注文住宅の集客が上手くいかない根本的な原因とは?

2015年に経営の主導権を巡る父娘問題で、話題になった大塚家具。あれからどうなったかというと、45億円の赤字で、創業以来最大とのこと。

原因はいろいろあるのでしょうが、久美子社長は「低価格路線という誤解が厳しい状況に陥ってしまった原因」と説明されています。確かに一時期、IKEAやニトリのように低価格路線を目指すみたいな情報が飛び回っていましたね。

正確には、低価格ではなく中価格路線を取り込む施策をしたようですが、低価格印象の誤解を説くために、新たなビジョンを明らかにしたようです。

創業者の時と比べて変化のあった施策では、「会員制にして販売員が付き添う」という接客スタイルを止めています。

もうそうなると、何の特徴もない中価格~高価格の家具を扱っている家具専門の百貨店みたいなものですよね。元々あった高級路線も、中価格を扱うことで崩れますし・・・なんだか、時代遅れ感がします(笑)

百貨店も業績不振で、閉店したり、社長が交代したりと、同じような状態に陥っていますが、百貨店のような形態って、お金が掛かっている割には、時代遅れ感が半端ないですね・・・

ポジショニング(差別化)とビジョンによる世界観の重要性

会社の規模や業種が変わろうとも、

  • 誰に
  • 何を
  • どう売るか

ここが曖昧になると、他との差別化ができなくなります。

例えば、今まで高級路線だったのに、中価格まで扱ったりすると、曖昧になるのは否めません。そうなると、いままで築き上げた世界観は崩れ、今まで高級路線のファンだった方は、離れていきますよね。

また、曖昧になると、従業員が動かないんです(笑)従業員は今までやってきたことを変えたくない傾向がありますから、社内改革したくてもできないんですよね。

だからこそ方向性を示すためにも、ポジショニング(差別化)とビジョンから、もう一度、世界観を築く必要があるわけです。

集客が上手くいかない根本的な原因とは?

方法論がマンネリ化しはじめている今、集客が上手くいかない根本的な原因は、ポジショニング(差別化)とビジョンにあることが多いんですよね。

広告媒体を変えようとか、広告の出し方とか、ホームページの内容とか、SNSをどう使うとか、そんな手法は後です。独自の世界観ができていれば、付加価値にも繋がるため、やり方にこる必要もなくなります。

衝動買いができず、モノで差別化しにくい、超高価格だからこそ、ポジショニングとビジョンであなた独自の世界観を築くべきですよ。

 

 

工務店経営者向けのメールマガジンをお届けしています。

下記フォームよりご登録頂いたメールアドレスに、工務店経営者向けの不定期メールマガジン『イエコトバ』をお届けいたします。不要な場合、いつでも解除できます。




追伸:工務店経営者の方にお知らせです。
参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

この記事が気に入ったらシェアいただけると嬉しいです。

 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。