最初に集客方法へ目を向けていることが失敗の第一歩

先日、とある建材会社のプロジェクトの打ち合わせに参加。

工務店向け、販売店向けに対して、「自社の建材を使ったもらうため、どういった戦略がとれるか?」そんなことを目的にどういった仕組みが作れるか?というお話です。

よくあるのは、フランチャイズ方式にするやり方がありますが、建材会社としては、「自社の建材を売ることが目的なので、FCという形にはしたくない」とのこと。

これには自分も賛成で、FCという仕組みを新たにつくろうとすると、そのための受け皿(人や部署など)を新たに設けないといけないため、新たに作業を増やしてしまいます。コストが掛かる分、加盟金という名目も付け足されるわけです。

さらに、下り坂の業界で、戦略を他社に依存するおんぶに抱っこの状況を作れば、依存気質で上手くいってない工務店を集めることになりかねません。低価格な加盟金ならなおさら・・・そうなってくると、とてもじゃないけど、建材店では相手をしきれなくなります。

依存は、「加盟している本部の戦略が悪かった。だから、自社も業績がよくなかった。」と思わせる流れをつくっていまいます。加盟先なんて、「選択肢のひとつ」と思っておいた方がいいですよ。

類似品や同等品がたくさんある建材の世界で、建材店としての差別化を現実的に考えると、

  1. オリジナルの商材開発
  2. 建材以外でのサポート
  3. (値下げ)

しかないように思えます。開発部隊を持たない場合は、当然2の施策しかありません。

卸先の販売店にしても、取引先はその建材会社以外にもあるわけです。だからこそ、「付き合う理由」を作っていかないといけないわけです。間違っても、価格での差別化はやらないほうがいいでしょうね。

この「付き合う理由」を、どう作り込んでいくかが鍵になるわけです。

コンセプトとコンテンツを磨く

上記の話は、建材店の話ですが、視点を工務店に変えても同じことが言えます。

その「付き合う理由」をつくる上で土台になるのが、「コンセプトとコンテンツ」です。簡単に言うと、軸になる方向性とその中身ってことです。

下記は、先日、個別相談にお伺いしたところのホワイトボードです。コンセプトとコンテンツ、そして何から始めるべきかの施策について、あれこれ書きまとめられたものです。(要所要所、ボカシを入れています。)

要所要所、ボカシを入れています。

過去の事例や社内の雰囲気などから、「これだっ!」というコンセプトがすぐ見つかるケースもあれば、なかなか見つかりにくい場合もあります。見つかりにくい時は、セルフイメージから組み立て、中身となるコンテンツに紐付けていきます。セルフイメージから組み立てていくと、一見、弱みだと思っていた部分が、強みとして生まれ変わることもありますからね。

コンセプトとコンテンツを軸に考えていくと、ネックになっている部分に対して、「どうやったら可能になるか?」という視点で見ることができるため、施策が見つけやすいのです。

集客方法ばかりに目が行きがちですが、最初に集客方法に目を向けている時点で、失敗の一歩な気がしてなりません・・・成功への近道は、「成果が出る」ことを見つけ、そこから取り組むことですよ。

「成果が出る」ことを見つけ、そこから取り組む!

2017年10月4日

 

 

追伸:工務店経営者の方にお知らせです。

参加した工務店経営者の声
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。