安さを一番に好む客層は資本力のある会社に相手してもらいましょう。

モノと価格に頼った売り方は、小さな工務店・設計事務所はやらない方がいいですよ。モノと価格に頼った売り方とは、例えば、

  • 700万近い値引きを印象づける価格訴求
  • 太陽光発電さえ載せれば売れると思っているモノ志向

みたいなことです。

資本力のあるところはこういう売り方をするんですよね。さらに広告もバンバンするから、同業者もイメージで「売れてるんじゃないのか?」と思ったりするんですが、現実はこちらです。↓

家電小売市場が頭打ちの中、家電量販最大手のヤマダ電機が住宅事業の「建て直し」に懸命だ。2011年に注文住宅のエス・バイ・エル(現ヤマダ・エスバイエルホーム)を買収したものの、業績は足踏み状態が続く。消耗品の家電と異なり、一生モノの住宅はどうも勝手が違ったらしい。「家電に次ぐ柱を早く育てろ!」。業を煮やしたヤマダ電機の山田昇会長は昨年、エスバイエルの会長に就任し、展示スペースや営業体制の見直しを次々に命じている。“ヤマダハウス”の建て直し作業を追った。

2011年の買収後、良い話を一つも聞いたことがありません(笑)

記事を読んで感じたのが、

「2階建てで、通常3330万円(税別)相当がなんと2680万円(税別)」みたいな売り方とか、「太陽光発電システムを載せてないから売れなかった」など、

考え方が消耗品なんですよね。

 だが現状ではエスバイエルは期待されたほどの実績を出せていない。17年2月期の連結売上高は460億円の見込みで、以前目標とした590億円を下回る。そこにはスマートハウスを巡るいくつかの誤算があった。

一つはエスバイエルのデザイン性との相性だ。山田会長は太陽光発電システムなどの搭載を「エスバイエルの住宅全てでやれると思っていた」と話す。しかしエスバイエルが長年、支持されてきたのはデザイン力を前面に打ち出した高級住宅。「デザインを中心に考えているから半分程度にまでしか搭載できていない」(山田会長)

営業力と商品数に頼った徹底的な安売りになるのでは?

エスバイエルの話になると、いつもデザイン性が語られていることが多いのですが、正直周りと比べて突出してるわけではないので、強みではないと思っています。

ヤマダ電気の家電も、わざわざ家電量販店に買いに行く人がこれから急激に増えるわけがないんですよね。結局、どこでも手に入る物を売ってるだけですから、無印のようなブランド力はありません。

そうなると、営業マンの営業力と、家電や設備などあれもこれも含めたコミコミといった値下げ訴求になるのではないでしょうか?徹底的な安売りに走れば、安さを一番に好む客層はいますから、十分に勝機はあると思いますよ。(続くかどうかは知りませんが(笑))

そういう客層は、小さな工務店や設計事務所が相手をしない方がいい客層です。そういうのは、多少損害を被っても潰れない資本力のある会社に相手してもらい、自分たちは、価格や商品だけではない価値を理解してもらえて、そこに対して対価を払ってくれる、優良なお客さんを相手していきましょう。

強みもターゲットもわからぬまま集客しても効果はない!

2015年5月5日

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

【10月31日開催】基礎となる経営のシンプルな法則を知り、土台となる商品やサービスの質を高めませんか?

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。