商品改善しない工務店は、他社依存に走り、廃れやすくなる。

家づくりにおいて、「商品」という言葉を使うと、異議を唱える人が一定層いますが、その気持ちはわかります。

個人的にも昔は、注文住宅は自由設計で提案していくため、商品という言葉は使ってなかったですし、施主に向けてもそういう言葉遣いはしていません。

ただ、この指摘に対してはこんな風に考えています。

「もし経営が上手くいっていない(儲かっていない)のなら、提案している住宅を「商品」と捉えていないからかもしれない」ということです。

どの業界の上手くいってる会社も商品改善はしている。

他の業界の上手くいってる会社を見れば、わかりやすいですが、商品改善は必ずしています。新商品だけでなく、たとえ売れ続けている商品であっても、中身は定期的にアップグレードしています。

なので、上手くいっていない場合、「商品改善」をしていない可能性が非常に高いと思われます。特に、どんな家づくりなのか差別化しにくい、ふわっとした注文住宅を手掛けているところほど、その可能性は高いです。

・・・と言うと、「改善してるよ」と反論があったりします。「断熱性や耐震性を性能面を向上してる」とか。

いや、、、性能の向上はメンテナンスみたいなものなので、急激に売れるなんてことはないです。すでに売れていて、性能の向上をするならわかりますが、売れていない商品の性能面を向上したところで、結果はついてこないでしょう…

また、商品力を上げるために、「●●のFCに加盟した」とか、「●●のパッケージ商品を導入した」とかもありますが、それは単にメニュー数を増やしているか、入れ替えているだけです。利益の根源を他社に依存しているだけで、根本的な改善にはなっていません。

代理店業をするなら、それでも構いませんが、地域に根ざした「家づくり」という部分を充実させたいのであれば、「自分たちの家づくり」は持っておくべきでしょう。

また、一昔前は、FCの本部が考えたコンセプトを、他社である地域工務店が語っても、通じた時代でしたが、化けの皮がどんどん剥がれてくる現代においては、そういう他人の言葉が届くのは、情報弱者ぐらいでしょう。

売れ続ける企業って、利益を根源を何かに依存するのではなくて、結局、「開発とアップデート」が上手いんですよ。

どんな施策も上手くいくものもあれば、上手くいかないものもある

「この方法を取りいれたから、必ず上手くいく」「この商品を扱うのだから、必ず上手くいく」という考えは非常に危険です。

集客にしたって、商品にしたって、成果を出すためには、それなりの施策を打つことが必要になります。当然、施策には上手くいくものもあれば、上手くいかないものもあります。

そして、上手くいかないのであれば、止めるという判断が必要になります。上手くいっているか、いっていないかを判断するは、数字ですよね?

例えば、受注しても全然会社に利益が残らないような商品であれば、その施策は止めないといけませんよね?

ここに「提案する住宅」ではなく「商品」と呼ぶ理由があります。

「商品」と呼ぶ理由

商品としてカテゴライズできてないと、改善の線引があいまいになります。

設計力が高く、アイデア豊富な建築家であれば、自分自身が商品なので、そんなこと考える必要はありません。

ですが、大半の工務店は、建築家ほど設計力が高いわけでもなく、アイデアが豊富なわけでもありません。なので、「商品」というルールの中で自由さを設けた方がやりやすくなります。

以前、このルールを排除して、工務店に浸透させようと試みましたが、ほとんどの工務店は無理でした。「提案」というふわっとした言葉でごまかしてしまうと、センスや感性頼りになるので、設計だけで食べていけるぐらいの能力がないと、難しいんですよね。

つまり、商品のアップデートというより、自分自身のアップデートに視点がいくので、非常に時間の掛かる話になります。

また、「提案」というふわっとした言葉でごまかしてしまうと、大した利益が取れていなくても、お客さんが喜んでいるからといって、止められないという流れに陥ります。商品としての線引がないとこうなってしまいます。

合理的に考えられる経営者なら、次回のお客さんから、値上げしたりしますが、大半の工務店経営者はそういうことができないんですよ。

商品として割り切れば、原価と利益を追求することができますし、何よりそれは経営者にしかできない仕事です。(小規模の工務店の場合は特に)

ちなみに、従業員は「商品」と呼ばせなくてもいいです。経営者の中でちゃんとカテゴライズできてればいいんです。

「商品」として可視化し、利益を根源をできるかぎりコントロールできる状態にしておく。そして、価値や魅力をアップデートし、集客しやすい状態にしておく。

結局、商品改善できないと、他社依存に走り、企業としては弱くなり、廃れやすくなっていくのです。

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ABOUTこの記事をかいた人

井内智哉

設計事務所勤務時に、建築家ネットワーク会社・アーキテクツ・スタジオ・ジャパン(ASJ)とのコラボしたブランド住宅「AROS」の全国展開に宣伝・広告として携わる。ミサワホーム創業者の三澤千代治氏の新事業・200年住宅「HABITA」の立ち上げから携わり、宣伝・技術・営業・企画などの経験を積む。後に全国の地域工務店200社以上を束ねる住宅のフランチャイズ事業にまで成長。その後、デザイン住宅を軸にした注文住宅の事業「ソラマド」の全国展開に携わる。WEB集客やコミュニティの構築、関東・東海地域の市場開発、提携工務店への研修など、年間150棟ほどの住宅設計のマーケティングサポートを行う。また2013年1月、同社にて新規事業のDIY・リノベーションを提案するお店を立ち上げる。2013年6月より、住宅業界専門のネットマーケティングコーチとして独立。工務店フランチャイズ本部や同業他社とも連携し、地域工務店のサポートや研修などを経て、年間棟数20棟未満の小規模工務店の経営者向けにノウハウやコンテンツを提供している。2014年10月~2015年3月まで日本住宅新聞にて、歴代最年少執筆者として連載。