最初に集客方法へ目を向けていることが失敗の第一歩

先日、とある建材会社のプロジェクトの打ち合わせに参加。

工務店向け、販売店向けに対して、「自社の建材を使ったもらうため、どういった戦略がとれるか?」そんなことを目的にどういった仕組みが作れるか?というお話です。

よくあるのは、フランチャイズ方式にするやり方がありますが、建材会社としては、「自社の建材を売ることが目的なので、FCという形にはしたくない」とのこと。

これには自分も賛成で、FCという仕組みを新たにつくろうとすると、そのための受け皿(人や部署など)を新たに設けないといけないため、新たに作業を増やしてしまいます。コストが掛かる分、加盟金という名目も付け足されるわけです。

さらに、下り坂の業界で、戦略を他社に依存するおんぶに抱っこの状況を作れば、依存気質で上手くいってない工務店を集めることになりかねません。低価格な加盟金ならなおさら・・・そうなってくると、とてもじゃないけど、建材店では相手をしきれなくなります。

依存は、「加盟している本部の戦略が悪かった。だから、自社も業績がよくなかった。」と思わせる流れをつくっていまいます。加盟先なんて、「選択肢のひとつ」と思っておいた方がいいですよ。

類似品や同等品がたくさんある建材の世界で、建材店としての差別化を現実的に考えると、

  1. オリジナルの商材開発
  2. 建材以外でのサポート
  3. (値下げ)

しかないように思えます。開発部隊を持たない場合は、当然2の施策しかありません。

卸先の販売店にしても、取引先はその建材会社以外にもあるわけです。だからこそ、「付き合う理由」を作っていかないといけないわけです。間違っても、価格での差別化はやらないほうがいいでしょうね。

この「付き合う理由」を、どう作り込んでいくかが鍵になるわけです。

コンセプトとコンテンツを磨く

上記の話は、建材店の話ですが、視点を工務店に変えても同じことが言えます。

その「付き合う理由」をつくる上で土台になるのが、「コンセプトとコンテンツ」です。簡単に言うと、軸になる方向性とその中身ってことです。

下記は、先日、個別相談にお伺いしたところのホワイトボードです。コンセプトとコンテンツ、そして何から始めるべきかの施策について、あれこれ書きまとめられたものです。(要所要所、ボカシを入れています。)

要所要所、ボカシを入れています。

過去の事例や社内の雰囲気などから、「これだっ!」というコンセプトがすぐ見つかるケースもあれば、なかなか見つかりにくい場合もあります。見つかりにくい時は、セルフイメージから組み立て、中身となるコンテンツに紐付けていきます。セルフイメージから組み立てていくと、一見、弱みだと思っていた部分が、強みとして生まれ変わることもありますからね。

コンセプトとコンテンツを軸に考えていくと、ネックになっている部分に対して、「どうやったら可能になるか?」という視点で見ることができるため、施策が見つけやすいのです。

集客方法ばかりに目が行きがちですが、最初に集客方法に目を向けている時点で、失敗の一歩な気がしてなりません・・・成功への近道は、「成果が出る」ことを見つけ、そこから取り組むことですよ。

「成果が出る」ことを見つけ、そこから取り組む!

2017.10.04

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

あなたにしかできない世界観のある家づくりを始めよう!そして、家を楽しむことを提案しよう!建材メーカー主導のモノの価値を訴求する家づくりではなく、「暮らしをモノで豊かにしようするのではなく、暮らしを精神的に豊かにする。」そんな考え方です。