われて、ホームページを見ても参考にできるのは、事例の写真や、お客様の声ぐらいでしょう。それはそれで必要なのですが、でもそれって、安かろう悪かろうな家でもできなくはないんですよ。引き渡し前に撮影して、引き渡し直後に声を集めれば、それなりに素材は集まります(笑)

なので、力を入れたいことは、体験から得られるイメージです。

体験は、経験することで実感がわき、イメージさせることができます。さらには、言葉や写真、映像として情報化することでも、イメージさせることができます。そのイメージが自分たちにとって良さを感じられたなら、それは価値になります。

そして、そのイメージの数や質は、提案する家のクオリティと伝え方に比例していきます。使っている素材や性能が良いのであれば、それを体験した時のイメージって、どんなイメージを伝えられるでしょうか?ぜひ取り入れてみてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。