マーケティングの話の中で、「売上を上げるには？」という話で、いつも下記のような公式が取り上げられます。
- 売上＝客数×客単価×購入頻度
この公式は間違いではないんですが、見えてないものが多々あるんですよね。そもそも「売上」というのは、入口にしかすぎません。
しかも、売上を上げたからといって、利益（経常利益）が残るとは限りません。
以前、とある工務店の社長から、「売上を上げるために、無理して棟数を倍に増やしたことがあったけど、結局、手元に残る利益が、棟数を倍にする前とほとんど大差なかった。」という話を聞いたことがあります。
「仕事も増えて忙しくなった」なのに、「全然お金が残らない」という状況にはなりたくないですよね？
小さな会社ほど、売上より利益ですよ。
ただ、利益（経常利益）というのは、下記のチャートの様に、様々な要素で構成されています。たくさんの要素がありますが、これらの数字は、決算書からわかる部分でもあります。
利益を出すためのチャート
利益を出すための戦略は、下記の切り口から導き出されます。
経常利益を出すためには、
- 粗利益を増やす
- 固定費をコントロールする
粗利益を増やすためには、
- 売上高を増やす
- 変動費を下げる
売上高を増やすためには、
- 売上単価を上げる
- 売上数量を増やす
売上数量を増やすためには、
- 新規客を増やす
- リピーターを増やす
固定費をコントロールするためには、
- 人件費をコントロールする
- 経費を減らす
- 金利を下げる
- 未来への投資を増やす
それぞれの切り口でできることは、会社によっても異なってきますが、大きく分けることで、すべきことの方向性が見えやすくなります。
集客手法ばかりに目が行きがちですが、「利益を出す」ということを最優先に考えると、できることは多々あるんですよね。
追伸：工務店経営者の方にお知らせです。
今ではたくさんのコンサル会社がいろいろなセミナーをやっている時代、どれを聞いても同じようなセミナーで、言っていることはだいたい同じ、特に共感できるところもなく金儲けでセミナーをやっているとしか思えないようなセミナーばかりでした。そしてある程度規模の大きい工務店、地場ビルダーを対象にしたセミナーが多いことでした。でも以前より何回か井内さん、出口さんのセミナーを受けていますが、とても分かりやすく中小工務店(年間棟数20棟程度まで)を対象にした問題点を取り上げてくれています。
