住宅の価値・価格

細かなマーケティング手法より、魅力あるコンセプト！

最近、ブログとメルマガを更新してませんが、ちゃんと活動してます（笑）いろいろと直接お話をいただくことが多くなってますね。

先日も、とある工務店のWEBサイトの改善のため訪問。

もちろん、WEBサイトだけをちょこっといじっただけで、なんとかなる時代ではないので、中身であるコンセプトが大事です。

新たに取り組みたいという、すでに社長と社員の方で考えたコンセプト案があったため、それを元に話を進めていきます。ただ、コンセプトといっても、まだ案の段階であり、未完な部分が多いため、「その方向性はどうだろうか？」というところから始まっていきます。

この「自社で新たに取り組む」という考え方は、大賛成です。

住宅業界はフランチャイズなどが流行ってしまったため、他社のノウハウに依存した形、つまり、価値が外部に存在してしまっているところが多いのは否めません。

業界全体が高成長な時はそれでもいいでしょうが、下り坂なわけですから、加盟先が全社上手くいっているわけではないし、加盟した本部の戦略におんぶに抱っこしているようだと、危険過ぎるわけです。

一から構築？それとも、深める？

話を戻しますと、社長と社員の方で考えたコンセプト案に関して、選択肢が分かれます。

  • リセットして、一から考え直していくか？
  • 考えられた案の深みを増していくか？

あくまで僕のケースですが、その案が一人で考えたものでない場合、そして、他社のパクリや受け売りではない場合、よほど外しているとか、明らかにおかしいものでない限り、後者を選択します。

なぜなら、一人よがりな10点満点中8点の中身より、たとえ4点でも共有できている方が、皆の意識が行動につながりやすく、最初の一歩を踏み出しやすいためだからです。つまり、最小公倍数ってことですね。ましてや他社のパクリや受け売りではなく、自分たちの中から生まれたのであれば、その部分を優先したほうがいいですよ。

なんだかんだいって、コンセプトを考えたその人自身も消費者の一人であるわけですから、そのことを考えたら、まずは自分自身の気持ちが動くことが大切なのです。

ただ、自分中心の興味だけだと、独断と偏見が強くなってしまうので、独りよがりになりやすくもなります。だから、自分以外の協力者と共有できる最小公倍数を意識しないと、自分だけしか理解できない頑固な考えができあがります（笑）住宅事業は一人でする仕事でないので、「共創」はとても大事です。

だからといって、周りの意見を聞きすぎてしまうと、幕の内弁当の様に特色のないものになってしまいます。コンセプトは、何でもかんでも要望を聞いてできるものではなく、「傾聴と主張」を兼ね備えた深みが必要だと思っています。それが世界観ってことにも繋がるんですけどね。

この辺は、一番汗をかかなければならない部分でもあります。でも、小利口な人ほど周りを巻き込まず、そこをラクしてつくろうとするんですよね。ノウハウ買ったりとか（笑）すると、本質的な中身もなく、協力者とも共有もできなくなるので、だから上手くいかない・・・というパターンに陥ります。

最初から完璧なものなんてできやしない

案ででてきたものを深めるにしても、たった数時間の打ち合わせで、最初から完璧なものなんてできやしません。というより、住宅事業は一人でする仕事ではないので、完璧さを求めたら失敗するでしょうね。

でも、外せない部分があります。なのでまずは、枠や軸を共有することから始まります。「この枠をはみ出さない」とか「この◯◯を軸に考える」ってことです。

キャッチな言葉で枠や軸を共有する

枠や軸を共有する時に、よくやるのは、キャッチな言葉をひとつつくり、その言葉を中心として枠や軸を共有していくわけです。

キャッチな言葉のつかみはすごく重要で、どこかで耳にはしてても、事の重要さ以上に、言葉から得るイメージがつまらないと、人はなかなか認知してくれません。

今回は、その工務店の社長から生まれた言葉がすごく合っていたので、その言葉を中心に深めていきました。

そして、その工務店がご贔屓にしている設計事務所（建築家）の方も加わり、その言葉から生まれるイメージなどを、どんどん掘り下げていきました。その中で、細かい手段や手法の話も出てきたりしますが、大事なのは大枠のフレームを共有することです。

細かなマーケティング手法より、魅力あるコンセプト

最近、痛烈に感じているのは、細かなマーケティング手法をどうこうするより、魅力あるコンセプト＝商品をつくることの大事さです。

商品というとすぐ建材や性能目線にいきやすいですが、そうではなくて、これは、モノやコトの話に通ずることです。最近では「トキ」なんて捉え方もでてきますよ。

ただ、コト重要さに気付かない人は、モノ目線ばかりになるし、勉強してコトを知った小利口さんは、モノに目を向けなくなる人が多い気がします。

モノがあってコトが成り立つと思うし、コトがあってトキが成り立つと思っているので、モノも、コトも、トキも、全部つながっていますからね。それを繋げるのがコンセプトだし、そういう意識の元、モノも選択していかなければならないと思っています。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン（ASJ）とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月～2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。

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