高品質ブランド化は商品に関わる比重が大きい

2018年の新設着工での持家は、平成に入ってから最も低い水準だったようです。

住宅市場はどんどん縮小していってますね。今の流れでは、市場の拡大は望めませんね。こういう流れでは、各会社ともシェアの維持が必須になっています。

住宅市場は、衰退期なんでしょうかね???

個人的には、ギリギリその一歩手前である成熟期な気もしてます。

成熟期にとる基本的な考え方

  • 商品・・・付加価値での差別化
  • 価格・・・高品質ブランドと価格競争の二極化
  • 販促・・・顧客のニーズ(欲求・要求、需要)を満たす訴求

技術的には成熟してきていますし、性能や機能によっての差別化は難しくなっています。

なので、デザインやパッケージ化などの付加価値での差別化は必要です。デザイン面ではこだわる工務店も増えてきましたが、「パッケージ化」という切り口はまだまだ少ないので、狙いどころです。パッケージ化は、わかりやすさにも繋がる話ですから、注文住宅というフワッとしたサービスをわかりやすくする上でも、必要な視点です。

差別化できない場合は、価格競争に陥るしかありません。その先に待っているのは、コストダウンの追求です。小さな会社でこれを続けるのは厳しい話です。だからこそ、高品質なブランド化は必須なり、ブランドを築くための販促努力も必要になってきます。

結局のところ、商品として魅力がないと、マーケティングが成功して短期的に数字を上げられたとしても、長期的には危機にさらされます。

高品質ブランド化にするには、商品に関わる比重がかなり大きい

「高品質ブランド化」には、商品やサービスに関わる比重がかなり大きいです。多分7割ぐらい、商品やサービス絡みではないでしょうか。

商品やサービス絡みだと、

  • 価格
  • 機能・性能
  • 品質(建材・施工)
  • デザイン
  • 付帯サービス
  • ターゲット
  • 売り方(販売方法・提案方法)

などが挙げられます。

ブランド化において、デザイン面で軸になるのは、「シンプルさ」です。ごちゃごちゃしたものより、「シンプルで品がある」ものの方が、高級感を感じやすいと言ったところでしょう。

建材に関しては、数多ある建材の中から選定(キュレーション)が必要です。住み手はもちろん、作り手だって全部の建材を熟知しているわけではないため、ここの探索・追求は欠かせません。

残り3割ほどのそれ以外だと、

  • 広告・宣伝
  • 接客

などが挙げられるでしょう。

「接客」だけでブランド化もありえなくはないですが、それには社長だけでなく社員にも徹底した教育が必要です。人に教育するってかなり大変ですよ。退職するし、新規採用の場合、一から教育が必要ですし・・・

 

余談

住宅ではないですが、私の昔の同僚で、

  • 木造系住宅FC本部の法人営業
  • 制振ダンパーの営業
  • エコスマートファイヤーの販売営業(←現在ここ)

という経歴の方がいますが、今が一番売りやすいと言っています。

この商品は、暖炉系の商品の中では群を抜いて、高品質ブランド化に成功していると思います。だから、いち営業マンも売りやすいわけです。マネをされた安い類似品も出回っていますが、火を扱う安全性を考えると、しっかりとした会社で買いたいという心理も上手く働いています。

以前、エコスマートファイヤーを良い商品だなと思って問い合わせたら、元同僚が対応して、驚きの再会でした(笑)

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。