安さを一番に好む客層は資本力のある会社に相手してもらいましょう。

モノと価格に頼った売り方は、小さな工務店・設計事務所はやらない方がいいですよ。モノと価格に頼った売り方とは、例えば、

  • 700万近い値引きを印象づける価格訴求
  • 太陽光発電さえ載せれば売れると思っているモノ志向

みたいなことです。

資本力のあるところはこういう売り方をするんですよね。さらに広告もバンバンするから、同業者もイメージで「売れてるんじゃないのか?」と思ったりするんですが、現実はこちらです。↓

家電小売市場が頭打ちの中、家電量販最大手のヤマダ電機が住宅事業の「建て直し」に懸命だ。2011年に注文住宅のエス・バイ・エル(現ヤマダ・エスバイエルホーム)を買収したものの、業績は足踏み状態が続く。消耗品の家電と異なり、一生モノの住宅はどうも勝手が違ったらしい。「家電に次ぐ柱を早く育てろ!」。業を煮やしたヤマダ電機の山田昇会長は昨年、エスバイエルの会長に就任し、展示スペースや営業体制の見直しを次々に命じている。“ヤマダハウス”の建て直し作業を追った。

2011年の買収後、良い話を一つも聞いたことがありません(笑)

記事を読んで感じたのが、

「2階建てで、通常3330万円(税別)相当がなんと2680万円(税別)」みたいな売り方とか、「太陽光発電システムを載せてないから売れなかった」など、

考え方が消耗品なんですよね。

 だが現状ではエスバイエルは期待されたほどの実績を出せていない。17年2月期の連結売上高は460億円の見込みで、以前目標とした590億円を下回る。そこにはスマートハウスを巡るいくつかの誤算があった。

一つはエスバイエルのデザイン性との相性だ。山田会長は太陽光発電システムなどの搭載を「エスバイエルの住宅全てでやれると思っていた」と話す。しかしエスバイエルが長年、支持されてきたのはデザイン力を前面に打ち出した高級住宅。「デザインを中心に考えているから半分程度にまでしか搭載できていない」(山田会長)

営業力と商品数に頼った徹底的な安売りになるのでは?

エスバイエルの話になると、いつもデザイン性が語られていることが多いのですが、正直周りと比べて突出してるわけではないので、強みではないと思っています。

ヤマダ電気の家電も、わざわざ家電量販店に買いに行く人がこれから急激に増えるわけがないんですよね。結局、どこでも手に入る物を売ってるだけですから、無印のようなブランド力はありません。

そうなると、営業マンの営業力と、家電や設備などあれもこれも含めたコミコミといった値下げ訴求になるのではないでしょうか?徹底的な安売りに走れば、安さを一番に好む客層はいますから、十分に勝機はあると思いますよ。(続くかどうかは知りませんが(笑))

そういう客層は、小さな工務店や設計事務所が相手をしない方がいい客層です。そういうのは、多少損害を被っても潰れない資本力のある会社に相手してもらい、自分たちは、価格や商品だけではない価値を理解してもらえて、そこに対して対価を払ってくれる、優良なお客さんを相手していきましょう。

強みもターゲットもわからぬまま集客しても効果はない!

2015.05.05

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

あなたにしかできない世界観のある家づくりを始めよう!そして、家を楽しむことを提案しよう!建材メーカー主導のモノの価値を訴求する家づくりではなく、「暮らしをモノで豊かにしようするのではなく、暮らしを精神的に豊かにする。」そんな考え方です。