差別化の第一歩は、顧客のニーズや要望よりも、自分たちのこだわりを大事すること

ポジショニング(差別化)というのは、「最初にして最大の壁」だと思っています。

家そのものは、既製品の組み合わせですから、ただ建てているだけでは、そんな会社は沢山いるし、差別化できず、埋もれてしまうわけです。だからこそ「強み」や「違い」などを、明確にしていく必要があります。

ポジショニングを明確にし、定まってくると、自社の在り方がイメージしやすくなり、計画が具体的になります。だから、やる気が出るんですよね。小さな影響だと、不思議とブログもどんどん書いていけるようになったりします。行動意欲が増すんですよね。

でも、「ポジショニング」は戦略で地味なことなので、多くの方は、ポジショニングが不明確だったり弱かったりします。元々の「ポジショニング」が弱いと、ブログをいくら書こうが、Facebookに投稿して「いいね!」を集めようが、集客にはつながらないんですよね。実は、そういった手法は全て「ポジショニング」が定まってから始めるべきものなのです。

注文住宅の場合は、注文住宅だけではリピートが見込めないですし、お客さん側もそのエリアを担当する全社をあたるわけではないので、認知してもらうためにも、ポジショニング(差別化)は大事なのです。

差別化の第一歩は、こだわりの押しつけ

『星のや』などが有名なリゾート運営会社・星野リゾートの、差別化についての考えが記事になっています。その記事の中で、 「おもてなし」を日本の観光として、どうポジショニングするか?が書かれていて、興味深い内容なので引用します。

星野リゾート

おもてなしは「こだわりの押しつけ」でいい

私たちは、お客さまのニーズや要望を気にしているのではなく、自分たちのこだわりを大事にしているのだ、と。こだわりとは、「ここに来たらこれを見てください」「これは絶対に食べて帰ってください」といったもの。例えば「星のや富士」にお泊まりいただいたら、コタツに入りながらでも富士山の雄大さに圧倒されてほしい。

ですから軽井沢でも富士でも部屋にはテレビを置いていません。「テレビを見るくらいなら、ここに泊まる意味はありません」というくらいの気持ちでいます。テレビがないからこそ聞こえる音があり、浮かび上がってくる景色がある。これはニーズではなく、こだわりの押しつけです。でも、これが日本のおもてなしではないか。

<中略>

お客さまに正面からニーズを聞くと、どのホテルや旅館でも同じような項目が上がってきます。たいていのスタッフは、それに一所懸命に応えようとする。そんな涙ぐましい努力の結果が、コモディティ化です。どこに行っても、似たようなサービスが提供されることになってしまう。

「こだわりの押しつけ」いい表現ですね。「差別化=自分のこだわりに立脚する」という表現もいいです。

小さな会社・組織・個人ほど、「こだわりの押しつけ」が必要だと思っていますが、小さな会社・組織・個人ほど、「こだわり」が見えてなかったり、「こだわりの押しつけ」に目を向けず、FCとか皆がやっていることの真似をしたがるんですよね(笑)

また、ニーズへの対応も興味深いですね。確かに、大抵の顧客ニーズは似たり寄ったりですから、そのまま応えたところで、どこも似たような提案・提供になってしまいますしね。だから、当たり前の対応になるだけで、差別化にはならないわけです。要望ばかり聞いて設計した家がそれに該当しますよね(笑)

記事の中でも触れていますが、差別化とは、顧客のニーズや要望を気にするよりも、自分たちのこだわりを大事することですよ。

 

 

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追伸:工務店経営者の方にお知らせです。
参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。