利益を出すためのチャート

マーケティングの話の中で、「売上を上げるには?」という話で、いつも下記のような公式が取り上げられます。

  • 売上=客数×客単価×購入頻度

この公式は間違いではないんですが、見えてないものが多々あるんですよね。そもそも「売上」というのは、入口にしかすぎません。

しかも、売上を上げたからといって、利益(経常利益)が残るとは限りません。

以前、とある工務店の社長から、「売上を上げるために、無理して棟数を倍に増やしたことがあったけど、結局、手元に残る利益が、棟数を倍にする前とほとんど大差なかった。」という話を聞いたことがあります。

「仕事も増えて忙しくなった」なのに、「全然お金が残らない」という状況にはなりたくないですよね?

小さな会社ほど、売上より利益ですよ。

ただ、利益(経常利益)というのは、下記のチャートの様に、様々な要素で構成されています。たくさんの要素がありますが、これらの数字は、決算書からわかる部分でもあります。

利益を出すためのチャート

利益を出すための戦略は、下記の切り口から導き出されます。

経常利益を出すためには、

  • 粗利益を増やす
  • 固定費をコントロールする

粗利益を増やすためには、

  • 売上高を増やす
  • 変動費を下げる

売上高を増やすためには、

  • 売上単価を上げる
  • 売上数量を増やす

売上数量を増やすためには、

  • 新規客を増やす
  • リピーターを増やす

固定費をコントロールするためには、

  • 人件費をコントロールする
  • 経費を減らす
  • 金利を下げる
  • 未来への投資を増やす

 

それぞれの切り口でできることは、会社によっても異なってきますが、大きく分けることで、すべきことの方向性が見えやすくなります。

集客手法ばかりに目が行きがちですが、「利益を出す」ということを最優先に考えると、できることは多々あるんですよね。

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なぜ、財務に強い経営でお金が回る仕組みが必要なのか?

工務店経営者に「一番の悩みは何ですか?」と問うと、上手くいってる会社も上手くいってない会社も、「集客」と答えてしまいます。いち早く改善すべき問題や課題は、本当に「集客」なのでしょうか?

例えば、「顧客を得るたびに利益を失っている」とか、「顧客を得るためのコストが非常に高い」など、こういった状況で、広告宣伝費に投入し集客したとしても、無駄使いとなってしまいます。

つまり、経営が健全でない状態のまま投資をするということは、成長や利益を得ることに対して投資効率が悪いということなのです。だからこそ、事業に大きく投資する前に、たとえ今赤字であっても、お金が回る健全な経営にしておく必要があるのです。


 

ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。